Biznes əlaqələri

10. Əməkdaşlıqda danışıq stilinin müəyyən edilməsi.
Təcrübə göstərir ki, kifayət qədər hazırlaşmadan danışıqlara girmək çox vaxt müqavilənin bağlanmamasına gətirib çıxarır, yaxud da müqavilə hazırlıqsız tərəfin buraxdığı kobud səhvlər və əsassız güzəştlərlə birlikdə imzalanır. Təəssüf ki, uduzmuş tərəf məhz hazırlıqsız olduğuna görə mümkün nəticələr və əldən buraxılmış faydalara görə özünü məsuliyyətli hesab etmir. Təcrübə göstərir ki, belə protokolların böyük əksəriyyəti son nəticədə rəqabət qabiliyyətli və qarşılıqlı faydalı əməkdaşlığa gətirib çıxarmır. Şəxsi görüşlər, telefon və ya başqa rabitə növləri ilə işgüzar təmaslara firmanın bütün işçiləri çıxa bilərlər, lakin onların hər bir səviyyəsi öz səlahiyyət həddinə malikdirlər.
Direktorlar firmanın strategiyasını öz fəaliyyətlərinin istiqaməti üzrə müəyyən edirlər. Onlar firma işinin effektivliyinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərən müqavilələrin bağlanması və icrası üzrə ənmürəkkəb danışıqlara şəxsən rəhbərlik edirlər. Baş direktor firmanın ümumi strategiyasını müəyyən edir, direktorların işini koordinasiya edir, direktorlar şurasının sədri kimi çıxış edir, ən perspektiv kontroagentlərlə uzunmüddətli əməkdaşlıq haqqında danışıqlara başçılıq edir və strateji məsələlərin həllinə təsir göstərən ən əhəmiyyətli müqavilələri bağlayır.
Mühüm danışıqlardan öncə, adətən aşağıdakı şərtlər təhlil edilir. Hər şeydən əvvəl, firma nümayəndəsinin hansı səviyyədə qəbullunacağı müəyyən olunur. Satıcılar, adətən danışıqların aparıcısını kontragentin nümayəndəsi səviyyəsində, aparılmalı olan danışıqların xüsusən mühüm olması şəraitində isə bir səviyyə yuxarı kimi təyin edirlər. Alıcılar əvvəlcədən əmtəəyə qarşı maraqlı olduqlarını gizlətmək üçün danışıqların aparıcısını bir ranq aşağı təyin edə bilərlər. Ancaq bu qayda, demək olar ki, kapitalına və ticarət dövriyyəsi həcminə görə eyni ölçülü firmalar üçün keçərlidir.
11. Danışıqların aparılmasına hazırlıq
Kommersiya danışıqlarına hazırlıq müzakirə edilən məsələlərin gözlənilən dairəsindən və imzalanmaq üçün planlaşdırılan sənədlərin xarakterindən asılıdır. Danışıqların nəzərdə tutulan predmetindən asılı olaraq bu danışıqları aparan işçi aşağıdakıları etməyə borcludur:
- danışıqların iştirakçılarını firma tərəfindən seçilməli və namizədliyi onların bilavasitə rəhbərliyi ilə uyğunlaşdırılmalı;
- iştirakçılara kontragent haqqında sorğu materialı və zəruri kommersiya sənədləri ilə tanış olmağı təklif etməli;
- danışıqlar nəticəsində imzalanmalı olan kommersiya sənədlərinin öz layilələrini tərtib etməli;
- ixtisaslaşdırılmış şöbələrin nümayəndələri və təcrübəli ekspertlərlə firmanın mövqe və taktikasını dəqiqləşdirmək üçün qarşıdan gələn danışıqların mövzusu ilə bağlı konyunktur müşavirələrin həyata keçirilməsinin zəruriliyini qiymətləndirməlidir.