Uğura İnan Dizayn cdr

İdmanda Win-lost, digərinin etimadını qazanmaq üçün hərdən 
Lost-win,  müharibə  zamanı  Lost-lost  ola  bilər.  Amma  əksər 
hallarda mümkün qədər Win-win-ə çalışmaq lazımdır. Bunun 
üçün  danışıqlar  zamanı  maraqlara  fokuslanmaq  vacibdir, 
mövqelərə yox və növbəti 4 mərhələ tətbiq edilməlidir:
1. Problemə digər tərəfin mövqeyindən yanaşın. Məsələn, 
bir nəfər yeniliklərə etiraz edirdi və müxtəlif arqumentlərlə ona 
qarşı çıxırdı. Məsələni araşdıranda hiss etdim ki, o, dəyişikliklər 
nəticəsində  öz  işini  itirməkdən  qorxur.  Yaxşı  işçi  olduğundan 
ona  bildirdim  ki,  narahat  olmasın,  işdən  çıxarılma  təhlükəsi 
yoxdur, bütün etirazlar bitdi. 
2. Problemin əsas məqamlarını müəyyən edin.
3. Müəyyən edin ki, hansı nəticələr tamamilə qənaətbəxş 
hesab oluna bilər.
4.  Bu  nəticələrə  çatmaq  üçün  yeni  variantlar  hazırlayın. 
Məsələn,  su  şirkəti  firmaya  su  gətirir  və  gündə  2  qab 
müqabilində kuleri pulsuz yerləşdirir. Firmada böhranla bağlı 
işçilər azalır və günə yalnız 1 qab suya ehtiyac qalır. Su şirkəti isə 
deyir ki, mən kuleri pulsuz yalnız günə 2 qab su müqabilində 
verə  bilərəm.  Çıxış  yolu  nə  ola  bilər?  Məsələn,  elə  eyni 
mərtəbədə  yerləşən  şirkətlə  danışırsız  ki,  onlar  mətbəx  üçün 
günə 1 qab su götürsünlər və problem həll oluna bilər, çünki su 
şirkəti üçün əsas məsələ satılan suyun miqdarıdır.
Misal:  3-cü  alternativin  tapılması.  Ailə  məzuniyyətə 
hazırlaşır. Əvvəldən planlaşdırılıb ki, bütün ailə təbiətə yaxın 
yerdə  istirahət  edəcək,  balıq  tutacaqlar.  Bütün  hazırlıq  işləri 
görülüb.  Birdən  xanım  ərinə  bildirir  ki,  anasını  yuxusunda 
görüb, ürəyi kövrəlib, səhər də ona zəng edəndə anası birtəhər 
danışıb  (anası  doğrudan  da  xəstədir),  “ölər  özümə  bağışlaya 
bilmərəm”  (bəylər  bilirlər  ki,  xanımlarda  belə  gözlənilməz 
hallar tez-tez olur:). Burada 3-cü alternativ (hər tərəfi mümkün 
52
qədər qane edən çıxış yolu) nə ola bilər? Variantlar: anasını da 
özlərilə götürsünlər və ya istirahətə başqa vaxt getsinlər ya da 
anasıgilə  getsinlər  və  oralarda  münasib  yer  tapıb  istirahət 
etsinlər və s. 
Praktiki tapşırıqlar:
1.  Razılaşma  əldə  etmək  istədiyiniz  insanı  və  problemi 
müəyyən edin.
2. Win-win yanaşmasının tətbiqi üçün maneələr siyahısını 
tərtib edin. Onların aradan qaldırılması üçün öz təsir dairəniz 
çərçivəsində nə edə bilərsiz? Qənaətbəxş nəticəni müəyyən edin 
və danışıqlara başlayın.
3.  Münasibəti  sizin  üçün  vacib  olan  3  şəxslə  emosional 
bank hesabı balansını qiymətləndirin. Hər biri ilə hesabı necə 
doldura bilərsiz? 
4.  Tanışlarınız  arasında  Win-win  yanaşmasının  etalonu 
varmı? Əgər varsa daim ondan öyrənin.
Əvvəl başa düşməyə çalışın, sonra başa düşülməyə. 
Gəlin  belə  bir  eksperiment  keçirək.  Linkdəki  videoya 
baxın. Xahiş edirəm ki, bu videodakı insanın saat əqrəbi üzrə və 
ya tərsinə fırlanmasını müəyyənləşdirəsiz:
www.illuzi.ru/node/12
 
Bu videonu başqa şəxslərə də göstərin. Bəziləri deyəcək ki, 
saat  əqrəbi  istiqamətində  fırlanır,  digərləri  isə  tərsinə.  Çalışın 
biri-birinizə  fikrinizi  izah  edəsiz.  Gördüyünüz  kimi  insanlar 
eyni  obyektə  baxaraq  tamamilə  fərqli  şey  görürlər  və  hər  iki 
qrup  haqlıdır.  Vacib  deyil  ki,  iki  nəfərin  mübahisəsində  biri 
mütləq haqlı olsun, digəri isə əksinə (hərçənd belə də ola bilər). 
Başqalarının  fikrini  anlamaq  istəyi  və  qabiliyyəti  uğur 
qazanmaq üçün olduqca vacib keyfiyyətlərdəndir (danışıqların 
aparılmasında, satış zamanı, ailə üzvləri, dost-tanış, rəhbər və 
53

