O‘quv materiallari: a Ma’ruza matnlari

Ta'sir turlari
Qoida tariqasida, ta'sir taklif (psixolog bo'lmaganlar terminologiyasida - ma'ruzachining ishonchidan kelib chiqadigan buyruq, impuls), ishontirish (mulohaza yuritish, bahslashish, misollar), hissiy infektsiya (empatiya, hamdardlik, o'zaro munosabatni tashkil etish) bilan ajralib turadi. musiqa va yorug'likdan qo'zg'alish, qo'zg'alish yoki zulm), taqlid (barchaga o'xshash bo'lish istagi, o'rnak olish, maymunchilik).
Ko'proq to'liq ro'yxat ta'sir quyidagicha ko'rinadi:
1. Ishontirish (argument). Hukmni, munosabatni, niyatni yoki qarorni o'zgartirish maqsadida boshqa shaxsga yoki odamlar guruhiga ongli asosli ta'sir qilish.
Ishontirish bosqichlari quyidagilardan iborat: ma'lumotni taqdim etish, e'tibor berish, tushunish, taklif qilingan xulosani qabul qilish, munosabatni tuzatish, munosabatni xulq-atvorga aylantirish.
Diqqat tanlab olinganligi sababli, bizni o'z munosabatimizga mos keladigan ma'lumotlar ko'proq jalb qiladi. Aksincha, biz hayot tamoyillariga zid bo'lgan narsalarni osongina rad etishimiz mumkin.
Diqqat faqat cheklangan miqdordagi ma'lumotlarga qaratilishi mumkin. Agar u juda ko'p bo'lsa, ong ma'lumotlarning ko'pini shunchaki rad etadi.
Ishontirish uchun nafaqat taklif qilingan xabarni tushunish, balki undan kelib chiqadigan xulosani ham qabul qilish kerak. Shu sababli, aniq va ravshan uzatilgan ma'lumotlar shovqinli muhitda uzatiladigan juda ko'p tushunarsiz atamalar bilan uzoq xabarga qaraganda tezroq ishontiriladi. Ular: “Qisqalik – iste’dodning singlisi”, “Hammasi zukkolik oddiy”, deyishsa ajabmas. Tushunish oson bo'lgan ma'lumotlar yaxshi hazm qilinadi.
Tushunish har doim ham qabul qilishga olib kelmaydi. Agar biror kishi taniqli va tushunarli dalillarni bir necha marta tinglasa, bu uning munosabatini o'zgartirmaydi. Taqdim etilgan ma'lumotlar yangi bo'lishi kerak, avval e'lon qilinmagan.
Bundan tashqari, har qanday ma'lumot ma'lum his-tuyg'ularni va xotiralarni keltirib chiqaradi. Shuning uchun, xabar ijobiy his-tuyg'ular va fikrlarni uyg'otganda (masalan, boylik orzulari), biz bunga qo'shilamiz.
2. o'z-o'zini reklama qilish. O'z maqsadlarini e'lon qilish va o'z malakasi va malakasini tasdiqlovchi dalillarni taqdim etish, uni qadrlash va shu bilan tanlov sharoitida afzalliklarga ega bo'lish (lavozimga tayinlash va boshqalar).
O'z-o'zini targ'ib qilishning o'zini maqtashdan farqi shundaki, ta'sir tashabbuskori o'zi haqida shunchaki biror narsani tasdiqlamaydi, balki uni haqiqiy ishlar yoki shubhasiz faktlar, bu haqiqiy ishlarning dalili bilan tasdiqlaydi.
O'z-o'zini reklama qilish texnikasi: o'z imkoniyatlarini haqiqiy namoyish qilish; sertifikatlar, diplomlar, rasmiy sharhlar, patentlar, bosma mahsulotlar, mahsulotlar va boshqalarni taqdim etish; grafiklarni, hisob-kitoblarni, sxemalarni taqdim etish; shaxsiy maqsadlaringizni ochib berish; talablaringiz va shartlaringizni shakllantirish.
3. Taklif. Biror kishiga yoki bir guruh odamlarga ularning holatini, biror narsaga munosabatini va muayyan harakatlarga moyilligini o'zgartirishga qaratilgan ongli asossiz ta'sir.
