Uluslararası İç Denetçi (cia)

93. Doğru cevap: a

1. 
   Doğru. Gelecek müzakerelerde, zorlanan tarafın ortak hedeflere ulaşmak için o müzakereciyle çalışmayı kabul etmesi olasılığı azalır. Taraflardan birinin veya her ikisinin de nihayetinde karşı tarafın istek ve çıkarları pahasına mutlaka kendisinin kazanması gerektiğini hissettiği müzakereler, bir güven ve işbirliği ilişkisi yaratamaz.
   
2. 
   Yanlış. Müzakereci, bu müzakerede hedeflerine ulaşmıştır.
   
3. 
   Yanlış. Bir müzakerede işbirlikçi bir yaklaşım, genellikle, karşı tarafın istekleri, kaygıları ve ihtiyaçlarını anlamak ve sonra da sorunu her iki tarafın çıkarına uygun bir şekilde çözümlemek için daha uzun zaman alır.
   
4. 
   Yanlış. Kurumun tercih ettiği müzakere tarzı ve yaklaşımına bağlı olarak böyle bir şey söz konusu olabileceği gibi olmayabilir de.
   

94. Doğru cevap: a

1. 
   Doğru. Bir analitik kişi, detaylara önem verir ve maddi olgulardan etkilenme eğilimi gösterir.
   
2. 
   Yanlış. Bir analitik kişiyi zorlamak onun direncini artırmasına neden olabilir.
   
3. 
   Yanlış. Analitik kişilikler duygulara değil maddi olgulara dayanan kararlar alırlar.
   
4. 
   Yanlış. Analitik kişi, diğer kişilik tipleri kadar, müzakere oyunlarından hoşlanma eğilimi göstermez. Karşı taraf müzakerecinin hilebaz olduğuna inanırsa işbirliği yapma konusunda isteksiz davranabilir ve hatta müzakereleri tamamen durdurabilir.
   

95. Doğru cevap: a

1. 
   Doğru. Direncin sebebini bilmeden, müzakereci, bu direnci etkin ve etkili bir şekilde ortadan kaldıramaz. Örneğin, karşı tarafın genel sorun hakkında mı yoksa sorunun belirli bir parçası hakkında mı kaygıları olduğunu bilmek, müzakerecinin cevabını etkileyecektir.
   
2. 
   Yanlış. Genel olarak, o anda bir karara ve çözüme ulaşmaya çalışmak gerekir. Sadece müzakere taraflarından biri veya her ikisi yeni bilgileri değerlendirmek veya sakinleşmek için ek zamana ihtiyaç duyduğu takdirde, ara verilmelidir.
   
3. 
   Yanlış. Müzakereci, anlaşmazlığın sebebini tespit etmek için öncelikle karşı tarafla görüşmelidir.
   
4. 
   Yanlış. Karşı taraf hakkında araştırma, ilk müzakere toplantısından önce yapılmış olmalıdır.
   

96. Doğru cevap: c

1. 
   Yanlış. Kişisel farklar, normal olarak, yetişme farkları, kültürel farklar ve aile gelenekleri ve sosyalleşme sürecindeki farklardan kaynaklanır. Bu ihtilâf kaynağı çok duygusal hale gelir ve moral girişimler ve çözüm çabaları yapılmasını gerektirir.
   
2. 
   Yanlış. Bu, kurum içinde iletişimin yetersiz olmasından kaynaklanır. Bu ihtilâf kaynağı duygusal açıdan yüklü değildir ve düzeltildikten sonra çok az kırgınlık ve güceniklik kalır.
   
3. 
   Doğru. Bu, birden çok fonksiyonun bulunduğu bir şirkette birbirine bağımlı olan müdürlerin görevle bağlantılı sorumlulukları sonucunda kişiler arası rol uyumsuzluklarından ve gruplar arası çatışma ve ihtilâflardan kaynaklanır.
   
4. 
   Yanlış. Bunlar, sadece kaynakların kıt olduğu veya azaldığı, şirketin küçüldüğü, rekabet baskılarının bulunduğu ve belirsizliğin çok yüksek düzeyde olduğu durumlarda bir stresli iş ortamının sonucudurlar.
   

97. Doğru cevap: b

1. 
   Yanlış. Bu, ihtilâfların ilişkilere zarar verdiği inancından dolayı uyum için hedeflerden taviz verilen “pürüzleri giderme” tarzıdır.
   
