Segmentatsiya nima. Mahsulot bozorini segmentatsiyalash jarayoni Segmentatsiya nima. Mahsulot bozorini
Segmentatsiya belgilari va mezonlari
Yüklə 72,38 Kb.
|
| Segmentatsiya belgilari va mezonlari. Amalda bozor segmentatsiyasining belgilari va mezonlarini farqlash muhim ahamiyatga
ega. Segmentatsiya xususiyati ma'lum bir segmentning bozorda qanday aniqlanganligini ko'rsatadigan ko'rsatkichdir. Segmentatsiya mezoni kompaniya o'z faoliyati uchun ma'lum bir bozorni qanchalik to'g'ri tanlaganligining ko'rsatkichidir. Bozor segmentlarini aniqlash uchun qanday mezonlardan foydalanish kerak. Amaliyot eng mashhurlarini qayd etdi. Korxonaning raqobatdosh kurashdagi muvaffaqiyati ko'p jihatdan bozor segmentining maqsadi qanchalik to'g'ri tanlanganiga bog'liq. Bozor segmentini shakllantirishda quyidagi mezonlardan foydalanish mumkin: • - segmentni birlashtirishga imkon beruvchi iste'molchilar o'rtasidagi farqlar; •
qiladi; • - iste'molchilarning xususiyatlari va talablarini o'lchash, bozor imkoniyatlarini aniqlash imkonini beruvchi ko'rsatkichlarning mavjudligi; • - raqobatga bardosh berish qobiliyati; • - sotish hajmining xarajatlar va foyda qoplanishini ta'minlash uchun etarliligi; • - korxona uchun segmentning mavjudligi (tarqatish va tashish kanallari). Miqdoriy chegaralar - bu segmentning sig'imi, ya'ni qancha tovar va qancha narxda sotilishi mumkinligi, qancha real va potentsial iste'molchilar, segmentning maydoni nima, nima degan savollarga javobni o'z ichiga oladi. ushbu segmentda ishlash uchun resurslardan foydalanish kerak bo'ladi. Ushbu parametrlarga asoslanib, kompaniya nimani aniqlashi kerak ishlab chiqarish quvvati ushbu segmentga e'tibor qaratish kerak, tarqatish tarmog'ining hajmi qanday bo'lishi kerak. Segmentlarga kirish imkoniyati - mahsulotlarni tarqatish va sotish kanallarini olish mumkinmi, o'z savdo tarmog'ini qayta yo'naltirish kerakmi, omborlar, do'konlar, yuklarni qayta ishlash punktlari mavjudligi, mahsulotni saqlash va tashish shartlari bilan bog'liq vaziyat qanday? ushbu bozor segmentidagi iste'molchilar. Kompaniya o'z mahsulotlari uchun etarli miqdordagi savdo kanallariga egami yoki yo'qligini (resellerlar yoki o'z savdo tarmog'i shaklida), ushbu kanallarning sig'imi qancha ekanligini, ular mahsulotning butun hajmini sotishni ta'minlay oladimi yoki yo'qligini aniqlashi kerak. bozor segmentining mavjud imkoniyatlarini hisobga olgan holda ishlab chiqarilgan mahsulotlar, tizim iste'molchilarga mahsulotlarni etarlicha ishonchli etkazib beradimi (yo'llar bormi va qaysilari, kirish yo'llari, yuklarni qayta ishlash punktlari va boshqalar). Ushbu savollarga javoblar korxona rahbariyatiga tanlangan bozor segmentida o'z mahsulotlarini ilgari surish imkoniyati bormi yoki u hali ham savdo tarmog'ini shakllantirish, aloqalarni o'rnatish haqida g'amxo'rlik qilishi kerakmi degan qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni beradi. sotuvchilar bilan, o'z omborlari va do'konlarini qurish. ... Segmentning axborot bilan to'yinganligi - segment uchun ma'lumotlar bankini yaratish uchun zarur bo'lgan bozor ma'lumotlarini olish mumkinmi, segmentda yopiq zonalar mavjudmi. Segmentning muhimligi - tanlangan iste'molchilar guruhining kuchini, uning parchalanmasligini, ishlab chiqarilgan tovarlarga bo'lgan ehtiyojining barqarorligini aniqlash; aks holda, siz raqobatchilar kuchli pozitsiyaga ega bo'lgan segmentga kirishingiz yoki iste'molchilar tomonidan tan olinmaydigan noaniq manzil belgilariga ega mahsulotni