Guia de economia comportamental e experimental

77   Guia de Economia Comportamental e Experimental

INTANGIBILIDADE NA ESCOLHA INTERTEMPORAL

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Scott Rick 

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 e George Loewenstein 

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“As qualidades mais úteis a nós mesmos são, em primeiro lugar, a razão e o entendi-

mento superiores, por meio dos quais somos capazes de discernir as consequências re-

motas de todas as nossas ações e de antever a vantagem ou o prejuízo mais prováveis 

que resultam delas; e, em segundo lugar, o autocontrole, com o qual somos capazes de 

nos abster dos prazeres ou suportar as dores do momento para obter um prazer maior 

ou para evitar dor maior no futuro. Na junção dessas duas qualidades está a virtude da 

prudência, de todas as virtudes a mais útil ao indivíduo.”

Smith (1759 [1981]), pp. 271-272, Theory of moral sentiments

1. Introdução: a perspectiva do trade-off explícito

Desde que Ramsey (1928) e Samuelson (1937) lançaram as bases do que veio a ser conhecido como 

o modelo da utilidade descontada (UD), os economistas têm considerado a escolha intertemporal 

em termos bem específicos. Com efeito, o modelo se tornou uma lente pela qual são vistas todos os 

trade-offs intertemporais. Como ocorre com quase todas as lentes, porém, as da UD podem distor-

cer além de esclarecer. Neste artigo, argumentamos que a UD estabeleceu uma imagem arquetípica 

de escolha intertemporal que em pouco se assemelha a boa parte das escolhas intertemporais mais 

importantes com que as pessoas se ocupam.

O resultado é que economistas e pesquisadores das decisões têm se mantido, com efeito cegos 

a uma vasta gama de fatores importantes presentes na escolha intertemporal.

A UD supõe que as pessoas fazem trade-offs explicitos entre os custos e os benefícios que 

ocorrem em momentos distintos. Considera-se que os adeptos de dietas, por exemplo, fazem um 

“trade-off entre o prazer imediato do paladar e as consequências futuras à saúde” (Smith 2004, p. 

386). Quando os consumidores tomam decisões relativas a gastos, a “disposição para gastar (...) re-

flete o quanto os indivíduos estariam dispostos a abrir mão de determinadas coisas para obter esse 

resultado. É um trade-off explícito que define a disposição para gastar” (Bockstael et al. 2000, p. 

1387). O vício é conceitualizado de maneira similar como o resultado de “um trade-off explícito entre 

as recompensas do consumo momentâneo e os custos esperados de utilidades futuras inferiores, 

incluindo o efeito negativo de descontos superiores” (Orphanides & Zervos 1998, p. 89).

Essa perspectiva de “trade-off explícito” teve um efeito profundo nas investigações empíricas 

relativas à escolha intertemporal. Em praticamente todos os estudos do gênero, os sujeitos são con-

frontados com uma escolha explícita entre uma recompensa pequena e imediatamente disponível 

(por exemplo, um pagamento imediato de $10) e uma recompensa alternativa, maior e disponível em 

momento posterior (por exemplo, $15 dali a uma semana). O paradigma do adiamento de gratifica-

ção de Walter Mischel (Mischel et al. 1989) é estruturalmente idêntico, apesar de se concentrar exclu-

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 Traduzido de Rick S. & Loewenstein G. (2008) “Intangibility in Intertemporal Choice”, originalmente publicado na Philosophical 

Transactions of the Royal Society B: Biological Sciences, 363 (1511), 3813-3824. Traduzido e reimpresso com permissão.

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Scott Rick é Professor Assistente de Marketing da Universidade de Michigan Ross School of Business

 

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 Professor Hebert A, Simon de Economia e Psicologia na Canergie Mellon University

 

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sivamente nas escolhas intertemporais de crianças (por exemplo, um marshmallow imediatamente 

ou dois dentro de 15 minutos).

