İdmanda Win-lost, digərinin etimadını qazanmaq üçün hərdən
Lost-win, müharibə zamanı Lost-lost ola bilər. Amma əksər
hallarda mümkün qədər Win-win-ə çalışmaq lazımdır. Bunun
üçün danışıqlar zamanı maraqlara fokuslanmaq vacibdir,
mövqelərə yox və növbəti 4 mərhələ tətbiq edilməlidir:
1. Problemə digər tərəfin mövqeyindən yanaşın. Məsələn,
bir nəfər yeniliklərə etiraz edirdi və müxtəlif arqumentlərlə ona
qarşı çıxırdı. Məsələni araşdıranda hiss etdim ki, o, dəyişikliklər
nəticəsində öz işini itirməkdən qorxur. Yaxşı işçi olduğundan
ona bildirdim ki, narahat olmasın, işdən çıxarılma təhlükəsi
yoxdur, bütün etirazlar bitdi.
2. Problemin əsas məqamlarını müəyyən edin.
3. Müəyyən edin ki, hansı nəticələr tamamilə qənaətbəxş
hesab oluna bilər.
4. Bu nəticələrə çatmaq üçün yeni variantlar hazırlayın.
Məsələn, su şirkəti firmaya su gətirir və gündə 2 qab
müqabilində kuleri pulsuz yerləşdirir. Firmada böhranla bağlı
işçilər azalır və günə yalnız 1 qab suya ehtiyac qalır. Su şirkəti isə
deyir ki, mən kuleri pulsuz yalnız günə 2 qab su müqabilində
verə bilərəm. Çıxış yolu nə ola bilər? Məsələn, elə eyni
mərtəbədə yerləşən şirkətlə danışırsız ki, onlar mətbəx üçün
günə 1 qab su götürsünlər və problem həll oluna bilər, çünki su
şirkəti üçün əsas məsələ satılan suyun miqdarıdır.
Misal: 3-cü alternativin tapılması. Ailə məzuniyyətə
hazırlaşır. Əvvəldən planlaşdırılıb ki, bütün ailə təbiətə yaxın
yerdə istirahət edəcək, balıq tutacaqlar. Bütün hazırlıq işləri
görülüb. Birdən xanım ərinə bildirir ki, anasını yuxusunda
görüb, ürəyi kövrəlib, səhər də ona zəng edəndə anası birtəhər
danışıb (anası doğrudan da xəstədir), “ölər özümə bağışlaya
bilmərəm” (bəylər bilirlər ki, xanımlarda belə gözlənilməz
hallar tez-tez olur:). Burada 3-cü alternativ (hər tərəfi mümkün
52
qədər qane edən çıxış yolu) nə ola bilər? Variantlar: anasını da
özlərilə götürsünlər və ya istirahətə başqa vaxt getsinlər ya da
anasıgilə getsinlər və oralarda münasib yer tapıb istirahət
etsinlər və s.
Praktiki tapşırıqlar:
1. Razılaşma əldə etmək istədiyiniz insanı və problemi
müəyyən edin.
2. Win-win yanaşmasının tətbiqi üçün maneələr siyahısını
tərtib edin. Onların aradan qaldırılması üçün öz təsir dairəniz
çərçivəsində nə edə bilərsiz? Qənaətbəxş nəticəni müəyyən edin
və danışıqlara başlayın.
3. Münasibəti sizin üçün vacib olan 3 şəxslə emosional
bank hesabı balansını qiymətləndirin. Hər biri ilə hesabı necə
doldura bilərsiz?
4. Tanışlarınız arasında Win-win yanaşmasının etalonu
varmı? Əgər varsa daim ondan öyrənin.
Əvvəl başa düşməyə çalışın, sonra başa düşülməyə.
Gəlin belə bir eksperiment keçirək. Linkdəki videoya
baxın. Xahiş edirəm ki, bu videodakı insanın saat əqrəbi üzrə və
ya tərsinə fırlanmasını müəyyənləşdirəsiz:
www.illuzi.ru/node/12
Bu videonu başqa şəxslərə də göstərin. Bəziləri deyəcək ki,
saat əqrəbi istiqamətində fırlanır, digərləri isə tərsinə. Çalışın
biri-birinizə fikrinizi izah edəsiz. Gördüyünüz kimi insanlar
eyni obyektə baxaraq tamamilə fərqli şey görürlər və hər iki
qrup haqlıdır. Vacib deyil ki, iki nəfərin mübahisəsində biri
mütləq haqlı olsun, digəri isə əksinə (hərçənd belə də ola bilər).
