Azərbaycan respubl kasi təhs L naz rl y azərbaycan döVLƏt qt sad un vers tet

Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 

66 

danışıq  iştirakçıları  obrazlı  formada  desək,  qapalı  kartlarla  oynayırlarsa, 

prinsipial danışıqlarda onların kartları açıq olur. 

Prinsipial  danışıqlar  metodu  işin  mahiyyətinə  sərt  yanaşmanı  ifadə 

edir,  lakin  bu,  danışıq  iştirakçılarının  bir-birilərini  qarşılıqlı  şəkildə  başa 

düşməsini  nəzərdə  tutur.  Bu  metoddan  istifadə  edərək  sizin  və  sizin  partn-

yorunuzun haqqı olana nail olmaq olar.  

Prinsipial danışıqlar metodu dörd şərtin reallaşdırılmasına əsaslanır: 

Birinci şərt -

 danışıq iştirakçıları və danışıq predmeti arasında məhdu-

diyyət  qoyulmalı,  yəni  onları  eyni  amil  kimi  müzakirə  predmeti  üzrə  nə-

zərdən keçirilməlidir.  

Özünüzü  tərəfdaşın  yerinə  qoymalı  və  problemə  onların  gözləri  ilə 

baxmağa  çalışmalısınız. Öz  şəxsi  təsəvvürlərinizdən  çıxış  edərək  partnyor-

ların niyyətləri barəsində nəticə çıxarmayın. Öz ehtiyatlılığınızı digər tərəfin 

niyyətləri kimi qiymətləndirməyin.  

Tərəfdaşlarınızı  heç  zaman  günahlandırmayın,  hətta  onlar  buna  layiq 

olsalar da belə.  

kinci  şərt  -

  mövqelər  üzərində  yox,  maraqlar  üzərində  dayanmaq  la-

zımdır. Diqqəti iştirakçıların mövqeləri üzərində cəmləşdirmək lazım deyil, 

çünki  danışıqların  məqsədi  tərəflərin  gizli  maraqlarının  təmin  edilməsidir. 

Ə

gər sizin maraqlarınıza digər tərəfin diqqət yetirməsini istəyirsinizsə, onla-

rın nədən ibarət olduğunu və onların sizin üçün  nə dərəcədə mühüm oldu-

ğ

unu izah etmək lazımdır. Bu zaman  dəqiq və konkret olun, çünki bu sizə 

qarşı inamı xeyli artıra bilər. 

Üçüncü  şərt  -

  sizin  maraqlarınızı  nəzərə  alan  və  üst-üstə  düşməyən 

maraqları isə uzlaşdıran qarşılıqlı faydalı variantlar hazırlamaq vacibdir.  

Danışıqların aparılması taktikasını iki ən mürəkkəb situasiya baxımın-

dan  nəzərdən  keçirmək  lazımdır.  Bu  situasiyada  tərəfdaş  konkstruktiv 

dialoqa meyilli olmur və özü üçün daha sərfəli mövqe tutmağa çalışır.  

Tərəfdaşla  danışıqlar  apararkən  bir  neçə  sadə  qaydaya  riayət  etmək 

lazımdır.  

Birinci  qayda

.  Tərəfdaşı  tutduğu  destruktiv  mövqedən  uzaqlaşdır-

mağa,  ona  danışıqlarda  konstruktivliyin  onun  özü  üçün  faydalı  olduğunu 

başa salmağa çalışmaq lazımdır.  

kinci qayda

. Əgər tərəfdaş əvvəlki kimi özünün möhkəm mövqeyini 

irəli sürürsə, onu rədd etməyin, həm də qəbul etməyin. Tərəfdaş sizin ideya-

larınıza qarşı çıxırsa, mütləq gözləyin və ona axıra qədər danışmağa imkan 

verin. Başqa sözlə desək, tərəfdaşın zərbəsinə zərbə ilə cavab vermək lazım 

deyil.  

Üçüncü  qayda

.  Tərəfdaşa  problemin  həllinin  bir  neçə  variantı  təklif 

edilir.  O,  isə  öz  variantlarını  söyləyir,  sonra  onların  təkmilləşdirilməsinə 

xüsusi diqqət yetirilir.  

