Giz-son indd

32
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
çalışmalıdır. Ofislər və fabrik mümkün qədər xoşgörkəmli olmalı və məşğul, çalışqan heyət təəssüratı 
yaratmalıdır.   Şirkət öz infrastrukturlarını diqqətlə gözdən keçirməlidir – daha yaxşı olar ki, üçüncü 
tərəfin ədalətli rəyini öyrənəsiniz.   
TİCARƏT SƏRGİLƏRİNDƏN FAYDALANMAQ
Ticarət sərgisində nə üçün iştirak etməli?
Düzgün seçim etdiyiniz halda ticarət sərgiləri ixrac bazarlarına uzanmağın mükəmməl yoludur. Burada 
düzgün planlaşdırma, potensial gəlirlərə çəkilən xərclər, habelə səy və zaman faktoru nəzərə alınmalıdır. 
Ticarət sərgilərinin üstünlükləri:
Məhsulları nümayiş etdirmək imkanı
Bazar haqqında ümumi təsvir almaq imkanı 
Rəqibləri öyrənmək imkanı
Yeni məhsullar, dizayn və s. haqqında ideyalar əldə etmək
Köhnə və mümkün yeni müştərilər ilə birbaşa əlaqə
Əlverişli danışıq mühiti
Bazarda bazar liderləri ilə yanaşı “iştirakçı” kimi görünmək
Bu üstünlüklərdən bəziləri və ya hamısı tətbiq olunduqda şirkətin iştirakı özünü doğrulda bilər 
– bir şərtlə ki:
Tədbir onların ümumi marketinq planına uyğun olsun
Onlar düzgün ticarət sərgisi seçsinlər
Özlərini peşəkar şəkildə təmsil etmək üçün resursları olsun
Ticarət sərgiləri görmək və görünmək imkanı verir.  Əgər iştirakda əsas məqsəd bazarı öyrənməkidrsə, 
iştirakçı kimi xərclər çəkməyə ehtiyac yoxdur, ziyarətçi kimi iştirak edin. Hətta iştirakçı olmadan hədəf 
alıcılarla görüşlər keçirmək mümkündür.   
Əgər şirkət sərgidən öz imicini yüksəltmək üçün istifadə etməyi planlaşdırırsa o, böyük xərclərlə 
barışmalıdır.
Şirkət özündən soruşmalıdır:
Sərgi mənim hədəf bazarımı əhatə edirmi?
Mənim rəqiblərim və hədəf alıcılarım orada olacaqmı?
Araşdırma mənim məhsullarımın sərgiyə uyğun olduğunu təsdiqləyibmi?
Mən qiymət, çatdırılma və s. sualları cavablandıra bilərəmmi?
Mən xərcləri dəqiqliklə tədqiq etmişəmmi?
Mən həmin xərcləri ödəyə bilərəmmi?
Mənim stendim rəqabətə davamlıdırmı?
Yeni ticarət sərgilərinə hazırlıq
İlk olaraq şirkət iştirakdan nə əldə etməyi planlaşdırdığını aydınlaşdırmalıdır.  
Vəzifələrə aid ola bilər:
Satışlar, əqdlərin bağlanması
Artıq bazarda olan məhsulun təşviqi

---

33
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Yeni məhsulların təqdim edilməsi
Yeni məhsullara müştəri reaksiyasının öyrənilməsi
Mövcud əlaqələrin inkişaf etdirilməsi
Yeni əlaqələrin qurulması
Potensial agentlər və distributorlarla tanışlıq
Mövcud agentlər və distributorlara dəstək
Yeni məhsul ideyaları axtarmaq
Rəqabətə davamlılığın yoxlanılması
Dizaynın rəqiblərinki ilə müqayisəsi
Rəqiblərin hansı  məhsulları təşviq etdiyini öyrənmək
Şirkətin imicini artırmaq
Hazırlıqlara erkəndən başlayın
Hazırlıqlara bir il öncədən başlamaq məqsədəuyğundur; lazımi səviyyədə hazırlaşmaq üçün 3 aydan 
daha az müddət çox azdır. Beynəlxalq tədbirlərdə yer rezerv etmək üçün ən azı bir ilə ehtiyac var.
Başlanğıc üçün ötən ilin kataloqu, təşkilatçıların hesabatı və iştirak profilindən faydalanmaq olar. Əgər 
yer hələ rezerv edilməyibsə təşkilatçılardan boş yerlər haqqında məlumat və ötən ilin quruluş planının 
surətini istəyin. Yoxlamadan və alternativlərə baxmadan, tam xərclər barəsində məlumatları əldə 
etmədən ilk təklif edilən yerlə razılaşmayın.  
Şirkət sərgidə iştirak üçün təcrübəli menecer təyin etməlidir. Əgər mümkündürsə ticarət sərgilərində 
iştirak etmiş şirkətlərdən məsləhət alın.    
Əgər şirkətin bazarda nümayəndəsi varsa – məsələn, agent və ya distributor, onları da qərar vermə 
prosesinə cəlb edin, səmərəli planlaşdırma üçün onların bazar və tədbir barədə biliklərindən faydalanın. 
İştirakın bir neçə növü mövcuddur:
Təşkilatçının kiosku
Standart stend
Xüsusi dizayn edilmiş stend
Ölkə stendi (məsələn, AZPROMO tərəfindən təşkil edilmiş)
Bir çox sərgilərdə xüsusi məhsul sektorları üçün nəzərdə tutulmuş geniş zallar və sahələr olur; stendin 
hədəf müştərilərin olacağı yerdə yerləşdiyindən əmin olun. Mümkün yerləri aşağıdakılarla əlaqəli 
şəkildə nəzərə alın:
Məhsul sektoru
Rəqiblərin yerləşməsi
İnsan axınını nəzərə alın
Stendin növü (açıq və ya qapalı)
Stend xidmətləri və qulluq
Aşağıdakılar üçün tələb olunan səviyyədə hazırlıq görün:
Eksponatların sığortası
Təhlükəsizlik
Təmizlik