Başqalarının fikrini anlamaq istəyi və qabiliyyəti uğur
qazanmaq üçün olduqca vacib keyfiyyətlərdəndir (danışıqların
aparılmasında, satış zamanı, ailə üzvləri, dost-tanış, rəhbər və
53
işçilərlə münasibətlərdə və s.).
Bundan başqa, hamı ədalətdən, düzgünlükdən danışır.
Elə adam tanıyırsızmı ki, özünü ədalətli və düzgün saymasın?
Bəs onda bu qədər problem hardandır? Ya insanlar səmimi
deyillər, ya da müxtəlif insanların ədalət, düzgünlük haqqında
anlayışları müxtəlifdir. Aşağıdakı şəkildəki kimi hərəsi
məsələyə öz prizmasından yanaşır.
Empatik dinləmə
Empatiya özünü başqa insanın və ya canlının yerində hiss
etmə bacarığı, başqasının dərdinə şərik olma hissidir. Empatiya,
eyni zamanda, başqa insanın emosional halını onun
mimikasından və hərəkətlərindən duyma qabiliyyətini ehtiva
edir.
İnsanların əksəriyyəti başa düşmək üçün dinləmir, cavab
vermək üçün dinləyirlər. Həyatınızda olan mübahisələri
yadınıza salın. Hər kəs öz problemindən danışır, qarşı tərəfi isə
demək olar ki, eşitmir, eşidəndə də sadəcə qulp qoymağa çalışır.
Bundan başqa, çox vaxt insanlar həmsöhbətlərinə öz baxışlarını
sırımaq istəyirlər.
Həkim əvvəlcə diaqnoz qoyur, ondan sonra resept yazır.
Peşəkar satıcı da müştərini anlamalı və ona malı yox,
probleminin həllini satmalıdır.
Demək lazımdır ki, insan məlumatı başqasına 3 vasitə ilə
ötürür: söz (dediklərinin mənası), səs (tembri, intonasiyası, səsin
yüksəkliyi) və qeyri-verbal vasitələrlə (mimika, jest, zahiri
54
görünüş, duruş, hərəkət və s.). Əgər sözlə digər məlumatötürmə
vasitələri arasında ziddiyyət yaransa (məsələn, kobud səslə
“Mən səni sevirəm” deyilsə və ya burnunu, saçlarını qaşıyaraq
“Mən heç narahat deyiləm” deyilsə) sözün təsir qüvvəsi 10%,
səsin təsir qüvvəsi – 30%, qeyri-verbal vasitələrin isə – 60% təşkil
edir (İngiltərə psixoloqu Devid Lyuisin qənaətinə görə). Bu təsiri
bəzi alimlər 7-38-55 nisbətində verirlər. Buna ciddi fikir verin.
Praktiki tapşırıqlar:
1. Emosional bank hesabı aşağı olan bir tanışınızı təsəvvür
edin. Bu vəziyyətə onun gözlərilə baxaraq yazılı təsvir edin.
Onunla görüş zamanı empatik dinləmə üsulunu tətbiq edərək
təəssüratlarınızı öz yazılarınızla müqayisə edin.
2. Empatiya barəsində yaxınlarınızdan birinə danışın və
öz empatiyanızı ona göstərin. Onun təəssüratını soruşun.
3. İki nəfər söhbət edəndə qulaqlarınızı bağlayın və qeyri-
verbal siqnallara fikir verin.
Sinerjiyə nail olun.
Sinerji (yunan dilində “əməkdaşlıq”, “dəstək”, “birgə
iştirak” deməkdir ) nəticəsində alınan tamlıq hissələrin
cəmindən çox olur. Elə bilirsiz 1+1=3 ola bilməz? Əslində çox da
ola bilər.
Misallar:
1. Kitabın qiyməti 2 manatdır. Siz də iki nəfərsiz və
hərənizdə 1 manat var. Kitabı almaq vacibdir, başqa yerdən pul
tapmaq imkanı da yoxdur (mağaza 1 dəqiqədən sonra bağlanır).
Birləşib kitabı alsaz hər ikiniz oxuya bilərsiz.
2. Bir vaxtlar Sovet İ ifaqında əmək zərbəçilərinin
Staxanov hərəkatı geniş yayılmışdı. Əvvəllər şaxtaçılar həm
kömürü qırır, həm də dirəkləri quraşdırırdılar. Staxanov yeni
qayda icad etdi. Bir nəfər kömürü qırırdı, iki nəfərsə eyni
55
Dostları ilə paylaş: |