Taklif - har qanday g'oyalar, his-tuyg'ular, his-tuyg'ularni tanqidiy baholash va mantiqiy qayta ishlash imkoniyatisiz kiritish, ya'ni. ongni chetlab o'tish. Taklif qilganda, barcha uzatilgan g'oyalar "ko'r-ko'rona" idrok qilinadi va amalga oshiriladi. Taklif insonning istalmagan xatti-harakati yoki fikrlashini blokirovka qilish, kerakli harakat yoki xatti-harakatga undash, foydali ma'lumot va mish-mishlarni tarqatish uchun ishlatiladi.
Takrorlash orqali takliflar kuchayadi. Inson bir marta qilingan taklifni rad etishi mumkin, lekin bir muddat xuddi shu narsani tinglasa, uni qabul qiladi. Bundan tashqari, taklif darhol sezilarli ta'sir ko'rsatmasligi mumkin, lekin ma'lum vaqtdan keyin o'zini namoyon qiladi. Ongli ong qiziqsa va chalg'itsa, ongsiz ong himoyasiz qoladi va unga aytilgan hamma narsani o'zlashtiradi.
Taklifning asosiy vositasi so'z bo'lib, nigoh ham taklif ta'siriga ega.
Taklif (lot. suggestio — taklif) iroda va ongdan tashqari maʼlum holat, his-tuygʻu, munosabatning paydo boʻlishiga olib keladi; inson faoliyati normalari, munosabatlari va tamoyillariga to‘g‘ri kelmaydigan qilmishni sodir etish.
Taklifchi, taklif manbai yoki ilhomlantiruvchi mavzu shaxs, guruh, ommaviy axborot vositalari bo'lishi mumkin. Suggerend, taklif ob'ekti shaxs, guruh, ijtimoiy qatlam bo'lishi mumkin.
Taklif turlari:
To'g'ridan-to'g'ri - so'zlarning ta'siri.
b) his-tuyg'ularga, munosabatlarga va xatti-harakatlar motivlariga ta'sir qiluvchi ko'rsatmalar. Bu yumshoq sokin iboralar, ular tinch ohangda bir necha marta takrorlanadi.
Bilvosita - yashirin, yashirin taklif. Effektni kuchaytirish uchun oraliq harakatlar yoki tirnash xususiyati beruvchi vosita, masalan, dorivor xususiyatlarga ega bo'lmagan tabletkalar ("platsebo effekti") qo'llaniladi. Bilvosita taklifni ongsiz, beixtiyor, sezilmas tarzda o'zlashtirdi.
Taklif qasddan yoki qasddan sodir bo'lishi mumkin. Qasddan taklif - bu taklif qiluvchi aniq maqsadga erishishga harakat qilganda, nimani va kimni ilhomlantirmoqchi ekanligini bilsa, belgilangan maqsadlarga erishish uchun harakat qiladi. Agar taklif qiluvchi o'z oldiga taklif qiluvchiga biror narsani taklif qilishni maqsad qilib qo'ymasa va hech qanday harakat qilmasa, taklif beixtiyor bo'ladi. Suggerend taklif qilinayotgan narsaga moyil bo'lsa, bunday taklif mumkin. Bular. “Siz muvaffaqiyatga erisha olmaysiz!” degan taklif, agar u taklif uchun biror narsa ishlamagan paytda ifodalangan bo'lsa, ishlaydi.
4. Infektsiya. O'z holatini yoki munosabatini boshqa shaxsga yoki odamlar guruhiga o'tkazish, ular qandaydir tarzda (hali izoh topmagan) bu holat yoki munosabatni qabul qiladilar. Bu holat ham beixtiyor, ham o'zboshimchalik bilan uzatilishi mumkin va u xuddi shu tarzda (ixtiyoriy yoki o'zboshimchalik bilan) o'zlashtirilishi mumkin.
Taklifning infektsiyadan farqi shundaki, birinchi holatda ta'sirning tashabbuskori o'zi bir holatda bo'ladi, ta'sir manzili esa boshqasini keltirib chiqaradi. Yuqumlilik tashabbuskorning o'zi boshqa odamlarda ko'payadigan holatda ekanligini anglatadi.
