həmsöhbətinizlə razılaşdığınız məsələlərin üstünə gətirin və bunları söhbətin
davamında da qeyd edin. Sizin ikinizin də eyni bir şeyə can atdığınızı, əgər bu
gerçəklikdə də belədirsə, bacardıqca tez-tez qeyd edin və göstərin ki, sizin
baxışlarınızdakı fərqlər son məqsədlə deyil, yalnız metodlarla bağlıdır.
Onu lap başlanğıcdan bunu deməyə məcbur edin: “Hə, hə”. Nə qədər imkan
varsa, onu “yox” sözünü işlətməkdən saxlayın.
“İnkaretmə cavabı, – deyə professor Overstit “İnsanın davranışına təsir
göstərilməsi” kitabında yazır, – ən çətin adlanılan maneədir.
Adam “yox” deyəndə onun heysiyyəti tələb edir ki, o, bir dəfə dediyinə sadiq
qalmış olsun. Sonradan o, həmin “yox”un ağıllı olmadığını hiss edə bilər, lakin
onun çox qiymətli qüruru mövcuddur ki, həmin adam onunla hesablaşmaya
bilməz. Qürur onu bir dəfə dediyindən tərsliklə yapışmağa məcbur edir.
Həmsöhbəti lap başlanğıcdan təsdiq etməyə və razılaşmaya istiqamət-
ləndirmək məhz buna görə bu qədər vacibdir.
Məharətli həmsöhbət lap başlanğıcdan bir neçə “hə”yə nail olmağı bacarır.
Bununla o, öz dinləyicisini onun psixoloji proseslərinə elə bil ümumi
təsdiqetmə istiqaməti verməklə müsbət reaksiyaya kökləmiş olur. Həmin bu, nail
olunmasına bir qədər səy göstərilməsi tələb olunan müəyyən istiqamət
həmsöhbətinizin öz hərəkətini sonradan əks-istiqamətə dəyişməsi üçün ondan
qat-qat artıq səylər tələb edəcəkdir.
Baş verənin psixoloji sxemi son dərəcə aydındır. Adam “yox” deyəndə və
əgər o, gerçəklikdə belə fikirləşirsə, “yox” kəlməsini tələffüz etməkdən qat-qat
çox şey edir. Onun bütün orqanizmi: daxili sekresiyanın ifraz etdiyi maddələr,
əsəb və əzələ sistemləri inkaretmə vəziyyətinə köklənir. Adətən, bu məqamı
duymaq mümkün olur ki, həmsöhbətiniz özünü sizdən elə bil kənarlaşdırır və ya
bunu etməyə hazırlaşır. Onun orqanizminin əsəb və əzələ sistemi müdafiəni işə
salır və müqavimət göstərməyə hazırdır. Amma adam, əksinə, “hə” deyəndə
psixoloji mexanizm işə salınmır, heç bir kənarlaşma baş vermir və orqanizm
əməkdaşlıq və razılaşmanın əldə edilməsi üçün hazır olur. Orqanizm elə bil
özünü qabağa verərək qəbuletmə üçün açılır. Buna görə də söhbətin əvvəlində
biz öz həmsöhbətimizdən nə qədər çox “hə, hə” çəkib çıxara biliriksə, onun
təxəyyülünü özümüzün əsas təklifimiz üzərinə gətirmək niyyətimizdə uğur
qazanacağımız bir o qədər çox güman edilən olur.
Bu “hə” cavablarını almaq metodu son dərəcə sadədir. Və bununla belə, ona
son dərəcə saymazyana yanaşılır. Çox vaxt belə görünür ki, adamlar söhbətin lap
başlanğıcında inkaretmə mövqeyini tutmaqla özlərinin əhəmiyyətini
artıracaqlarını düşünürlər. Öz mühafizəkar həmqardaşı ilə iclasa gələn radikal
şəxs həmsöhbətini bacardıqca tez quduzluq halına çatdırmağı öz borcu olduğunu
hesab edir.
Bəs bu halda o, hansı məqsədi güdür? Əgər məsələ yalnız onun bundan zövq
alması ilə bağlı olsaydı, dərd yarı olardı; amma o, bu cür mövqedən çıxış edərək
nəyəsə nail olmaq istəyirsə, onda o, keçilməz axmaqdır.
