İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

Xülasə

İstehlak situasiyalarında insanlar və müxtəlif obyektlər iştirak edir, buna görə də onların göstərdiyi və situasiyanın hesabına baş verən təsiri ayırmaq lazımdır. İstehlakçının müsbət reaksiyasına nail olmaq üçün aşağıdakılar mühümdür: Əlavə xidmətləri, o cümlədən ödənişsiz qaydada xidmətlər göstərmək. Brak məhsulun dəyişdirilməsinə zəmanət vermək. Müştərilərlə iş üçün sutkada 24 saat xidmət. Daimi müştərilər üçün endirimlər.
Alıcı məhsulu əldə edən anda marketoloqun işi bitmir. Alışdan sonra istehlakçı ya məmnun ya da qeyri-məmnun qala bilər.

İstehlakçının yuxarıda göstərilən hansı hissləri keçirdiyini müəyyən etmək üçün istehlakçının gözləntiləri ilə əldə etdiyi məhsulu necə qəbul etməsinin nisbətinə nəzər salmaq lazımdır.

Yoxlama suallar

1. 
   Alış haqda qərar qəbul edilərkən hansı situasiyalar baş verir?
   
2. 
   Qeyri-şəxsi kommunikasiya nə deməkdir və nəyi ehtiva edir?
   
3. 
   Alıcı yeni məhsula adaptasiya olmaq üçün neçə mərhələdən keçməlidir?
   
4. 
   Yeni məhsulun hansı xüsusiyyətləri onun alıcı tərəfindən qəbul edilməsi tempinə təsir göstərir?
   
5. 
   Marketinq üzrə mütəxəssislər alıcının davranışının tədqiqi əsasında nəyi bilməlidirlər?
   
6. 
   Nəyə görə satıcılar alıcıların məmnuniyyətinə bu qədər diqqət edirlər?
   

Mövzu 10. İstehlakçılarla münasibətlərin təsdiqi,

fikirlərin formalaşdırması və təlim

Plan

1. Təşkilatın istehlakçıya istiqamətlənməsi

2. İstehlakçı münasibətlərinin və fikirlərinin formalaşdırılması

3. Koqnitiv təlim

1. Təşkilatın istehlakçıya istiqamətlənməsi

Bazar iqtisadiyyatı şəraitində biznesin uğurlu aparılması bütövlüklə bazar tələblərinin düzgün qavranılması ilə müəyyən edilir, bu səbəbdən istənilən şirkət istehlakçıların sorğularını icra etməli və onların gözləntilərini qarşılamalıdır.

İstehlakçılar daxili və xarici istehlakçılar kimi təsnifatlandırılır. Xarici istehlakçı üç əsas qrupla təmsil edilə bilər:

• şirkət məhsullarının yekun istifadəçiləri (konkret insanlar);

• aralıq istehlakçılar (şirkətlə məhsulun yekun istifadəçiləri arasında vasitəçilər), məsələn, məhsulun qiymətini artıran distributorlar və dəllallar;

• iri və orta istehlakçılar (təşkilatlar və müəssisələr).

Şirkətin yekun məhsuluna təsir edən hər bir şəxsi özündə birləşdirən daxili istehlakçı (xarici istehlakçı istisna olmaqla), şirkətin yekun məhsulunun yaradılmasında bilavasitə iştirak edib-etməməsindən asılı olmayaraq 3 əsas qrupa bölünə bilər:

• daxili prosesin daxili istifadəçiləri;

• şirkətin işçiləri;

• şirkətin biznes nəticələrinin istifadəçiləri.

Daxili məhsulun daxili istifadəçiləri – informasiya sistemləri, kadrların seçimi sistemi, təhsil və ixtisasartırma sistemi kimi şirkətin daxili xidmətlərinin istifadəçiləri, yəni daxili məhsulun tədarükçüləri qismində iştirak edən şirkətin köməkçi bölmələrinin istifadəçiləri.