Ilhom berishning eng yaxshi usuli - bu o'zingizning namunangiz bilan kasallanishdir; Bekhterevning so'zlariga ko'ra, o'zaro taklif va infektsiya aslida bir va bir xil hodisadir. Shu bilan birga, hodisaning mexanizmi ochilmaganligicha qolmoqda va faqat uning tavsifi mumkin, ammo tushuntirish mumkin emas.
5. Taqlid qilish impulslarini uyg'otish. Siz kabi bo'lish istagini uyg'otish qobiliyati. Bu qobiliyat beixtiyor va ixtiyoriy ravishda o'zini namoyon qilishi mumkin. Taqlid qilish va taqlid qilish istagi (birovning xatti-harakati va fikrlash tarzidan nusxa ko'chirish) ham o'zboshimchalik yoki ixtiyorsiz bo'lishi mumkin.
Taqlidning yuqumli kasallikdan farqi shundaki, u ruhiy holatni emas, balki xatti-harakatlarni nusxalashni o'z ichiga oladi. Keyin, birovning xulq-atvor modelini takrorlash jarayonida, taniqli Jeyms-Lange qonuniga muvofiq, odam ushbu xatti-harakatlar modellari bilan bog'liq ruhiy holatlarni rivojlantiradi. Ushbu qonunning formulasi ma'lum: "Avval biz yuguramiz, keyin qo'rqamiz, avval yig'laymiz, keyin qayg'uramiz, avval kulamiz, keyin esa bu bizga kulgili bo'ladi". Xuddi shunday tamoyil dinda ham taklif qilingan. "Imonda barqaror bo'lmaganlar" diniy ehtirom belgilarini, ma'badda ekstazni ko'rsatishlari, tiz cho'kishlari, ibodat qilishlari va hokazolar kerak, shunda ularda asta-sekin haqiqiy hurmat holati tug'iladi.
Uning antitezasiga taqlid qilish uchun impuls yaratish qobiliyati boshqalarga taqlid qilish qobiliyatiga ega. Odam, xuddi hayvon kabi, taqlid qilishga moyil; u uchun shart-sharoitni tashkil qiladi, albatta, agar qiyinchiliklar bilan o'ralgan bo'lmasa. Aynan shu ehtiyoj moda deb ataladigan narsaning kuchli ta'sirini belgilaydi. Uning kuchiga bo'ysunmaslikka kim jur'at eta oladi - bu fikrlar, g'oyalar, adabiy asarlar yoki oddiy kiyim-kechaklarga tegishlimi? Ular olomonni argumentlar yordamida emas, balki faqat namunalar yordamida boshqaradilar. Har bir davrda o'z harakatlari bilan olomonni ilhomlantiradigan oz sonli shaxslar mavjud va ongsiz omma ularga taqlid qiladi.
Ammo bu shaxslar, oxir-oqibat, olomonda hukmron bo'lgan g'oyalardan uzoqlashmasliklari kerak, aks holda taqlid qilish qiyin bo'ladi va keyin ularning barcha ta'siri nolga tushadi. Shu sababli, o'z davridan ancha yuqori bo'lgan odamlar bunga umuman ta'sir qilmaydi. Ular undan juda uzoqda.
Boshqalar sizga taqlid qilishga intilishlari ham makon-vaqt cheklovlarini yengish zaruratini qondirishga yordam beradi. Biroq, bu tarqatish usuli o'z chegaralariga ega. O'zlari taqlid qilmoqchi bo'lgan modelni haqiqatan ham ko'rgan va to'g'ri o'zlashtirganlargina taqlid qilishi mumkin. Allaqachon boshqa birovga taqlid qilayotgan odamga taqlid qilish va shunga o'xshash zanjir bo'lib, bu tarqatish usulini asta-sekin karikaturaga aylantiradi. Bundan tashqari, taqlid qilish o'z mavjudligi vaqt chegaralaridan tashqariga chiqishga imkon bermaydi. Ular birinchi navbatda tirik odamga, tirik modelga taqlid qilishadi. Asos sifatida, video tasvirni taqlid qilish ham mumkin, lekin u ham bilvosita, stereoskopik emas va shuning uchun ham karikaturaga o'tadi.
