Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Ehtiras? Bəli, bunu məhz belə adlandırmaq olar. Nyu-Seylemdən olan mürşid

Qrem şahidlik edirdi: “Vaxt olurdu ki, Linkoln uzun saatlar ərzində bu və ya digər

fikri ifadə etmək üçün üçünün arasından ən yaxşısını seçməyə çalışırdı”.

Adamların başa düşülməməklərinin səbəblərindən biri odur ki, onlar ifadə

etmək istədiklərini özləri kifayət qədər aydın başa düşmürlər. Dumanlı

təsəvvürlər! Qeyri-səlis, yayğın ideyalar! Bəs nəticədə nə alınır? Onların

dərrakəsi belə bir dumanda fotoaparatın əsl dumanda işlədiyindən yaxşı

fəaliyyət göstərmir. Onlar qeyri-səlislik və ikimənalılıqla bağlı Linkoln kimi

narahat olmalıdırlar. Onlar Linkolnun metodlarını istifadə etməlidirlər.

Dinləyicilərin görmə duyğusundan istifadə edin

Gözlərdən beyinə gedən əsəb telləri, dördüncü fəsildə artıq yazdığımız kimi,

qulaqlardan beyinə gedən əsəb tellərindən dəfələrlə artıqdır. Elm göstərir ki, biz

görmə təəssüratlarına eşitmə təəssüratlarından iyirmi beş dəfə çox diqqət

ayırırıq.

Qədim Çin məsəlində deyilir: “Bir dəfə görmək yüz dəfə eşitməkdən

yaxşıdır”.

Buna görə də əgər siz dəqiq başa düşülməyinizi istəyirsinizsə, öz

ideyalarınızı daha yaxşı səciyyələndirin, onları görünən edin. Məşhur “Neşnl Keş

Recister” kompaniyasının prezidenti, mərhum Con H.Pattersonun planı bundan

ibarət idi. O, “Sistem meqezin” jurnalı üçün yazdığı məqalədə öz fəhlələri və

ticarət agentləri qarşısında etdiyi çıxışların gedişində istifadə etdiyi metodları

qələmə almışdı:

“Hesab edirəm ki, başa düşülməniz və daim maraqla dinlənilməniz üçün

təkcə sözlər kifayət deyildir. Hansısa təəssüratlandırıcı əlavə vasitələr də zə-

ruridir. Əgər bu mümkündürsə, çıxışınıza nəyin yaxşı, nəyin isə pis olduğunu

göstərən illüstrasiyalar əlavə etmək yaxşı olardı: diaqramlar adi sözlərdən qat-

qat inandırıcı, illüstrasiyalar isə diaqramlardan da inandırıcıdır. Hansısa bir

məsələ haqqında danışanda ideal variant hər hissəsi illüstrasiyalarla müşayiət

olunan və sözlərin yalnız onların arasında əlaqə üçün istifadə olunduğu çıxış

olardı. Mən artıq çoxdan başa düşmüşəm ki, adamlarla ünsiyyətdə illüstrasiyalar

deyə biləcəyim istənilən sözlərdən qat-qat vacibdir.

Kiçik şəkillər istisnasız dərəcədə effektlidir... Məndə onların nümayiş

etdirilməsi və ya “illüstrasiyalı söhbətlərin” bütöv bir sistemi var. Dollar işarəsi

olan dairə – pul vahidi, üstündə dollar işarəsi olan kisə isə – böyük məbləğdə pul

deməkdir. İnsan sifətlərinin sadə şəkillərinin köməyi ilə çox yaxşı effektə nail

olmaq mümkündür. Bir dairə, onun daxilində isə gözləri, burunu, ağızı və

qulaqları göstərən bir neçə cizgi çəkin. Əgər həmin cizgiləri müxtəlif

istiqamətlərdə əysəniz, onda sifətə müxtəlif ifadələr vermiş olacaqsınız. Qocalmış

adamı dodaqlarının küncləri aşağı əyilmiş vəziyyətdə təsvir edirlər; qıvraq,

müasir insanda həmin cizgilər yuxarı yönəlib. Bu şəkillərin hamısı çox sadədir,

üstəlik də yadda saxlamaq lazımdır ki, ən bacarıqlı şəkil çəkən heç də gözəl

rəsmlər çəkən deyil. Burada məqsəd fikirləri təzadlı surətdə ifadə etməkdən

ibarətdir.

