xahiş eləmək istəyirəm. Baxın, bu, sizin hesabınızdır. Tam etibar edərək sizdən
burada bizim kompaniyamızın prezidenti olsaydınız edəcəyiniz kimi düzəlişlər
etməyi xahiş edirəm. Bunu sizin öhdənizə buraxıram. Siz necə deyəcəksinizsə, elə
də olacaq”.
Necə düşünürsünüz, o, hesabı dəyişdimi? Sözsüz ki, hə və bu, ona çox böyük
məmnunluq gətirdi. Hesablar 150-dən 400 dollara qədər məbləğində idi, amma
müştərilər bu şansdan özlərinə xeyirlə istifadə etdilərmi? Bəli, onlardan biri
istifadə etdi. Yalnız biri mübahisəli xərc bəndinə görə bir penni də ödəməkdən
imtina etmişdi. Lakin qalan beş nəfər kompaniyanın tərəfində idi! Amma
məsələnin duzu bundadır ki, sonrakı iki il ərzində müştərilərin altısı da bizdən
təzə maşın aldı!
“Təcrübə mənə öyrətdi ki, – deyirdi cənab Tomas, – əgər sizin müştəri
haqqında məlumat toplamaq imkanınız yoxdursa, onda hərəkət etmək üçün
yeganə düzgün zəmin müştərinin səmimi, vicdanlı, düz danışan adam olduğuna
və onun hesabların düzgün olduğuna əmin olduğu təqdirdə xərcləri ödəməkdən
bəhanələrlə qaçmaq arzusunun olmadığına inanmaqdır. Başqa – ola da bilsin ki,
daha aydın deyilən – sözlə, insanlar vicdanlıdırlar və öz öhdəliklərini yerinə
yetirməkdən qaçmırlar. Bu qaydadan istisna halları şübhəlidir və nadirdir. Mən
əmin olmuşam ki, yalana meyilli olan və sizi barmağına dolamağa hazırlaşan
şəxsdən əlverişli reaksiya gözləmək olar, əgər o, sizin onu ağıllı və ədalətli adam
bildiyinizi duyarsa.
Beləliklə, əgər siz öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, onda
ümumiyyətlə götürəndə 10-cu qaydanı tətbiq etmək faydalıdır:
Nəcib hisslərə toxunun.
On birinci fəsil
Bunu kino edir. Bunu radio edir.
Siz bunu niyə etmirsiniz?
Bir neçə il əvvəl “Filadelfiya İvninq Bülleten” təhlükəli şər-böhtan kam-
paniyasının obyekti olmuşdu. Qəzetə qara yaxan şayiələr dolaşırdı. Qəzetə elan
verməyə hazırlaşan adamlara deyirdilər ki, qəzetdə reklam həddən artıq çox,
xəbərlərsə həddən artıq azdır. Deyirdilər ki, bu qəzet artıq oxucuları cəlb etmir.
Şayiələrin qarşısını almaq lazım idi. Ancaq necə? Bu bax belə edilmişdi.
Adi gündə çıxan qəzetin səhifələrindən reklam xarakterli materialın hamısını
seçib ayırdılar. Qalan materiallar təsnif olundu və ayrıca bir kitab halında
buraxıldı. Kitaba “Bir gün” adı qoyuldu. Kitab 307 səhifədən ibarət idi və iki
dollara satılırdı. Kitabdakı bütün xəbərlər və məqalələr qəzetin adi gündəlik bir
nömrəsindən götürülmüşdü ki, onun qiyməti belə kitabdan iki dollar ucuz, yəni
iki sent idi. Bu kitabın buraxılması ilə bu fakta əyanilik gətirildi ki, qəzetdə
oxumaq üçün çox böyük həcmdə maraqlı materiallar var. Bu fakt söhbətlərin və
dağ boyda rəqəmlərin edə biləcəyindən qat-qat canlı, daha maraqlı, daha
təəssüratlandırıcı şəkildə ifadə olundu.