Bundan farqli o'laroq, taklif va yuqtirish yanada kuchliroq tarqatish vositasi sifatida ko'rib chiqilishi kerak, chunki ular bosma so'zdan foydalanishi mumkin, bu taklif va yuqumli bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, ushbu turdagi ta'sirlar qabul qiluvchiga shaxs tomonidan qabul qilingan va o'zlashtirilgan g'oyalarni amalga oshirish uchun foydalaniladigan xatti-harakatlar modellarini tanlashda ma'lum erkinlik qoldiradi.
Imitatsiya maqsadli shaxsning xayrixohligini shakllantirishga qaratilgan o'zini o'zi ko'rsatish strategiyasi sifatida ongli ravishda ishlatilishi mumkin.
Taqlid qonuni: qancha pastroq taqlid qilsa, shuncha yuqori, yoshroq kattaroq, kambag'al boyga va hokazo.
6. Shakllanish qulayligi. O'zining o'ziga xosligi va jozibadorligini ko'rsatish, qabul qiluvchi haqida ijobiy fikrlarni bildirish, unga taqlid qilish yoki unga xizmat ko'rsatish orqali qabul qiluvchining beixtiyor e'tiborini o'ziga jalb qilish.
Ushbu turdagi ta'sir E. Jons (Jones E. E., 1964) tomonidan o'zini o'zi taqdim etish uslublari tasnifiga borib taqaladi. O'z-o'zini taqdim etish - bu tashabbuskor o'z ta'sirini saqlab qolish yoki kuchaytirish uchun maqsadli shaxsga qo'yadigan taassurotni boshqarish. Jons o'zini-o'zi taqdim etishning quyidagi tasnifini taklif qildi: qo'rqitish, namunali yo'nalish (namunali xatti-harakatlar), petitsiya va integratsiya (boshqa shaxsga ta'sir qilish uchun o'z shaxsiy fazilatlarining jozibadorligiga g'amxo'rlik qilish).
Integratsiya strategiyasini amalga oshirish uchun bir qator taktikalardan foydalaniladi: sub'ektning o'zi haqidagi ijobiy bayonotlari; maqsadli odamni xushomadgo'ylik, maqtovlar va boshqa ijobiy mustahkamlash; ushbu mavzuga qiziqishning namoyon bo'lishi; unga muvofiqlik; har qanday xizmatlarni taqdim etish.
Qo'rqitishdan foydalanish ma'lum bir kuchga ega bo'lgan sub'ektlarga xosdir, har qanday imtiyozlardan mahrum qilish, maqsad sifatida xizmat qiladigan shaxsning turmush sharoitini o'zgartirish vakolati. Bunday holda, o'zini-o'zi taqdim etishning ushbu uslubini qo'llagan kishi ko'pincha ta'sir etuvchiga undan kerakli xulq-atvorga erishish uchun tahdid soladi.
Namunali xulq-atvor strategiyasi o'zini-o'zi taqdim etish sub'ektining axloqiy fazilatlarini namoyish qilishni o'z ichiga oladi. Bu quyidagi xulq-atvor taktikasi orqali amalga oshiriladi: o'zini o'zi inkor etish, o'z manfaatlarini mensimaslik, "adolatli sabab" uchun kurash va yordam.
Tilanchilik - bu ko'p kuchga ega bo'lmaganlarning uslubi bo'lib, o'zlarining nochorligini namoyish etish va o'zini ko'rsatish ob'ektini so'rashni o'z ichiga oladi.
Jons ta'kidlaganidek, ushbu uslublarning har birini amalga oshirish sub'ekt uchun ma'lum bir xavf bilan bog'liq. Misol uchun, asosan o'z xatti-harakati bilan qo'rqitish strategiyasini ko'rsatadigan odam "zo'ravon, zaif, samarasiz" degan tamg'alarga duchor bo'lish xavfini tug'diradi; integratsiyaga rioya qilish - "xushomadgo'y, xushomadgo'y konformist"; namunali xulq-atvor strategiyalari - "ikkiyuzlamachi" va iltimosnomalar - "dangasa, zaif" (A.P. Chexovning hikoyalaridan birini eslang, uning qahramoni "Men zaif, himoyasiz ayolman" deb takrorlaydi).