Bir-birinin yanında qoyulan böyük və balaca pul kisələri düzgün və düzgün

olmayan yolların təbii simvollarıdır; düzgün yol sizə çoxlu, düzgün olmayan isə

az pul gətirir. Əgər siz çıxışınızın gedişində bu şəkilləri tez cızmağı

downloaded from KitabYurdu.org

---

öyrənərsinizsə, onda dinləyicilərinizin sizə diqqətlə qulaq asmayacaqları ilə bağlı

təhlükə yox olacaq; onlar sizin nə etdiyinizə mütləq baxacaqlar və sizinlə birlikdə

izahlarınızın bütün mərhələlərini sizin onları gətirib çıxarmaq istədiyiniz

nöqtəyə qədər keçəcəklər. Bundan başqa, bu cür məzəli şəkillər adamlarda xoş

əhvali-ruhiyyə yaradır”.

“Mən bir rəssamdan tez-tez xahiş edirdim ki, – deyə o davam edir, – mənimlə

birlikdə sexləri gəzsin və nəyin düzgün edilmədiyi hər şeyi nəzərə çarpdırmadan

cızma-qara etsin. Ardınca həmin cızma-qaralar şəkillərə çevrilirdi ki, bundan da

sonra mən işçilərimi toplayır və məhz nəyi düzgün etmədiklərini onlara

göstərirdim. Stereoptikon aparatının mövcud olduğu barədə eşidəndə isə mən

dərhal onu aldım və həmin şəkilləri ekranda göstərməyə başladım ki, bu, kağızda

olandan daha effektiv idi. Sonra kino meydana çıxdı. Düşünürəm ki, ən birinci

kinoaparatlardan biri məndə olub. Hazırda bizdə çoxlu sayda kinofilmlər və

altmış mindən çox rəngli slayd olan iri şöbə fəaliyyət göstərir”.

Aydın məsələdir ki, hər bir əşya və ya hadisə əyani vəsaitlərin və ya

şəkillərin köməyi ilə təsvir oluna bilməz. Bununla belə, onları imkan daxilində

istifadə etmək lazımdır. Onlar diqqəti cəlb edir, marağı stimullaşdırır və bizim

çıxışlarımızı çox vaxt iki dəfə aydın edir.

Rokfeller dəmir pulları stolun üstündən tökür

Rokfeller “Sistem meqezin” jurnalının səhifələrində “Kolorado Fyuel ənd

Ayron” kompaniyasının maliyyə vəziyyətini izah etmək üçün əyani vəsaitdən

necə istifadə etdiyini danışmışdı:

“Xəbər tutduğum kimi, onlar (“Kolorado Fyuel ənd Ayron” kompaniyasının

fəhlələri) zənn edirlər ki, Rokfellerlər öz kompaniyalarından çox böyük gəlir

götürürlər, çünki bu haqda onlara saysız-hesabsız adam danışır. Mən həqiqi

vəziyyəti onlara danışdım. Mən onlara göstərdim ki, bu kompaniya ilə bağlı

olduğumuz on dörd il ərzində o, bizə səhmlərimizə görə bir dəfə də olsun bir sent

belə ödəməyib.

Görüşlərimizdən birində mən həmin kompaniyanın maliyyə vəziyyətinin

konkret şəklini çəkdim. Stolun üstünə bir neçə xırda pul qoydum.

Sonra mən bu pulların fəhlələrin əməkhaqlarına müvafiq olan hissəsini

tulladım, zira kompaniyanın birinci öhdəliyi əməkhaqqının ödənməsidir. Sonra

mən bir neçə dənə də direktorların məvacibini simvollaşdıran xırda pulu atdım

ki, bundan sonra səhmlərin yiyələri üçün bir dənə də olsun xırda pul qalmadı. Və

onda mən soruşdum: “Bizim hamımızın tərəf-müqabil olduğumuz bu

korporasiyada tərəf-müqabillərdən üçünün, böyük və ya balaca olsa da, qazanc

götürməsi, dördüncü tərəf-müqabilin isə heç nə almaması məgər ədalətlidir?”

Qoy sizin illüstrasiyalarınız qürub edən günəşin fonunda maralın

buynuzlarının silueti kimi aydın olsun. Məsələn, “it” sözü sizin təsəvvürünüzdə

bu heyvanın az və ya çox dərəcədə obrazını doğurur – ola bilsin ki, kokker-

spanielin, skotçteryerin, senbernarın və ya şpitsin. İndi diqqət yetirin ki, mən

“buldoq”, yəni daha konkret termin deyəndə sizin beyninizdə obraz nə qədər

aydın olur. Bəs “çilli buldoq” sözləri sizin təsəvvürünüzdə daha ifadəli şəkil

meydana çıxarmır? Siz “qara şotland ponisi” deyəndə bu, sadəcə, “at” sözündən

daha ifadəli deyilmi? “Ayağı sınıq Bantam cinsli ağ xoruz” cümləsi sizin

təsəvvürünüzdə “ev quşu” terminindən qat-qat aydın və səlis şəkil doğurur.

downloaded from KitabYurdu.org

---