Embora essa perspectiva da trade-off explícito tenha incentivado pesquisas produtivas e gerado 

importantes descobertas, ela não oferece uma representação muito realista de uma vasta gama dos 

trade-offs intertemporais mais importantes enfrentados no cotidiano. Se considerarmos os exemplos 

mais importantes e comumente discutidos de escolhas intertemporais, um padrão extraordinário 

emerge: em quase todos os casos, os resultados preliminares tendem a ser concretos (por exemplo, 

comer uma guloseima, comprar um produto, consumir uma droga que causa dependência), mas os 

resultados posteriores tendem a ser menos tangíveis ou definidos (por exemplo, ficar obeso, econo-

mizar menos dinheiro, tornar-se dependente químico). Ou seja, as consequências de se tomar ou não 

decisões imediatas não são apenas adiadas, mas também intangíveis. Por tangível (e por extensão, 

intangível), nos referimos às definições clássicas do dicionário: por exemplo, “perceptível por meio 

dos sentidos”; “passível de ser tratado como fato”; “dotado de substância física e valor monetário 

intrínseco”; e “capaz de ser percebido; especialmente capaz de ser manipulado, tocado ou sentido” 

(Wordnet v. 3.0). Em alguns casos, as consequências adiadas são intangíveis porque o impacto do 

comportamento presente é imperceptível – por exemplo, consumir uma refeição substanciosa causa 

um impacto imperceptível no ganho de peso futuro. Em outros casos, as consequências adiadas são 

intangíveis porque são difíceis ou impossíveis de se imaginar ou porque, mesmo sabendo que haverá 

alguma consequência, não se sabe ao certo qual será. Esse é o caso de gastar em oposição a poupar. 

A consequência de gastar no presente é, em geral, tangível, mas raramente se sabe com exatidão no 

que será empregado o dinheiro que não foi gasto. Em outros casos, ainda, a natureza probabilística 

das consequências adiadas ou as incertezas sobre quando poderão ocorrer decerto contribuem para 

sua intangibilidade. Ao consumir substâncias que causam dependência, por exemplo, não é claro 

se ou quando certos custos adiados irão ocorrer (por exemplo, ser preso ou tornar-se dependente).

A tangibilidade e o adiamento do tempo costumam ser confundidos porque tendem a existir em 

paralelo; resultados adiados geralmente são menos tangíveis do que resultados imediatos. No entan-

to, esse não é necessariamente o caso. Por exemplo, ao se aceitar o convite de um amigo para assistir 

à última sessão de um filme, é mais fácil imaginar o cansaço no trabalho no dia seguinte do que o 

prazer proporcionado pelo filme. Portanto, seria possível argumentar que, nesse caso, o resultado 

mais imediato é menos tangível. Apesar de, como ilustra o exemplo, a tangibilidade e o adiamento do 

tempo serem distinguíveis, boa parte das escolhas intertemporais no mundo real confundem tangi-

bilidade com adiamento. Com exceção das escolhas estilizadas que os sujeitos recebem em estudos 

de escolha intertemporal em laboratório, os custos do consumo imediato tendem a ser não apenas 

adiados, mas indefinidos e, portanto, também intangíveis.

Que as recompensas futuras não são apenas adiadas, mas também menos tangíveis é uma 

perspectiva que já teve, com efeito, proeminência na economia da escolha intertemporal, sendo 

inclusive postulada como “a razão pela qual as pessoas descontam o futuro”. Dessa forma, John 

Rae, que foi o primeiro economista a se debruçar sobre o problema da escolha intertemporal, 

aparentemente se referiu à tangibilidade de recompensas imediatamente disponíveis e, implicita-

mente, à intangibilidade de recompensas adiadas, quando observou que “a presença efetiva do 

objeto de desejo imediato na mente, estimulando a atenção, parece despertar todas as faculdades, 

como se fosse capaz de fixar sua visão nele, e a conduz a uma concepção muito vívida do desfrute 

que oferece como posse instantânea” (Rae 1834, p. 120). Até mesmo Bohm-Bawerk (1889 [1970], 

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