Əvvəl tələbəni və ya alıcını, uşağı, əri və ya həyat yoldaşını “yox” deməyə
məcbur edin və sonra sizə bu, iynələrini çıxartmış inkaretmə kirpisini
təsdiqetməyə çevirmək üçün mələk hövsələsi tələb olunacaqdır”.
downloaded from KitabYurdu.org
Həmin bu “hə, hə” metodunun istifadə olunması Ceyms Ebersona, Qrinviçdə
Nyu-York Bankının kassirinə başqa istənilən halda itirəcəkləri müştərini
saxlamağa kömək etdi.
“Bu adam bizdə hesab açmaq üçün gəlmişdi, – deyə cənab Eberson danışırdı,
– və mən bizim adi blankımızı doldurmaq üçün ona verdim. O, bəzi suallara
həvəslə cavab verdi, lakin başqalarına cavab verməkdən qəti surətdə imtina etdi.
Əgər bu, mən insan münasibətlərini öyrənməyə başlamazdan əvvəl baş
vermiş olsaydı, həmin gələcək əmanətçimizə deyərdim ki, zəruri informasiyanın
banka verilməsindən boyun qaçırılacağı təqdirdə biz əmanəti qəbul etməkdən
imtina edəcəyik. İndi mən əvvəllər belə hərəkət etdiyim üçün utanıram. Bu cür
ultimatum mənə, təbii ki, ləzzət verirdi. Bankın qaydaları və təlimatlarına
saymazyana yanaşmağın qeyri-mümkün olduğunu anlatmaqla mən burada kimin
söz sahibi olduğunu göstərirdim. Lakin belə yanaşma bizə maliyyə köməyi etmək
üçün gələn adamda xoş təəssürat, əlbəttə, yaratmırdı.
Qərara aldım ki, bankın istədiyi haqqında yox, əmanətçinin istədiyi haqqında
danışmaq lazımdır. Bundan başqa, mən təsdiqetmə cavabları metodunu tətbiq
etmək niyyətində idim. Beləliklə, mən razılaşdım ki, onun verməkdən imtina
etdiyi informasiyaya bizim heç bir zəruri ehtiyacımız yoxdur.
“Lakin siz, – dedim mən, – öləcəyiniz halda pulların bizdə qala biləcəyi
ehtimalını nəzərdən keçirirsinizmi? Siz istəməzdinizmi ki, bankımız həmin
pulları sizin, qanunla buna hüququ olan ən yaxın qohumunuzun adına keçirsin?”
“Hə, əlbəttə”.
“Siz hesab etmirsinizmi ki, – mən davam edirdim, – ən yaxın qohumunuzun
adını bu məqsədlə soruşurduq; onu bizə bildirmək heç də pis olmazdı, biz
öləcəyiniz halda sizin iradənizi vaxtında və səhvsiz yerinə yetirə bilərdik?”
O, yenə də “hə” dedi.
Bu cavan oğlan həmin informasiyanı verməyi xahiş etdiyimizi, lakin bunu öz
xeyrimiz üçün etmədiyimizi başa düşəndə mövqeyi dəyişdi və sərtliyi azaldı.
Bankı tərk etməzdən əvvəl o, bizə yalnız tələb olunan informasiyanı vermədi,
həm də mənim məsləhətimlə öz anasının adına əlavə hesab açdı; özünün pul
vəsaitlərindən istifadə etmək hüququ alan şəxs qismində anası haqqında suallara
həvəslə cavab verdi.
Öz təsdiqedici cavablarının təsiri altında onun öz ilkin mövqeyini necə
asanlıqla unutduğunu və ona məsləhət gördüklərimə necə həvəslə əməl etdiyini
izləmək mümkün idi.
Vestinhauz Cozef Ellison firmasının kommivoyajeri danışırdı ki, onun satış
rayonunda bir sanballı müəssisə fəaliyyət göstərirdi və onun işlədiyi kompaniya
həmin müəssisənin öz sifarişçiləri arasında olmasını çox istəyirdi. “Mənim
sələfim on il ərzində bu müəssisəyə mütəmadi olaraq baş çəksə də, onlara heç nə
sata bilməmişdi.
Bu satış rayonunu qəbul edərək mən öz növbəmdə və elə həmin uğurla daha
üç il onların yanına gedir, heç bir sifariş almırdım. Nəhayət, üç il keçəndən sonra
mən onlara bir neçə mühərrik satmağa müvəffəq oldum. Sınaq üçün alınan
partiyanın uğurlu olduğu etiraf ediləcəyi təqdirdə mən bir neçə yüz mühərrik
üçün sifariş alacağımı ehtimal edirdim. Mənim ümidlərim belə idi.
downloaded from KitabYurdu.org