Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ

Nəticə və təkliflər 
Məhsulların saışı dedikdə məhsul axınlarının formalaşdırılması və istelakçıya 
istiqamtələndirilməsi məqsədilə istehsalçı müəssisə tərəfindən həyata keçirilən 
tədbirlər və ya fəaliyyət başa düşülür. Məhsulların satışı məhsul satışa və ya 
göndərilməyə hazır olduğu andan başlayır son istehsalçı və ya istifadəçi onu aldığı 
anda başa çatır. 
Satışın meydana çıxmasının əsas səbəbi məhsulların istehsalı və istehlakının 
zaman və məkan, həmçinin çeşid etibarı ilə üst-üstə düşməməsidir. Satış bu 
uyğunsuzluqları sıradan çıxarmaqla, sahiblik, müddət, məkan və çeşid dəstliyi 
səmərəliliyi, o cümlədən əlavə dəyər meydana gətirir. 
Məhsulların satışının təşkili və idarə edilməsinin hədəfi tələb olunan məhsulların 
uyğun zamanda, müvafiq məkanda münasib qiymətlə alıcılara ötürülməsinin və 
mübadilə prosesinin həyata keçirilməsinin qarşılanmasıdır. Hədəflənmiş həmin 
prioritetə yetmək üçün məhsulların satışı prosesində informasiyanın toplanması və 
istehlakçıların informasiya ilə təmin edilməsi; sifarişlərin alınması və hazırlanması; 
istehsal məmulatlarının daşınması və aralıq məntəqələrdə yükləmə-boşaltma 
prosedurlarının həyata keçirilməsi; məmulatların ehtiva edilməsi və anbarlarda 
yenidən emalının icra olunması; satış ehtiyatların yaradılması və yönləndirilməsi; son 
və institusional istehlakçılara servisin təşkil olunması; marketinq kanallarının 
işarələnməsi və birbaşa alğı-satqı müəssisə və təşkilatlarında məhsulların satışının 
həyata keçirilməsi; məhsula sahiblik haqqının satıcıdan müştəriyə ötürülməsi və 
risklərin satıcıdan alıcıya yönləndirilməsi funksiyalarını yerinə yetirilir.
Satışın idarə edilməsində iki kommunikasiya strategiyadan – cəlbetmə və 
itələmə strategiyasından istifadə edilir. Cəlbetmə strategiyasının əsas məqsədi bazara 
daxilolmanı blokada edə bilən vasitəçini neytrallaşdırmaqdır.Cəlbetmə strategiyasını 
tətbiq edən istehsalçı özünün kommunikasiya güclərini son istehlakçılarda 
cəmləşdirir. Bununla o, öz məhsuluna vasitəçilərin yox, potensial istehlakçıların, 
məqsəd seqmentinin nümayəndələrinin tələbini yaratmağa çalışır. Bu strategiyaya 