---

Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 

67 

Dördüncü  qayda

.  Tənqidi  dəf  etmək  əvəzinə  onu  həvəsləndirmək 

lazımdır.  deyanı qəbul və ya rədd etməyi xahiş etməyin, opponentdən nəyin 

düzgün gəlmədiyini soruşun.  

Beşinci qayda

. Tərəfdaşla dialoq apararkən iddialardan yox, suallardan 

istifadə edin. Çünki iddialar müqavimət yaradır, suallar isə cavablar gətirir.  

Altıncı  qayda

.  Verilən  suallardan  sonra  fasilələr  olmalıdır.  Əgər  sizə 

ağılsız təklif və ya əsassız hücum təşkil edilərsə, onlara cavab verməməyiniz 

məsləhətdir. 

Kommersiya  danışıqlarının  aparılması  tərzi  xarici  sahibkarlar  üçün  

böyük maraq kəsb edir. Son illər xarici biznesmenlər və yerli biznesmenlər 

arasındakı qarşılıqlı münasibətlər inkişaf edir və təkmilləşir.  

Danışıqlar  zamanı  problemlərin  həllinə  biznesmenlər  ehtiyatla  yana-

ş

ırlar və risk etmək istəmirlər.  

Tərəfdaşlarla  işgüzar  müzakirələr  qurulduqdan  sonra  əyləncə  və  isti-

rahət  yerlərinin  ziyarət  edilməsi  sərfəli  müqavilənin  bağlanmasına  çalışan 

biznesmenlərin fəaliyyətinin ayrılmaz hissəsidir. Əylənməyə dəvət edən və 

bununla bağlı bütün xərcləri danışıqların təşəbbüskarı olan tərəf ödəyir.  

Qeyri-rəsmi şəraitdə, restoran və ya barda danışıqlar masası arxasında 

olan  müzakirələr  daha  səmimi  və  sərbəst  şəkildə  davam  etdirilir.  Yaponi-

yada praktiki olaraq bütün sazişlər qeyri-rəsmi şəraitdə imzalanır, rəsmi gö-

rüşlər zamanı isə belə sazişlər yalnız fiksə edilirlər.  

Bir  çox  qərb  biznesmenləri  öz  təkliflərini  restoran  masası  arxasında 

dost söhbətlərində irəli sürürlər.  

 

5.3. Nümayəndələrin qəbulu 

 

Müxtəlif məqsədlərlə bağlı qəbullar həyata keçirilir. Çox vaxt təmasla-

rın dərinləşdirilməsi və lazımi informasiyanın əldə edilməsi üçün nümayən-

dələrin qəbulu aparılır.  

Protokol  təcrübəsində  nümayəndə  heyətinin  və  ayrı-ayrı  rəsmi  şəxs-

lərin  qəbulunun  dəqiq  qaydaları  müəyyənləşdirilmişdir.  Nümayəndələrin 

heyəti, onun tərkibi və sayı əvvəlcədən razılaşdırılır. Daha sonra qəbul edən 

tərəf  nümayəndələrin  gəlişi  proqramını  işləyib  hazırlayır.  Bunun  üçün  nü-

mayəndələrin nə zaman və hansı müddətə gələcəyini, niyyətlərini və qəbul 

edən tərəfin tövsiyələrini, onların bizim nümayəndələri öz ölkələrində necə 

qəbul  etdiklərini,  ümumi  siyasi  münasibətlərin  necə  olduğunu  və  bununla 

ə

laqədar xərclərin kimin hesabına həyata keçiriləcəyini bilmək lazımdır. Bu 

proqrama  aşağıdakı  əsas  maddələr  daxildir:  gəliş  və  gediş  (qarşılama  və 

yolasalma), işgüzar danışıqların aparılması, səhər və nahar yeməkləri, teatra 

baxmaq,  vizitlər,  müəssisə  ilə  tanışlıq  və  ölkə  üzrə  gəzinti  sənədlərin 

imzalanması,  hədiyyələrin  təqdim  edilməsi.  Proqramın  layihəsi  əvvəlcədən 

nümayəndə heyətinin başçısı və üzvlərilə razılaşdırılmaq üçün göndərilir.  

---