Toshkent farmatsevtika instituti Farmatsevtik ishlab chiqarishni tashkil qilish va sifat menejmenti kafedrsi

Toshkent farmatsevtika instituti Farmatsevtik ishlab chiqarishni tashkil qilish va sifat menejmenti kafedrsi
Farmatsevtik ishlab chiqarish marketingi va menejmenti
7- ma’ruza. Farmatsevtik ishlab chiqarish korxonalarida savdo faoliyati. Savdo kanallari va ularning tuzilishi. Ulgurji savdoning oziga xos jihatlari.
Ma’ruzachi: dots. Madatova N.A.
Reja:

• Savdo faoliyati tushunchasiga ta’rif.
• Savdo kanallari
• Savdo kanalining darajasi
• Intensiv va selektiv tarqatish tushunchalari
• Logistika fan sifatida
• Ishlab chiqarish logistikasi

Marketingning asosiy mazmuni va printsipi bu -iste'molchilar ehtiyojlarini qondirish, nafaqat zaruriy tovarlarni ishlab chiqarish bilan kifoyalanmay, balki ushbu mahsulotlarni iste'molchiga qulay tarzda, qulay joyda va qulay vaqtda etkazib berishni ham nazarda tutadi. Bunga erishish savdo faoliyati orqali amalga oshiriladi.
Savdo faoliyati bu - iste'molchilar ehtiyojlarini qondirish maqsadida, kompaniya ishlab chiqargan mahsulotlarini foyda olish uchun qo’llanishgacha bo’lgan yolni rejalashtirish, tashkil etish faoliyati. Bu savdo siyosati (tarqatish siyosati) doirasida amalga oshiriladi.
Savdo faoliyatining mavjudligi va rivojlanishi bir qator ob'ektiv sabablarga bog'liq.
* Ehtiyoj-savdo tizimi mahsulotni iste'molchiga yaqinlashtiradi, uni yanada qulayroq qiladi.
* Xaridorning pullari uchun kurash - savdo tarmog'ini rivojlantirish, uni iste'molchiga yaqinlashtirish va sotib olish vaqtida va undan keyin unga maksimal qulaylik yaratish, korxona raqobatida muayyan afzalliklarga ega.
* Ishlab chiqarish jarayonlarini ratsionalizatsiya qilish — savdo tarmog'i ishlab chiqarish jarayonining yakuniy operatsiyalarining bir qismini (saralash, qadoqlash va h.k.) o'z zimmasiga olishi bilan bog'liq.
* Bozor xulq-atvorining samaradorligi va firmaning rivojlanishi muammolari. Bu shuni anglatadiki, xaridorlarning xatti-harakatlarini o'rganish, ularning ehtiyojlarini yanada qondirish uchun mahsulotga bo'lgan munosabatini xaridorlar to'g'ridan-to'g'ri mahsulotga duch keladigan joyda, ya'ni savdo tizimida yanada samarali amalga oshirishi.
Savdo vazifalari tarqatish kanallari orqali amalga oshiriladi. Tarqatish kanali (tarqatish) — ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'z yo'lida muayyan mahsulot yoki xizmatga egalik qilish huquqini o'z zimmasiga olgan yoki boshqalarga etkazishga yordam beradigan firmalar yoki shaxslar to'plamidan iborat. Savdo kanallari kompaniyaning marketing dasturlarini muvaffaqiyatli amalga oshirishga yordam beradigan bir qator funktsiyalarni bajaradi. Bunga quyidagilar kiradi:
* marketing tadqiqotlari natijasida olingan va tovarlarni taqsimlash jarayonlarini rejalashtirish va tashkil etish uchun zarur bo'lgan axborotni yig'ish va qayta ishlash;
* yolga qo’yvchi - xaridorlarni jalb qilish maqsadida marketing kommunikatsiyalari vositalari yordamida tovarlar to'g'risidagi ma'lumotlarni ishlab chiqish va tarqatish;
* aloqalar o'rnatish va muzokaralar olib borish — potentsial xaridorlar bilan aloqalarni yo'lga qo'yish va saqlash, narx, hajm va etkazib berish shartlari bo'yicha kelishuvga erishish;