---

34
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Enerji
Telefon, faks, kompüter, internet və s.
Hər hansı xüsusi tələblər – məsələn, soyuducu, su və s.
Stend qonaqpərvərliyi – əyləncə və sərinləşdirici içkilər və s.
Tərcümə xidmətləri
İşçi heyəti
Şirkətinizdən kimin iştirak edəcəyini dəqiqləşdirin, məsələn mövcud müştərilərə tanış olan, dil 
bacarığına sahib satış və texniki heyət və s. Hər kəsin sərgidə iştirak məqsədlərini anladığından, şirkət, 
məhsul və s. barədə sualları cavablandıra biləcəyindən əmin olun.
Səmərli iştirak üçün ən azı iki nəfər iştirak etməlidir.  Bu sizə həm stendlə məşğul olmaq, həm də tədqiqat 
məqsədi ilə sərginin digər hissələrini də ziyarət etmək imkanı verəcək.
Passport və vizaların qaydasında olduğundan, qalacaq yerlərin əvvəlcədən sifariş edildiyindən əmin 
olun; unutmayın ki, sərgi zamanı otellərin qiyməti baha olur və boş yer tapmaq çətin olur. Sərgi 
məkanına yaxın otellər daha baha olur, alternativlər axtarın. Sərgi təşkilatçıları bəzən otelləri inhisara 
alır.  
İştirakınızın təşviqi
Sərgilərdə iştirak çərçivəsində məhsuldar görüşlərin təşkili maksimum səy tələb edir, işi şansa 
buraxmayın. Təşkilatçılar ümumi iştirakı təşviq edəcəklər, lakin ziyarətçilərin stendə cəlb olunması 
şirkətin səylərindən asılıdır.
Ticarət sərgilərini ziyarət edənlərin əksəriyyəti hansı stendləri ziyarət edəcəklərinə əvvəlcədən qərar 
verirlər.
 
Müştərilər və ya potensial müştərilər şirkətin orada olduğunu bilmirlərsə onların şirkətin 
stendinə gəlmə şansları çox azdır.
Stendin yeri müəyyən edildikdən sonra şirkət bu barədə öz müştərilərini xəbərdar etməlidir. Sərgi 
təşkilatçıları adətən iştirakçılar haqqında təşviqat materialları hazırlayırlar; şirkətlər öz materialları ilə 
yanaşı bu materiallardan da istifadə etməlidir.
Şirkətlər sərgi kataloquna daxil edildiklərindən əmin olmalıdır; kataloq üçün məlumatların toplanmasına 
qoyulmuş son tarix adətən bir neçə ay öncədən bitir.   
Sərgi zamanı nümayiş olunan məhsulların qiymətləri şəraitdən asılı olaraq təşkilatçı ölkənin valyutasında 
və ya beynəlxaq valyutada göstərilməli, məlumatlar müvafiq əcnəbi dildə hazırlanmalıdır. Qiymətlər 
yerli valyutada və dildə hazırlanmalı və düzgünlüyü yoxlanılmalıdır.   
Sərgi zamanı
Sərgiyə stendin qaydasında və tam hazır olduğunu yoxlamaq üçün vaxtında çatın. Daha yaxşı olar ki, 
açılışdan ən azı bir gün əvvəl sərgi məkanını ziyarət edin.
Hər kəsin öz məsuliyətini anladığından və stendin aspektlərinə uyğun olmasından əmin olun. 
Ziyarətçiləri yüksək səviyyədə qarşılamaq üçün işçi heyəti planlaşdırılmış görüşlər barədə öncədən 
məlumatlandırılmalıdır.

---