Şirkət işçiləri daxili istifadəçilərin ən mühüm kateqoriyalarındandır. Onların şirkətə məxsus olma hissi, özünütəsdiq, motivasiya, mövcud olanlardan məmnun olmaq və gələcəyə ümid hissləri şirkətin uğurunun bünövrəsidir. İşçilərin məmnuniyyəti və iştirakçıları olduqları şirkətin müxtəlif proseslərində müvafiq dəyişikliklər şirkətlə və fərdi işçi arasındakı qarşılıqlı münasibətlərin bütün mühüm aspektlərini əhatə edən sorğu vərəqəsi vasitəsi ilə müəyyən edilir: motivasiya, öhdəlik hissi, əmək haqqı (mükafat), karyera.

Biznes nəticələrinin istifadəçiləri xüsusi qrupa daxildirlər. Bir sözlə onlar şirkətin mülkiyyətçiləridir (səhmdarları, investorları) və adətən biznes nəticələrinin digər istifadəçilərindən kəskin fərqlənirlər. Əgər geniş mənada desək, istifadəçilərin bu kateqoriyası şirkətin rifahından fayda əldə edən hər bir şəxsi – ilk öncə bilavasitə şirkət işçilərini, sonra onun tədarükçülərini, sosial ətrafını və s. əhatə edir. Bu kifayət qədər böyük və müxtəlif qrupdur, və bununla əlaqədar olaraq onlara verilən subyektiv qiymət çətinliklə ümumiləşdirilir. Belə olan halda bu məqsədlərlə şirkət tərəfindən xüsusi olaraq cəlb edilən ekspert qrupunun verdiyi qiymətlər daha dəqiq olur.

İstehlakçıların gözləntiləri barədə məlumatların axtarışı və toplanmasının müxtəlif metodları var. Bu metodlardan hər birinin üstünlük və çatışmazlıqları var ki, onlar istehsalçını maraqlandıran bütün suallara tam olaraq cavab verə bilmirlər. Konkret olaraq bir və ya bir neçə metodun seçilməsi əsasən zamandan, qiymətdən və sərbəst resurslardan asılıdır.

Aşağıdakı metodlar daha populyardır.

İstehsalçı tərəfindən əvvəlcədən hazırlanmış anket vasitəsilə istehlakçının yazılı qaydada anket sorğusuna məruz qalması. Bu metod aşağı qiyməti təmin edir, lakin istehsalçıdan fərasətli olmağı tələb edir. Bu metodun əsas çatışmazlığı ondan ibarətdir ki, anket sualları onu tərtib edənlərin fikirlərini ifadə edir və respondentlər tərəfindən müxtəlif formada qəbul edilir. Bundan başqa, respondentlər lazım olan əhalinin statistik qrupları təmsil etməyə bilərlər, əksər insanlar isə suallara cavab verməkdən imtina edəcəklər.

İstehlakçının anket sorğusu (o cümlədən telefon vasitəsilə) poçtla müqayisədə daha tez cavablandırmanı təmin edir və tərtibatçı ilə respondent arasında sualın müzakirəsinə və sualın dəqiqləşdirilməsinə şərait yaradır. İstehlakçının poçt və telefonla anket sorğusu birlikdə yaxşı nəticələr verə bilər.

8-12 nəfərdə təşkil olunmuş qrupdan ibarət tərkibdə görüşməyə razılıq verən istehlakçı kollektivlərinin qrup şəklində müəyyən problemlərin onlar üçün boş vaxtda müzakirələri. Bu qruplara fərdi müsahibə təcrübəsinə malik olan şəxs başçılıq etməlidir. Əks təqdirdə bu cür qruplar qrup liderinin fikrini ifadə edəcək. Fərdi müsahibə, istehlakçı fikirlərinin texniki və emosional tərəfləri haqda informasiyanın əldə edilməsi üçün effektiv metod olmaqla bunun qarşısını alır.

İstehlakçını dinləmək və onu müşahidə etmək – keçirilən sərgilər və konfranslar, məhsulların satışı zamanı istehlakçının yalnız iştirak edib insanların danışıq və şərhlərini dinləməsi, məhsulun hansı görkəmdə olması və onun xarakteristikalarının necə olması haqda informasiyanı toplaması prosesində yapon istehsalçılarının istifadə etdikləri effektiv metod.

