görkəmləri yaxşı olanda və nöqsansız geyinəndə özlərinin bunu dərk etmələri,
bu haqda fikrin onlara göstərdiyi təsir – bunu izah etmək çətin olsa da –
tamamilə müəyyən və realdır. Bu, onlara daha çox özünəinam, öz gücünə daha
çox güvənmək hissi gətirir və özünəhörmət hissini artırır. Onlar deyirdilər ki, öz
görkəmləri əla olan vaxtlarda problemləri uğurla həll etmək və müvəffəqiyyət
qazanmaq daha asan olurdu. Geyimin onu əynində gəzdirənlərə göstərdiyi təsir
bax belədir.
Geyim auditoriyaya necə təsir göstərir? Dəfələrlə nəzər yetirmişəm: natiq –
əynində kisə kimi şalvar, formasız pencək, döş cibindən avtoqələm və
karandaşların ucu çıxan, qoltuq cibindən qəzet görünən, yan cibləri qəlyan və
tütün qutusundan dombalan kişi və yaxud nə iləsə doldurulmuş zövqsüz çantası
olan və yubkasının altından kombinasiyası görünən qadın – fərqi yoxdur,
dinləyicilər belə natiqə, o, özünə necə hörmət edirsə, o qədər də az hörmət
edirlər. Onlar, ola bilsin, zənn edirlər ki, natiqin ağlı onun saç düzümü kimi
pırtlaşıq, dərrakəsinin parlaqlığı isə onun təmizlənməmiş ayaqqabısında olduğu
qədərdir.
General Li öz ordusunun kapitulyasiyası barədə elan etmək üçün Ap-
pomatoksda məhkəmə binasına gələndə əynində nöqsansız təzə mundir var idi,
böyründəsə çox bahalı qılınc asılmışdı. Qrant özü mundirsiz və qılıncsız idi,
əyninə isə əsgər köynəyi və şalvarı geyinmişdi. O, öz memuarlarında yazırdı:
“Mən əynində nöqsansız mundir olan və elə bu qədər də ciddi geyinmiş altı
futluq adamın yanında, çox güman, həddən artıq qəribə görünürdüm”. Qrantın
belə bir tarixi hadisəyə müvafiq şəkildə geyinməməsi onu bütün ömrü ərzində
kədərləndirən hadisə idi.
Kənd Təsərrüfatı Nazirliyinin Vaşinqtonda eksperimental fermada bir neçə
yüz arı pətəyi vardır. Hər bir pətəyə böyüdücü şüşə quraşdırılmışdır və pətəyin
içərisi düyməciyi basmağın köməyi ilə gur elektrik işığı ilə işıqlandırıla bilər.
Odur ki, istənilən məqamda, gündüz və ya gecə həmin arıları ən detallı şəkildə
gözdən keçirmək mümkündür. Onun kimi də natiq – o sanki böyüdücü şüşənin
altında dayanıb, projektorlar onu işıqlandırır və bütün nəzərlər ona yönəlmişdir.
Onun xarici görkəmindəki cüzi uyğunsuzluq düzənliklərin ortasındakı Payk
zirvəsi kimi dərhal gözə girir.
“Biz hələ danışmağa başlamazdan əvvəl
ya tənə edirlər, ya da təqdir”
Bir neçə il əvvəl mən “Ameriken meqezin” jurnalı üçün bir Nyu-York bankiri
haqqında oçerk yazırdım. Mən bankirin dostlarından birindən onun uğurlarının
səbəbini izah etməyi xahiş elədim. O cavab verdi ki, onun məlahətli
təbəssümünün rolu bunda az olmayıb. Bu izah ilkin olaraq şişirtmə təsiri
bağışlaya bilər, lakin mən inanıram ki, bu, elə belə də olub. Başqa adamlar,
onlarla, yüzlərlə adam maliyyə sahəsində, ola bilsin ki, daha əhəmiyyətli və elə
onun qədər də biliklərə malik idi.
Amma onun əlavə bir üstünlüyü var idi ki, onlar buna malik deyildilər. O
daha xoşagəlimli adam idi və onun ən güclü xüsusiyyətlərindən biri həmsöhbətin
etibarını qazandıran və onun sahibinə yaxşı münasibəti təmin edən təbəssümü
idi.
downloaded from KitabYurdu.org
Biz həmişə belə adamın uğur qazanmasını istəyirik və onun işinə kömək
etmək bizə həmişə ləzzət verir.
