• Основные стратегические варианты

2.1-jadval 
Qaror qabul qilish bosqichlari va xarid markazining roli
Xarid 
jarayonining 
bosqichlari 
Xarid markazining tarkibi 
Foydalanuvchi Nufuzli shaxs 
Xaridor 
Hal qiluvchi 
shaxs 
«Darvoza-
bon» 
Ehtiyojlarni 
aniqlash 
+ 
+ 
Talablarni 
shakllantirish 
+ 
+ 
+ 
Etkazib 
beruvchilarni 
qidirish 
+ 
+ 
Takliflarni baholash 
+ 
+ 
+ 
+ 
+ 
Etkazib 
beruvchilarni 
tanlash 
+ 
+ 
+ 
Ish ko‘rsatkich-
larini baholash 
+ 
 
Sanoat xaridorining umumiy ehtiyoji beshta ahamiyatli omillar asosida 
ifodalanishi mumkin: 
-
Texnika. Tovarni o‘z funksiyasiga mos kelishi: tovar sifati va ushbu sifatning 
barqorligi. 
-
Moliya. Narx bo‘yicha raqobatbardoshlik, transport xarajatlari, o‘rnatish va 
xizmat ko‘rsatish xarajatlari, to‘lov shartlari, etkazib berishni ishonchliligi va h. k. 
-
Ko‘maklashish. Sotuvdan keyingi xizmat, o‘rnatish va ishlatishga yordam 
ko‘rsatish, texnik yordam ko‘rsatish, xizmat qilish va h. k. 
-
Axborot. Kommunikatsiya, malakali savdo xodimi, yangi tovarlarga kirish 
ustuvorligi, o‘rnatish, biznes-razvedka va h. k. 
-
Ijtimoiy psixologiya. YAqin insoniy o‘zaro munosabatlar, tashkiliy shaklning 
mos kelishi, savdo markasining yoki kompaniyaning obro‘-e’tibori va h. k. 

---

54 
Yuqorida ko‘rsatilgan omillar xarid markazining ehtiyojini aniqlashda muhim 
ahamiyatga egadir. 
 
Nazorat va muhokama uchun savollar 
1.
Ehtiyoj, xohish, talab o‘rtasidagi farqlarni tushuntirib bering. 
2.
Ehtiyojning qanday turlarini bilasiz? 
3.
A. Maslou bo‘yicha ehtiyojlar tipologiyasining mazmuni nimadan iborat? 
4.
Yakka va sanoat xaridorlarning ehtiyojlar tarkibini taqqoslab, ular 
o‘rtasidagi o‘xshash va farqli tomonlarni aniqlashga harakat qilib ko‘ring. 
5.
Yuksak texnologiyali tovarlar ishlab chiqaruvchi firmaning xarid 
markazidagi har bir a’zoning ehtiyojlar tarkibini tavsiflab bering. 
6.
Xarid markazining roli va o‘rni nimadan iborat? 
7.
Sanoat tovarlari bo‘yicha xaridorlar motivatsiyasida nimalar e’tiborga 
olinadi? 
8.
Sanoat marketingining o‘ziga xos xususiyati nimadan iborat? 
9.
Tovarni xarid qilish va undan keyingi xaridorlik holatlari bosqichlari 
nimalardan iborat? 
10.
Z. Freydning motivasion nazariyasi mazmunini aytib bering. 

---

55