İstehlakçı ilə istehsalçının bilavasitə əlaqəsindən başqa zəruri informasiyanı əldə etmək imkanını yaradan bir sıra dolayı yollar mövcuddur. Onlara misal olaraq dərc edilən bazar tədqiqatları və xüsusi rəylər, zəmanətli xidmət üzrə istehlakçının şikayətləri əsasında əldə edilən məlumatların uçotunu, müştəri rolunun öz üzərinə götürülməsi və s. göstərmək olar. Ümumilikdə, “istehlakçı səsinin” həqiqi təsvirini əldə etmək üçün eyni anda bir neçə metoddan istifadə etmək lazımdır.

Tədqiqat məqsədlərindən asılı olmayaraq, tədqiqat metodologiyası keyfiyyətinin əsas (baza) meyarı dəyişməz olaraq qalır: bazarın bütün müvafiq sektorları və istehlakçı meyarları qarşıya qoyulmuş məqsədə uyğun olan seçmədə təqdim edilməlidir, yəni seçmə reprezentativ olmalıdır (tədqiqat üçün irəli sürülmüş məqsədə müvafiq olaraq informasiyanı daha tam əks etdirən). Bu zaman, həmin firma üçün “əhəmiyyətli (mühüm) istehlakçılar” haqqında informasiyanın toplanmasına xüsusi diqqət yetirilməlidir.

İstehlakçının məmnuniyyətini qiymətləndirən zaman istehlakçının məmnuniyyət ağacı adlandırılan təşkilat işinin nəticələrinin əsas tərkib hissələri ayrılır (məhsulun xüsusiyyətləri, xidmət növləri və s.). Hər bir komponent istehlakçı üçün əhəmiyyətinə görə və istehlakçının məmnuniyyət dərəcəsinə görə qiymətləndirilir. Belə olan halda əksərən bal qiymətləndirilməsi metodundan istifadə edilər.

İnkişaf etmiş ölkələrin təcrübəsi göstərir ki, məhsulun keyfiyyəti ilə yanaşı, istehlakçı istehsalçıdan xidmətin keyfiyyətli təşkilini tələb edir, həmçinin xidmətin həm cəmiyyətdəki, həmdə istehsalçılarla münasibətdə rolu durmadan artmaqdadır. Məsələn, Qərbi Avropa ölkələrində 1960-cı ildən 1990-cı ilə qədər xidmət sahələrində çalışanların sayı 52.%-dən 64.4 %-dək artmışdır.

İstehlakçı məmnuniyyətinin daimi təhlili həmçinin ona görə zəruridir ki, öz anlayışlarında məhsul qiymətini fərqli anlayışlara gətirib çıxaran istehlakçının və istehsalçının keyfiyyətin qiymətləndirilməsində fikir ayrılıqları olur. Bu fikir ayrılıqları “tədarükçü-istehlakçı” zəncirində qırılmalar nəticəsində əmələ gəlir (Zeythalm qırılmalar modeli).

Həm daxili, həmdə xarici istehlakçılarla qarşılıqlı münasibətlərdə yaranan bu cür qırılmalardan yayınmaq üçün daimi olaraq anket sorğularının və mühasibə vasitəsilə şəxsi kontaktın köməkliyi ilə müşahidə olunan istehlakçı tələbatları və istəklərinə köklənmək lazımdır.

Qırılmalardan yayınmaq üçün şirkət “tədarükçü-istehlakçı” zəncirinin sxemi barədə dəqiq təsəvvürə malik olmaqla, həmin qarşılıqlı fəaliyyətin bütün xəttini diqqətlə nəzarətdə saxlamalıdır.

Böyük şirkətlər ildə bir dəfə daimi və potensial istehlakçıların anket sorğusunu keçirirlər. Bu anketlərə bir qayda olaraq maksimum 70 sual daxil edilir. İstehsalçılar uzunmüddətli planlaşdırmada öz məqsədlərini korrektə etmək üçün buraxılan məhsulun böyük istehlakçılarına 3 ildə bir dəfə geniş anketlər göndərirlər.

Beləliklə, istehlakçı məmnuniyyətinin səviyyəsini yoxlamaq üçün istehlakçılardan gözlənti ağacının hər girişini qiymətləndirməyi xahiş edirlər. Sorğu nəticələrinin emalı nəticəsində istehlakçının gözlənti ağacı istehlakçının gözlənti və ehtiyaclarının məmnuniyyət ağacına çevrilir.