taklif qilishingiz mumkin. Ya'ni, iste'molchilarning ma'lum bir guruhini bozor segmenti sifatida qanchalik real deb hisoblash mumkinligini, uning asosiy belgilovchi belgilar nuqtai nazaridan qanchalik barqarorligini aniqlash. Bunday holda, korxona rahbariyati bozorning ushbu segmenti o'sib bormoqdami, barqarormi yoki pasayyaptimi, ishlab chiqarish quvvatlarini unga yo'naltirish kerakmi yoki aksincha, ularni boshqa bozorga yo'naltirish zarurligini aniqlashi kerak. . Segmentning rentabelligi, rentabelligi - qoida tariqasida, ushbu mezon asosida korxona bozorning tanlangan segmentida ishlash qanchalik foydali bo'lishi aniqlanadi. Odatda, korxonalar segmentning rentabelligini baholash uchun tegishli ko'rsatkichlarni hisoblashning standart usullaridan foydalanadilar, baholash standart ko'rsatkichlar asosida amalga oshiriladi: rentabellik darajasi, foydalanilgan kapitalning rentabelligi, aktsiyaga to'g'ri keladigan dividendlar miqdori, o'sish miqdori. muayyan korxonaning xo'jalik faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga qarab korxona foydasining umumiy massasida. Ba'zan yirik korxona ushbu segmentning obro'si, jamoatchilik fikrining xayrixohligi bilan boshqariladi. Segmentlarning asosiy raqobatchilar bozori bilan muvofiqligi. Ushbu mezondan foydalanib, korxona rahbariyati quyidagi savollarga javob olishi kerak: asosiy raqobatchilar tanlangan bozor segmentini qurbon qilishga qanchalik tayyor, bu erda ushbu korxona tovarlarini ilgari surish ularning manfaatlariga qanchalik ta'sir qiladi. Va agar asosiy raqobatchilar ushbu korxona mahsulotlarini tanlangan bozor segmentida ilgari surishdan jiddiy tashvishlansa va uni himoya qilish uchun tegishli choralar ko'rsa, menejment bunday segmentni maqsad qilganda qo'shimcha xarajatlarni talab qilishi yoki yangisini izlashi kerak bo'ladi. , bu erda raqobat (hech bo'lmaganda dastlab) zaifroq bo'ladi. Tanlangan bozor segmentida ish samaradorligi. Ushbu mezon, birinchi navbatda, kompaniya tanlangan bozor segmentida tegishli tajribaga ega yoki yo'qligini tekshirish, ishlab chiqarish va savdo xodimlari ushbu segmentdagi mahsulotlarni ilgari surish uchun qanchalik tayyorligini, raqobatga qanchalik tayyorligini tekshirish uchun tushuniladi. . Kompaniya rahbariyati tanlangan bozor segmentida ishlash uchun etarli resurslarga ega yoki yo'qligini hal qilishi, samarali ishlash uchun bu erda nima etishmayotganini aniqlashi kerak. Raqobatdan himoya qilish - raqobatbardosh firmalarning imkoniyatlarini ob'ektiv baholagan holda, ushbu segmentda muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini to'g'ri baholash muhimdir. Ushbu mezonga muvofiq, menejment tanlangan bozor segmentida potentsial raqobatchilar bilan raqobatlashish qobiliyatini baholashi kerak. Kelajakda tanlangan bozor segmentida kim raqobatchi bo'lishi mumkinligini, uning zaif tomonlari nimada ekanligini aniqlash muhimdir. kuchli tomonlari , raqobat kurashida qanday o'zlarining qiyosiy ustunliklari bor, kuchli tomonlarni rivojlantirish va kamchiliklarni bartaraf etish uchun asosiy kuch va resurslarni iqtisodiy faoliyatning qaysi sohalarida jamlash zarurligi va boshqalar. Faqatgina ushbu savollarning barchasiga javob olganingizdan so'ng, korxonangizning potentsialini barcha (birorta ham emas) mezonlar bo'yicha baholaganingizdan so'ng, siz ushbu bozor segmenti korxona uchun mos keladimi yoki yo'qmi, davom ettirishga arziydimi yoki yo'qmi to'g'risida qaror qabul qilishingiz mumkin. ushbu segmentdagi iste'molchilar talabini o'rganish, qo'shimcha ma'lumotlarni to'plash va qayta ishlashni davom ettirish va unga yangi resurslarni sarflash. Ro'yxatdagi mezonlar ilgari tanlangan bozor segmentidagi pozitsiyalarni tahlil qilishda ham muhimdir. Segmentatsiyani hisobga olgan holda, aslida, korxona uchun bozor imkoniyatlarini aniqlash mumkin. Marketing amaliyoti shuni ko'rsatadiki, bozor segmentatsiyasi: • - xaridorlarning turli tovarlarga bo'lgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish imkonini beradi; •