2. 
   Doğru. Çekilme tarzı, ihtilâfa konu olan sorunlardan ve ihtilâfa taraf olan kişilerden uzak durmak olarak görülür. Bu tarzda, ihtilâfları çözümlemeye çalışmanın umutsuz bir çaba olduğuna ve bir ihtilâfı çözmektense ondan kaçınmanın daha kolay olduğuna inanılır.
   
3. 
   Yanlış. Bu, tarafların bulunan çözümü kabul etmeye zorlandığı zorlama tarzıdır. Diğer kişilerin istek ve ihtiyaçları hiç dikkate alınmaz ve müzakerede çözümün kabul edilebilir olup olmadığına hiç bakılmaz.
   
4. 
   Yanlış. Bu, her iki tarafı da tatmin edici ve ilişkileri sürdürücü çözüm yollarının arandığı uzlaştırma tarzıdır. Bu tarza, işbirlikçi veya kazan-kazan tarzı da denilir. Bu tarz, karşıt tarafların yüz yüze toplanmasını ve her iki tarafı da tatmin edici bir anlaşmaya varmak için işbirliği yapmasını içerir.
   

98. Doğru cevap: a

1. 
   Doğru. Kaçınma stratejisinin amacı, ihtilâfı, göz ardı ederek veya bir çözüm yolunu empoze ederek çözmektir. Bu yöntem, ihtilâfın çok önemsiz bir konuda olduğu ya da ihtilâfın oluşmasını önlemek için hızla eyleme geçmek gereken durumlarda uygundur.
   
2. 
   Yanlış. Ortalığı sakinleştirme stratejisinde, ihtilâfı aktif olmaktan çıkartmak ve duyguları yatıştırmak için çaba gösterilir. Bu yöntem, geçici bir tedbire ihtiyaç olan durumlarda ya da grupların karşılıklı olarak önemli bir hedefi bulunan hallerde uygundur.
   
3. 
   Yanlış. Önleme stratejisinde, bazı ihtilâfların su yüzüne çıkmasına izin verilir, fakat bu ihtilâflar da, hangi sorunların tartışılacağı ve bu sorunların nasıl çözümleneceği açıkça bildirilmek suretiyle dikkatli bir şekilde toplanır ve önlenir.
   
4. 
   Yanlış. Yüzleştirme stratejisinde, bütün sorunlar ortaya dökülür ve karşıt gruplar sorunları ve kendi görüşlerini doğrudan doğruya açıklarlar ve her iki tarafı tatmin edici bir çözüm yolu bulmak amacıyla birbirleriyle karşı karşıya gelirler.
   

99. Doğru cevap: c

1. 
   Yanlış. Geleneksel müzakere, bir tarafın diğer tarafa kendi ihtiyaç ve isteklerine uygun bir teklifle yaklaşmasıyla başlar, fakat katma değerli müzakere yönteminde, müzakereyi ilk başlatan tarafın birden fazla teklif sunması gerekir.
   
2. 
   Yanlış. Katma değerli müzakerelerde, her iki taraf için de faydalı olan çözümler üzerinde odaklanılır ve teklifler ve karşı tekliflerden kaçınılır.
   
3. 
   Doğru. Katma değerli müzakere tekniklerinde, müzakereyi başlatan taraf, her iki taraf için de faydalı olan bir çözüm bulunabilmesini sağlamak amacıyla, müzakere için daima birden fazla alternatifli teklif sunar.
   
4. 
   Yanlış. Katma değerli müzakere tekniklerinde, tarafların hiç biri diğer tarafın taleplerine boyun eğmez ve taviz vermez. Bunun yerine, katma değerli tekniği uygulayan müzakereciler, müzakere başlangıcında en iyi tekliflerini yapmalıdırlar.
   

100. Doğru cevap: b (Sadece I ve III)

I, III. Doğru. İlkeli müzakere yöntemi, temel çıkar ve menfaatlere, her iki tarafı da tatmin edici seçeneklere ve adil ve haklı standartlara dayanır. Temel ilkeleri şunlardır:

* İnsanları problemden ayırmak

* Görüşler üzerinde değil çıkarlar üzerinde odaklanmak

* Her iki tarafın da çıkarına uyan seçenekler aramak ve araştırmak

* Objektif kriterler uygulamakta ısrar etmek

II, IV. Yanlış. I ve II. şıklardaki cevaplara bakınız.

BÖLÜM IV CEVAPLARININ SONU.