* buyurtma-ishlab chiqaruvchi tovarlarni sotib olish bo'yicha tarqatish kanalining boshqa ishtirokchilari bilan shartnomalar tuzish, ularning bajarilishini nazorat qilish;
* tovarlarni iste'molchilar talablariga moslashtirish — ishlab chiqarish, saralash, qadoqlash, tovarlarni o'zgartirish, sotishdan keyingi xizmat;
* tovarlarning jismoniy harakatlanishi-yuklarni tashish va saqlashni tashkil etish;
* moliyalashtirish-savdo kanalining ishlash xarajatlarini qoplash uchun zarur bo'lgan mablag'larni qidirish va taqsimlash;
* xatarlarni qabul qilish-tarqatish kanalida sodir bo'lgan barcha jarayonlar uchun javobgarlik.
Barcha funktsiyalar shartli ravishda uch guruhga birlashtirilishi mumkin:
* shartnomalar bilan bog'liq;
* logistika;
* xizmat ko'rsatish.
Buni hisobga olgan holda, savdo kanallarini tanlash murakkab boshqaruv qaroridir, chunki tanlangan kanallar marketing sohasidagi barcha qarorlarning samaradorligiga bevosita ta'sir qiladi.
Amalga oshirilgan funktsiyalarga va vositachilar soniga qarab, savdo kanallari oddiy yoki murakkab darajadagi tuzilishga ega bo'lishi mumkin.
Savdo kanalining darajasi-bu mahsulotni yaqinlashtirish va unga egalik qilish huquqini yakuniy iste'molchiga etkazish uchun muayyan ishni bajaradigan har qanday vositachi.
Zamonaviy nazariya va tarqatish amaliyotida kanallar farq qiladi:
* nol-darajali yoki to'g'ridan-to'g'ri savdo kanali ishlab chiqaruvchi va iste'molchidan iborat bo'lib, u mahsulotni bevosita sotadi;
* bitta darajali, shu jumladan bitta vositachili. Iste'mol bozorlarida bu vositachi chakana savdo hodimi hisoblanadi, ishlab chiqarish tovar bozorlarida - savdo agenti yoki broker usbu vazifani bajaradi;
* ikki darajali-ikkita vositachilarni nazarda tutadi. Iste'mol tovarlari bozorlarida ulgurji va chakana sotuvchilar, ishlab chiqarish tovarlari bozorlarida distributor va dilerlar nazarda tutiladi;
* uch darajali — o'z navbatida uchta vositachilarni o'z ichiga oladi: ulgurji va chakana sotuvchilar o'rtasida kichik ulgurji savdogar bo'lishi mumkin.
Nol darajali savdo kanali
Bitta darajali savdo kanali
Savdo kanallarida ko'plab darajalar mavjud, ammo ular juda keng tarqalgan emas. Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchilar tarqatish kanali qanchalik uzoq bo'lsa, uni samarali nazorat qilish imkoniyati kamroq deb hisoblashadi.
Farmatsevtika mahsulotlarini savdo kanallarining tuzilishi dori vositalarining tovar sifatida o'ziga xosligi bilan bog'liq. Dori vositalari faqat retsept orqali olinishi mumkin bo’lgan, davolashda foydalanish uchun shifokor nazorati (ambulatoriya yoki statsionar)ida bo’lish talab etiladigan, ya’ni retsept bilan sotiladigan, va to'g'ridan-to'g'ri dorixonadan iste'molchilar o’zi sotib olishi mumkin bo’lgan, ya’ni reseptsiz dori-darmonlarga bo’linadi.
Tarqatish kanallarining tuzilishi bilan kanalning uzunligi va kengligi kabi tushunchalar bevosita bog'liq.
Kanalning uzunligi uni tashkil etuvchi oraliq darajalar soni bilan tavsiflanadi.
Kanalning kengligi mustaqil ishtirokchilar soni bilan savdo zanjirining alohida darajasida (bosqichida) aniqlanadi.
Tarqatish kanalining har bir darajasida vositachilar sonini tanlash, kanaldan foydalanish intensivligini aniqlashning uchta yondashuvidan biriga asoslangan.