ta'minlaydi; • - potentsial xaridorlarning xatti-harakatlarini tahlil qilish va tushunish asosida samarali marketing strategiyasini ishlab chiqishga yordam beradi; • - firmaning real va erishilishi mumkin bo'lgan maqsadlarini belgilashga hissa qo'shadi; • - qabul qilingan qarorlar darajasini xaridorlarning hozirgi vaqtda bozordagi xatti-harakatlari va kelajakdagi xatti-harakatlari prognozlari to'g'risidagi ma'lumotlar bilan asoslashni ta'minlash imkonini beradi; • - mahsulotning ham, kompaniyaning ham raqobatbardoshligini oshirishni ta'minlaydi (raqobat ustunliklarini mustahkamlash); • - bozorning rivojlanmagan segmentiga o'tish orqali raqobat darajasini chetlab o'tish yoki kamaytirish imkonini beradi; • - kompaniyaning ilmiy-texnik siyosatini aniq belgilangan iste'molchilarning so'rovlari bilan bog'lashni o'z ichiga oladi; Segmentatsiya uni amalga oshirish xususiyatiga va tovar va xizmatlar iste'molchi turiga qarab bir necha xil bo'lishi mumkin. Ajratish: • - makrosegmentatsiya, uning doirasida bozorlar mintaqa, mamlakat, ularning sanoatlashganlik darajasi va boshqalar bo'yicha bo'linadi; • - mikrosegmentatsiya, bu aniqroq mezonlar (xususiyatlar) bo'yicha bir mamlakat, mintaqaning iste'molchilar guruhlarini (segmentlarini) shakllantirishni nazarda tutadi; • - chuqur segmentatsiya, bunda segmentatsiya jarayoni iste'molchilarning keng guruhidan boshlanadi, so'ngra mahsulot yoki xizmatning yakuniy iste'molchilari tasnifiga qarab uni asta-sekin chuqurlashtiradi; • - iste'molchilarning tor guruhi (segmenti) bilan boshlanib, so'ngra mahsulotning ko'lami va qo'llanilishiga qarab kengayib boruvchi kenglikdagi segmentatsiya; • - dastlabki segmentatsiya - bozor segmentlarining mumkin bo'lgan maksimal sonini o'rganishga qaratilgan marketing tadqiqotlarining dastlabki bosqichi; • - yakuniy segmentatsiya - bozorni tahlil qilishning yakuniy bosqichi, uning o'tkazilishi kompaniyaning imkoniyatlari va bozor muhiti sharoitlari bilan tartibga solinadi. Bu iste'molchilar talabiga va kompaniyaning imkoniyatlariga mos keladigan mahsulotlarni joylashtirish uchun optimal bozor segmentlarini izlash bilan bog'liq. Tovarlar yoki xizmatlarni iste'mol qiluvchilarning turiga qarab, iste'mol tovarlari iste'molchilari va ishlab chiqarish va texnik maqsadlardagi tovarlar iste'molchilari (STP) segmentatsiyasi ajratiladi. Asosan, sanoat tovarlari bozorini segmentatsiyalash jihatlari iste'mol bozorida qo'llaniladiganidan deyarli farq qilmaydi, ammo mashinalar, qurilmalar va apparatlar bozori ularni iste'mol qilish sharoitlariga kamroq bog'liq. Bu erda segmentatsiyaning asosiy belgilari quyidagilardan iborat: iqtisodiyot va sanoat tarmog'i, tovardan foydalanish, iste'molchi tomonidan qo'llaniladigan ishlab chiqarish texnologiyasi, xaridorning iqtisodiy imkoniyatlari, tovar sotib olishni tashkil etishning o'ziga xos xususiyatlari, shakli. to'lovlar va sotib olish to'g'risida qaror qabul qiluvchi shaxslarning xususiyatlari. Yüklə 72,38 Kb. Dostları ilə paylaş:
|