Çin məsəlində deyilir: “Gülümsəməyi bacarmayan adam ticarətlə məşğul
olmamalıdır”. Bəs təbəssüm auditoriyaya mağazadakı alıcıya olan qədər xoş
deyilmi? Mən Bruklin Ticarət Palatası nəzdindəki ictimaiyyət qarşısında çıxış
etmək hazırlığı kurslarına gələn bir dinləyicini xatırlayıram. O, dinləyicilərin
qarşısına çıxanda görünürdü ki, onların qarşısında olmaq xoşuna gəlir və bu
məşğələ onun ürəyincədir. O, həmişə gülümsəyirdi və özünü elə aparırdı ki, bizi
gördüyünə elə bil çox şad idi və buna görə də onun dinləyiciləri dərhal və
qaçılmaz olaraq ona münasibətdə ilıq hisslər keçirməyə başlayırdılar.
Lakin tribunaya soyuq və saymazyana görkəmlə çıxan natiqləri də görmək
mənə nəsib olub. Onlar elə bil xoşagəlməz bir məsələni həll etməyə məcbur idilər
və çıxışları başa çatanda Tanrıya minnətdarlıq etməyə hazır olduqları
təsəvvürünü bağışlayırdılar. Biz dinləyicilər tezliklə eyni hiss keçirməyə
başlayırdıq, ona görə ki bu cür əhvali-ruhiyyə yoluxucudur.
Professor Overstrit özünün “İnsanın davranışına təsir göstərmək” işində
qeyd edir: “Bu cür olan meydana bu cürünü çıxarır”.
“Əgər biz öz dinləyicilərimizdə maraqlıyıqsa, onda zənn etməyə əsas var ki,
onlar da bizlə eyni cür maraqlanacaqlar. Əgər biz öz dinləyicilərimizə hirslə
baxırıqsa, onda zənn etməyə əsas var ki, onlar da bizə hirslə baxacaq və ya bunu
zahirən büruzə verməsələr də, bizə hirslənəcəklər. Əgər biz özümüzü utancaq və
həddən artıq kor-koranə aparsaq, onda onlar bizə, çox güman, elə də bərk etibar
etməyəcəklər. Əgər biz arsız və ya lovğayıqsa, onda buna cavab olaraq onlar öz
fərdi özünəvurğunluqlarını nümayiş etdirəcəklər. Çox vaxt belə olur ki, biz hələ
heç danışmağa başlamamış bizə tənə və ya bizi təqdir edirlər. Buna görə də belə
bir əminlik üçün bütün əsaslar vardır ki, biz müsbət reaksiya doğurmaq üçün
özümüzü məhz elə bu cür aparırıq”.
Dinləyiciləri bir yerə toplayın
Mən tez-tez həm gündüz saatlarında böyük zalda səpələnmiş qaydada
əyləşən azsaylı dinləyicilərin qarşısında, həm də axşam vaxtlarında elə həmin
zalı ağzına qədər dolduran çoxsaylı dinləyicilərin qarşısında çıxış etməli
olmuşam. Gündüz qrupunun sifətində zorla təbəssümə səbəb olan söhbət axşam
auditoriyasını ürəkdən uğunub getməyə məcbur edirdi; axşam auditoriyası tez-
tez o yerlərdə alqışlayırdı ki, gündüz dinləyiciləri həmin məqamlarda heç cür
emosiya büruzə vermirdilər. Niyə?
Hər şeydən əvvəl, ona görə ki, adətən, gündüz saatlarında gələn yaşlı
qadınlar və uşaqlar öz hisslərini axşam gələn daha enerjili və dünyagörmüş
dinləyicilər olduğu kimi büruzə verə bilmirlər. Lakin bu, izahın yalnız bir
hissəsidir.
Məsələ ondadır ki, əgər auditoriya zalda səpələnibsə, onu hərəkətə gətirmək
asan deyil. Geniş məkan və zalda boş kreslolar olduğu qədər başqa heç nə
entuziazmı söndürmür.
Henri Uord Biçer Yel Universitetində oxuduğu mühazirələrində moizələri
necə demək lazım olduğu barədə danışıb: “Adamlar tez-tez deyirlər: sizə belə
gəlmirmi ki, böyük auditoriya qarşısında çıxış etmək kiçik auditoriya qarşısında
çıxış etməkdən qat-qat maraqlıdır? Mən cavab verirəm ki, xeyr; mən on iki
downloaded from KitabYurdu.org