7. So'rov. Ta'sir tashabbuskorining ehtiyojlari yoki istaklarini qondirish uchun murojaat bilan adresatga murojaat qiling.
8. Majburlash. Tashabbuschining qabul qiluvchidan kerakli xatti-harakatga erishish uchun o'z boshqaruv imkoniyatlaridan foydalanish tahdidi. Nazorat qilish qobiliyatlari - bu adresatni har qanday imtiyozlardan mahrum qilish yoki uning hayoti va ish sharoitlarini o'zgartirish vakolatlari. Majburlashning eng shafqatsiz shakllarida jismoniy zo'ravonlik tahdidi qo'llanilishi mumkin. Subyektiv jihatdan majburlash bosim sifatida boshdan kechiriladi: tashabbuskor tomonidan - o'z bosimi sifatida, adresat tomonidan - tashabbuskor yoki "holatlar" tomonidan bosim sifatida.
9. Buzg'unchi tanqid. Shaxsning shaxsini kamsituvchi yoki haqoratomuz xulosalar chiqarish va/yoki uning xatti-harakatlari va harakatlarini qo'pol tajovuzkor qoralash, tuhmat qilish yoki masxara qilish. Bunday tanqidning buzg‘unchiligi shundaki, u insonning “yuzni saqlab qolishiga” imkon bermaydi, uning kuchini vujudga kelgan salbiy his-tuyg‘ularga qarshi kurashishga yo‘naltiradi, o‘ziga bo‘lgan ishonchini olib tashlaydi.
Buzg'unchi tanqid tajribasi ishontirish jarayonida yuzaga keladigan tajribadan sifat jihatidan farq qiladi. Har qanday odam sifatdagi bu farqni osongina eslay oladi. Buzg'unchi tanqidning predmeti - bu ta'sirni oluvchining o'zi, ishontirish mavzusi - undan mavhumroq, undan ajralgan va shuning uchun unchalik og'riqli qabul qilinmaydigan narsa. Biror kishi xato qilganiga amin bo'lsa ham, muhokama mavzusi - bu xato, balki uni qilgan shaxs. Shunday qilib, ishontirish va buzg'unchi tanqid o'rtasidagi farq muhokama nuqtasida.
Boshqa tomondan, shaklda buzg'unchi tanqid ko'pincha taklif formulalaridan ajralib turmaydi: “Siz mas'uliyatsiz odamsiz. Siz tegadigan hamma narsa hech narsaga aylanadi." Biroq, ta'sir tashabbuskori o'zining ongli maqsadi sifatida ta'sirni qabul qiluvchining xatti-harakatlarini "yaxshilash" ni (va ongsiz maqsad - bezovtalik va g'azabdan xalos bo'lish, kuch yoki qasosning namoyon bo'lishi). U hech qanday holatda o'zi ishlatadigan formulalarni tavsiflovchi xatti-harakatlar modellarini mustahkamlash va mustahkamlashni o'ylamaydi. Xarakterli jihati shundaki, salbiy xulq-atvor namunalarini kuchaytirish buzg'unchi tanqidning eng halokatli va paradoksal ta'siridan biridir. Ma'lumki, taklif va avtotrening formulalarida salbiyni inkor qilishdan ko'ra ijobiy formulalar doimiy ravishda afzal ko'riladi (masalan, "Men xotirjamman" formulasi "Men tashvishlanmayman" formulasidan afzalroqdir).
Shunday qilib, buzg'unchi tanqid va taklif o'rtasidagi farq shundaki, tanqid nima qilish kerak emas va nima bo'lmasligi kerak, taklif esa nima qilish kerak va nima bo'lishi kerak. Ko'ramizki, buzg'unchi tanqid va takliflar ham mavzu jihatidan farq qiladi.
10. Manipulyatsiya. Adresantning ma'lum holatlarni boshdan kechirish, qarorlar qabul qilish va / yoki tashabbuskor o'z maqsadlariga erishish uchun zarur bo'lgan harakatlarni amalga oshirish uchun yashirin motivatsiyasi.