---

83 
uzunmüddətli investisiya proqramları kimi baxmaq olar. Firma korporativ və ya digər 
ticarət markasının işgüzar imicini və ya marka kapitalını yaratmağa çalışır. 
Kommunikasiyanın «itələmə» strategiyasının mahiyyəti müəyyən marka 
məhsulların satışa qəbul edilməsində, minimal həcmdə ehtiyatların yaradılmasında, 
piştaxtalarda məhsulun nümayiş etdirilməsində və sərfəli yerləşdirilməsində topdan 
və pərakəndəsatış tacirlərinin himayəsinə nail olmaq üçün əsas marketinq güclərinin 
onlara yönəldilməsindən ibarətdir. Məqsəd cəlbedici ticarət şərtləri təklif etməklə, 
yəni yüksək mənfəət və topdansatış güzəştləri təklif etməklə, yerli və mağazadaxili 
reklamın həyata keçirilməsinə yardım edilməsi, satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinə 
pul vəsaitlərinin ayrılması, mağazalarda prezentasiyaların keçirilməsi və s. vasitəsilə 
könüllü kooperasiyaların təşkil edilməsidir. 
Satışın idarə edilməsində kommunikasiya metodlarından istifadə edilməsi 
mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Satışın idarə ediləsində istifadə edilən kommunikasiya 
metodlarına reklam, şəxsi satış, satışın həvəsləndirilməsi, birbaşa marketinq, iteraktiv 
marketinq, ictimayyətlə əlaqə və bu kimi digər kommunikasiya metodları aiddir. 
Satışın idarə edilməsində kommunikasiya metodlaarının tətbiqinin müasir 
vəziyyətinin təhlili nəticəsində aşkar edilmişdir ki, burada ən çox istifadə edilən 
kommunikasiya metodu reklamdır. Son illərdə onun reklam xərcələrin həcmi xeyli 
artsada onun səviyyəsi digər MDB ölkələrindən xeyli geri qalır. Bu, ölkə 
müəssisələrinin maliyyə vəziyyətinin pis olması, onun təşkilində müəyyən 
çatışmazlıqların olmasıdır. Bundan əlavə ölkəmizdə satışın idarə edilməsində 
interaktiv marketinqdən, kuponlardan, məhsulların pulsuz paylanması və 
nümayişindən, internet saytlarının yaradılmasından və sponsroluqdan da istifadə 
edilir.
Aparılmış təhlil nəticəsində həmçinin aşkar edilmişdir ki, ölkəmizdə satışın 
idarə edilməsinin, xüsusən də istehsal təyinatlı məhsulların satınının idarə 
edilməsinin ən mütərəqqi metodu olan şəxsi satışdan və elektron mağazaların 
yaradılmasından, satışda marketinqin tətbiq edilməsində istifadə edilmir. 
Bununla əlaqədar olaraq istehsal təyinatlı məhsulların satşının idarə edilməsində 
kommunikasiya matodlarının tətbiq edilməsinin təkmilləşdirilməsinin mühüm 

---

84 
istiqaməti şəxsi satışdan istifadə edilməsidir. Tranzaksiya marketinqindən fərqli 
olaraq şəxsi satış diskret, fərdi alqı-satqı aktlarının həyata keçirilməsinə yox, 
istehlakçılarla uzunmüddətli əlaqələrin yaradılmasına, onun probleminin həlli 
yollarının birgə tapılmasına və bu kimi igər qarışılıqlı münasibətlərin yaradılmasına 
yöənldilir. Bu məqsədlə xarici ölkələrdə funksiyalararası komanda və ya marketinq 
üzrə briqadalar yaradılır. Bu komanda və ya briqada iri istehlakçılarla iş aparır, 
onların probleminin həlli üçün zəruri olan variantlar hazırlayır və həyata keçirir. Bu 
təşkil formasının yüksək effektliliyini nəzərə alaraq Nazirlik və komitələrdə, 
həmçinin bir-birini qarışılıqlı tamamlayan məhsullar istehsal edən müəssisələrin bu 
cür briqadaların yaratması məqsədəuyğundur.
Son illərdə kommunikasiya və informasiya texnologiyalarının inkişafı ilə 
əlaqədar onlayn ticarəti və elektron mağazaların yaradılması geniş vüsət almışdır. 
Satışın təşkilinin bu yeni forması alıcı ilə satıcı arasında birbaşa əlaqənin 
yaradılmasına, meydana çıxan problemləri dialoq rejimində həll etməyə imkan 
verməklə yanaşı alıcının evindən və ya ofisindən ayra çıxmadan bazarlıq etməsinə 
şərait yaradır. Ölkəmizdə də informasiya texnologiyalarının və əhalinin kompyüterlə 
təmin olunma səviyyəsini yüksəlməsini nəzərə alaraq onlayn ticarətinin və elektron 
mağazanın yaradılmasına başlamaq məqsədəuyğun olardı. 
Satışın idarə edilməsində kommunikasiya metodlarının tətbiqinin mühüm 
istiqamətlərindən biri də inteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiya sisteminin 
yaradılması və reklam kampaniyalarının uzun müddət ərzində, lakin az tezliklə 
həyata keçirilməsidir. Bünların həyata keçirilməsi sinerqizm effekti yaratmaqla 
satışın həcminin artmasına səbəb olacaqdır.

---

85