Kennet Qudun və Benn Kaufmanın “Biznesdə səhnələşdirmə” kitabını
oxuyun. Kitabda inssenirovkalar ustasının kassa aparatlarını necə cingildətməsi
təsvir olunub. Kitabda “Elektrolyuks” firmasının agentlərinin soyuducuları
satanda onların nə qədər səssiz işlədiklərinə diqqəti cəlb etmək üçün mümkün
alıcıların qulaqlarının dibində kibriti necə yandırdıqlarından danışılır...
downloaded from KitabYurdu.org
Sirs Roubakın, Emmi Sauzern kimi məşhurların avtoqrafları ilə əhatə
olunmuş şlyapalar kataloqunun alıcılar üçün xüsusilə cazibədar əhəmiyyət kəsb
etməsindən...
Vitrində hərəkət edən reklamın dayandırılmasının alıcıların 80%-nin
itirilməsinə gətirdiyini Corc Velbaumun necə göstərdiyindən...
Qarsi Uaytinqin mümkün alıcıya iki siyahı – beş il əvvəl hər birinin qiyməti
1000 dollar olan istiqrazların sıralandığı siyahını göstərməklə qiymətli kağızları
necə satdığından danışılır. Alıcıdan o, hansı siyahının onu daha çox cəlb etdiyini
soruşurdu.
Hə, hə, cəld ol! Bazardakı cari qiymətlərlə müqayisə edən alıcı siyahılardan
birini, Uaytinqin siyahısını seçirdi. Alıcının diqqəti qeyri-adilik elementinə cəlb
olunurdu...
Mikki-Mausun ensiklopediyaya yolu necə gəmirib açdığını və onun
oyuncaqların üstündə yerləşdirilən adının fabriki müflis olmaqdan necə xilas
etdiyini...
İstern Eyr Layns aviakompaniyası marağı qıcıqlandırılmış izdihamı “Duqlas”
təyyarəsinin istismar edilən idarəetmə panelini təkrar edən vitrinlərin
qarşısında səkilərə necə yığır.
İndi səhnələşdirmə zamanıdır. Həqiqəti, sadəcə olaraq, qeyd eləmək kifayət
etmir.
Satış canlı, maraqlı, dramatik olmalıdır. Siz səhnələşdirmədən istifadə et-
məlisiniz. Kino bunu edir. Radio bunu edir. Və əgər siz diqqəti cəlb eləmək
istəyirsinizsə, bunu etməli olacaqsınız.
Reklam vitrinlərinin qurulması üzrə mütəxəssislər səhnələşdirmənin
qüdrətli gücünü bilirlər. Məsələn, siçovullar üçün təzə zəhərin fabrikantları
vitrində iki canlı siçovulun olduğu sərgi qurmuşdular. Bu vitrin açılanda zəhər
satışından alınan məbləğ normadan yüksəyə sıçradı.
Buna görə də, əgər adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, 11-
ci qaydanı tətbiq edin:
Öz ideyalarınıza əyanilik verin, onları səhnələşdirin.
On ikinci fəsil
Başqa heç nə təsir etməyəndə
bunu sınayın
Çarlz Şvabın zavodunda bir sex rəisinin işçiləri istehsalat normasını heç vaxt
yerinə yetirmirdilər.
“Bu necə ola bilər ki, – deyə Şvab soruşur, – sizin kimi bacarıqlı adam sexin
normal işləməsinə nail ola bilmir?”
“Bilmirəm, – deyə sex rəisi cavab verdi, – mən işçilərlə çox söhbət etmişəm,
onları hər cür ruhlandırmışam, söymüşəm və lənətləmişəm, işdən qovmaqla
hədələmişəm. Lakin heç nəyin təsiri yoxdur, onlar planın öhdəsindən gəlmirlər”.
Bu, iş gününün axırında, elə gecə növbəsinin işə başlaması ərəfəsində baş
verirdi.
“Mənə bir tikə tabaşir verin”, – deyir Şvab. Sonra ən yaxında olan fəhləyə
müraciət edir: “Sizin növbəniz bu gün növbə ərzində neçə partiya əridibdir?”
“Altı”.
Heç bir söz demədən Şvab döşəmədə böyük altı rəqəmini yazır və çıxıb gedir.
downloaded from KitabYurdu.org