11. G'iybat- o'z-o'zidan paydo bo'ladigan va keng auditoriya mulkiga aylanadigan ma'lumotning o'ziga xos turi. U odamlarning ijtimoiy ongiga ta'sir qilish maqsadida ataylab tarqatilishi mumkin. Mish-mishlar juda kuchli ta'sir vositasidir, shuning uchun ular siyosat va marketingda keng qo'llaniladi.
12. NLP- texnikalar, modellar majmui. Ta'sir tashabbuskoriga adresat ustidan ko'proq kuch beradi. Agar tashabbuskor faqat o'zi uchun g'alaba qozonsa va qabul qiluvchi mag'lub bo'lsa, bu manipulyatsiya. Agar tashabbuskorning maqsadi qabul qiluvchiga nisbatan olijanob bo'lsa, bu ijobiy yashirin nazoratdir. Misol uchun, NLP psixoterapiyada qo'llanilganda.
13. Boshqaruv. Tegishli maqom, muayyan vakolatlar, kuch mavjudligini taxmin qiladi. Boshqaruv birovning faoliyatini boshqarmoq, boshqarmoq demakdir. Masalan, rahbar qo'l ostidagilarni boshqaradi; ota-onalar, o'qituvchilar, o'qituvchilar bolalarga rahbarlik qiladi.
Shuningdek, quyidagi psixologik ta'sir usullari tizimi ajratilgan yondashuv mavjud:

• 
  Psixologik hujum
  
• 
  Psixologik dasturlash
  
• 
  Psixologik manipulyatsiya
  
• 
  Psixologik bosim
  

Psixologik hujum - xilma-xil, o'zgaruvchan usul; tez, faol; batafsil, polisemantik; Mantiqiy fikrlashni o'chirish uchun inson psixikasiga mobil, pantomimik ta'sir ko'rsatish: yo qaytarib bo'lmaydigan taassurot qoldirish yoki chalkashlik holatiga kiritish, so'ngra odamni kerakli reaktsiyaga undash.
Psixologik hujum tadbirkorlar, sotuvchilar, distribyutorlar tomonidan qo'llaniladi; radio va teleboshlovchilar; taqdimot, diqqatga sazovor joylar va boshqalar jarayonida. Liberokratik etakchilik uslubining markazida psi-hujum yotadi.
Psixologik dasturlash - monoton, doimiylik usuli; aniq, qat'iy; aniq, o'ziga xos; uning intellekti uchun algoritmlarni yaratish va xatti-harakatlarning stereotiplarini shakllantirish uchun inson psixikasiga harakatsiz, inert ta'sir ko'rsatish.
Psixologik manipulyatsiya ikki tomonlama, kompozitsion usuldir; epchil, hal qiluvchi; noaniq, noaniq; ikki muqobil (yaxshi va yomon, yaxshi va yaxshi, yomon va yomon, yaxshi va neytral, yomon va neytral) o'rtasida uning xatti zarur tanlash noqulay vaziyatga qo'yish uchun inson psixikasiga muvozanatli, muvozanatli ta'sir.
Psixologik manipulyatsiya siyosatchilar, mafkurachilar tomonidan qo'llaniladi; munozaralar, polemikalar, muzokaralar va boshqalar jarayonida. Rahbarlikning demokratik uslubi-uslulining markazida psi-manipulyatsiya yotadi.
Psixologik bosim vakili, ta'sirchan usul; kuchli, kuchli; ishora qiluvchi, tasdiqlovchi; uni harakatga majburlash va ijtimoiy ierarxiyaning pastki pog'onasiga joylashtirish uchun inson psixikasiga barqaror, barqaror ta'sir ko'rsatish.
Psixologik bosim armiya, hukumat va boshqaruvda qo'llaniladi; terror, mobbing va boshqalar jarayonida. Rahbarlikning avtokratik uslubi-usulining markazida psi-bosim yotadi.
Tegishli kombinatsiyalar mumkin: hujum + bosim, bosim + dasturlash, dasturlash + manipulyatsiya, manipulyatsiya + hujum.
Paradoksal qo'shimchalar mumkin: dasturlash elementlari bilan hujum, hujum elementlari bilan dasturlash; manipulyatsiya elementlari bilan bosim, bosim elementlari bilan manipulyatsiya.