---

işçilərlə münasibətlərdə və s.).
Bundan  başqa,  hamı  ədalətdən,  düzgünlükdən  danışır. 
Elə adam tanıyırsızmı ki, özünü ədalətli və düzgün saymasın? 
Bəs  onda  bu  qədər  problem  hardandır?  Ya  insanlar  səmimi 
deyillər, ya da müxtəlif insanların ədalət, düzgünlük haqqında 
anlayışları  müxtəlifdir.  Aşağıdakı  şəkildəki  kimi  hərəsi 
məsələyə öz prizmasından yanaşır.
Empatik dinləmə  
Empatiya özünü başqa insanın və ya canlının yerində hiss 
etmə bacarığı, başqasının dərdinə şərik olma hissidir. Empatiya, 
eyni  zamanda,  başqa  insanın  emosional  halını  onun 
mimikasından  və  hərəkətlərindən  duyma  qabiliyyətini  ehtiva 
edir. 
İnsanların əksəriyyəti başa düşmək üçün dinləmir, cavab 
vermək  üçün  dinləyirlər.  Həyatınızda  olan  mübahisələri 
yadınıza salın. Hər kəs öz problemindən danışır, qarşı tərəfi isə 
demək olar ki, eşitmir, eşidəndə də sadəcə qulp qoymağa çalışır. 
Bundan başqa, çox vaxt insanlar həmsöhbətlərinə öz baxışlarını 
sırımaq istəyirlər.
Həkim əvvəlcə diaqnoz qoyur, ondan sonra resept yazır. 
Peşəkar  satıcı  da  müştərini  anlamalı  və  ona  malı  yox, 
probleminin həllini satmalıdır.
Demək lazımdır ki, insan məlumatı başqasına 3 vasitə ilə 
ötürür: söz (dediklərinin mənası), səs (tembri, intonasiyası, səsin 
yüksəkliyi)  və  qeyri-verbal  vasitələrlə  (mimika,  jest,  zahiri 
54
görünüş, duruş, hərəkət və s.). Əgər sözlə digər məlumatötürmə 
vasitələri  arasında  ziddiyyət  yaransa  (məsələn,  kobud  səslə 
“Mən səni sevirəm” deyilsə və ya burnunu, saçlarını qaşıyaraq 
“Mən heç narahat deyiləm” deyilsə) sözün təsir qüvvəsi 10%, 
səsin təsir qüvvəsi – 30%, qeyri-verbal vasitələrin isə – 60% təşkil 
edir (İngiltərə psixoloqu Devid Lyuisin qənaətinə görə). Bu təsiri 
bəzi alimlər 7-38-55 nisbətində verirlər. Buna ciddi fikir verin.
Praktiki tapşırıqlar:
1. Emosional bank hesabı aşağı olan bir tanışınızı təsəvvür 
edin.  Bu  vəziyyətə  onun  gözlərilə  baxaraq  yazılı  təsvir  edin. 
Onunla görüş zamanı empatik dinləmə üsulunu tətbiq edərək 
təəssüratlarınızı öz yazılarınızla müqayisə edin.
2. Empatiya barəsində yaxınlarınızdan birinə danışın və 
öz empatiyanızı ona göstərin. Onun təəssüratını soruşun.
3.  İki nəfər söhbət edəndə qulaqlarınızı bağlayın və qeyri-
verbal siqnallara fikir verin.
Sinerjiyə nail olun.
Sinerji  (yunan  dilində  “əməkdaşlıq”,  “dəstək”,  “birgə 
iştirak”  deməkdir )  nəticəsində  alınan  tamlıq  hissələrin 
cəmindən çox olur. Elə bilirsiz 1+1=3 ola bilməz? Əslində çox da 
ola bilər.
Misallar: 
1.  Kitabın  qiyməti  2  manatdır.  Siz  də  iki  nəfərsiz  və 
hərənizdə 1 manat var. Kitabı almaq vacibdir, başqa yerdən pul 
tapmaq imkanı da yoxdur (mağaza 1 dəqiqədən sonra bağlanır). 
Birləşib kitabı alsaz hər ikiniz oxuya bilərsiz. 
2.  Bir  vaxtlar  Sovet  İ ifaqında  əmək  zərbəçilərinin 
Staxanov  hərəkatı  geniş  yayılmışdı.  Əvvəllər  şaxtaçılar  həm 
kömürü qırır, həm də dirəkləri quraşdırırdılar. Staxanov yeni 
qayda  icad  etdi.  Bir  nəfər  kömürü  qırırdı,  iki  nəfərsə  eyni 
55

---