Futbolka və Kostyum Yaradıcı Biznesə Səyahət Devid Perriş

yardım edə bilər. 
Fəsil 2-yə – "Özünü Tanı"ya baxın.
Bundan başqa, yeni müştəriləri qazanmaqdansa, mövcud müştəri -
lərdən əlavə iş almaq daha asan və ucuz başa gəlir (deyilənə görə,
beş dəfəyə qədər). Mövcud müştərilərinizin qədrini bilin!
Üstəlik, mövcud müştərilər yeni müştərilər də gətirə bilər.
Adınızın dillərdə əzbər olması ən yaxşı (və ən ucuz) rek -
lamdır, ona görə də, bu üsul sizə doğru müştərilər gətirirsə,
çalışın dillərdən düşməyəsiniz.
Müştəriləri dinləmək
Əgər biznes üçün müştərilər ən əsas məsələsidirsə, hər şey
bitəndən sonra onlarla danışmaqdansa elə əvvəlcədən onlara
qulaq  asmaq  lazımdır.  Marketinq  monoloq  yox,  dialoqdur.
Müştəriləri dinləmək
fərqli şəkillərdə başa düşülə bilər, lakin
o,  ilk  növbədə  müştərilərə  passiv  hədəflər  kimi  deyil,  aktiv
tərəfdaşlar kimi münasibət göstərməkdir. Bunun üçün hadisələrə
müştərilərin nöqteyi-nəzərindən baxmaq lazımdır.
Marketinq "müştəriyə yaxın olmaq" kimi təsvir edilə bilər və bu
anlayış  bazarın  stereotip  üsullarla  öyrənilməsini  deyil  (bu,
mənə mərkəzi küçələrdə sorğu aparan adamlarla göz-gözə
gəlməmək istəyini və televizora baxarkən gələn zəhlətökən,
arzuolunmaz telefon zənglərini xatırladır), sözün əsl mənasında,
tədqiq edilməsini əhatə edir. Müştəriləri dinləməyin və hadisələrə
müştərilərin nöqteyi-nəzərindən baxmağın bir çox yolları var,
təki  siz istəyin.  Əgər  doğrudan  da  bazarlar  və  müştərilər
haqqında məlumat almaq istəyirsinizsə, bunun üçün bir çox
birbaşa və dolayı yollar var. Bazarın tədqiqinin tərkibinə birbaşa
(ilkin) tədqiqatdan əlavə kitabxanalarda və ya İnternetdə tapılması
mümkün  olan  sənaye  təhlilləri,  dövlət  statistikaları  və  ticarət
jurnallarında verilmiş məlumatların istifadə edildiyi ikinci dərəcəli
(kabinet) araşdırması da daxildir. 
Şeron Matç
bölməsinə baxın.
Daha  açıq  tədqiqat  üsullarına  üstünlük  verirsinizsə,
müştərilərinizə baş çəkə, onları fokus-qruplarına dəvət edə
və onların sizin məhsulu (və ya rəqibinizin məhsulunu) istifadə
etməsinə  baxa  bilərsiniz.  Necə  işlədiklərini  görmək  üçün
müştərilərinizə baş çəkin.
"New Mind" 
kimi siz də müştərilərinizi
yeni məhsulun hazırlanmasına cəlb edin. Onların biznesinin
inkişafı üçün sizin nə edə biləcəyinizi öyrənin. Sonuncu və
ən vacibi odur ki, onlara qulaq asın və əks-əlaqə mexanizmləri,
fokus  qrupları,  təklif  qutuları  vasitəsilə  və  ya  nahar  vaxtı
onlarla dialoq qurun. Müştəriləri içkiyə qonaq edin və onlarla
daha yaxından tanış olun. Əvəzində isə onların yaxşı ideyalarını
38
Gerçəkləşən İdeyalar  
— 
səhifə 14-ə baxın
Gerçəkləşən İdeyalar 
—
səhifə 42-yə baxın
Müştəriləri dinləmək

---

və sədaqətini qazanacaqsınız.
Bəzən elə təəssürat yaranır ki, siz müştəriyə bir şey satırsınız,
müştəri isə sizdən tamam ayrı bir şey alır. Misallar gətirə bi -
lə rəm. Afrikada dillər əzbəri olan bir əhvalata görə, pivəni
ancaq ona görə alıblar ki, boş şüşəsindən əla yağ çırağı
düzəltmək olar. Yaxud, kitab mağazası fikir verib ki, Buker
mükafatı  almış  kitabın  arasına  qoyduğu  vauçeri  heç  kim
geri qaytarmır və ondan istifadə etmir, məlum olub ki, hamı
kitabı  dostla rına  yaxşı  təəssürat  bağışlamaq  üçün  qəhvə
masasının  üs tündə  saxlamağa  alıb.  Bu  cür  müşahidələr
hadisələrə müş təri nöqteyi-nəzərindən baxmağınıza kömək
edir.
Özünüzə sual verin: Mövcud müştəriləriniz, itirdiyiniz müştəriləriniz
və hədəfləndiyiniz müştəriləriniz haqqında nə bilirsiniz? Nəyi
bilmək istərdiniz? Bu məlumatı almağın yolunu tapın.
Operativ Marketinq
Strateji marketinqiniz doğru hazırlanıbsa, operativ marketinq
daha asan başa gəlir. Başqa sözlə desək, əgər siz biznes
düsturunuzu seçdiyiniz müştərilər və onların istədikləri, düzgün
qiy mətə olan məhsul arasında təbii uyğunluq əsasında işləyib
hazırlamısınızsa  məhsulunuzun  reklam  vasitəsilə  bazara
yeridilməsinə ehtiyac qalmır, onun haqqında məlumat verməyiniz
kifayətdir. Müştərilər layihə ilə başlanğıcdan tanışdırlarsa, əgər
onların fikirləri həmişə nəzərə alınıbsa, məhsulunuzu təkidlə
reklam edərək müştərilərə zorla satmağa çalışmağınıza ehtiyac
qalmayacaq.  Digər  tərəfdən,  məhsul  müştərilərin  istədiyi
deyilsə, ya da doğru qiymətə təklif edilmirsə, ən inandırıcı (və
ya "ya ra dıcı") reklam belə onun satılmağına səbəb olmaya-
caq.
Marketinq  kompleksi 
Marketinqin  dörd  P  prinsipinin
,  yəni
Məhsul,  Qiymət,  Təşviqat  və  Yerin  qarışığıdır  (Yer  əslində
Paylanma (Distribution) deməkdir, lakin "3P və D" prinsipi yaxşı
səslənmir). Məhsul diqqətlə seçilmiş hədəf bazarı üçün doğru
məhsuldursa,  idarə  edilməsi  mümkün  olan  bu  dörd  element
satış həcmini ən yük sək həddə çatdırmaq üçün müxtəlif yollarla
birləşdirilə bilər.
Təşviqat, əslində, marketinq kompleksinin elementlərindən sa -
dəcə  biridir,  lakin  adamlar  "marketinq"  terminindən  istifadə
edərkən çox vaxt onu nəzərdə tuturlar. Sanki marketinq reklam,
ictimaiy yətlə əlaqələr (PR) və digər marketinq əlaqə kanallarının,
39
‘
’
Məhsul 
Qiymət
Təşviqat 
Yer 
Marketinqin 4P Prinsipi
Xüsusiyyətlər əvəzinə faydalar
səhifə 47-yə baxın
Щадисяляря
мцштярилярин
нюгтейи-
нязяриндян
бахын

---

o cümlədən birbaşa poçt göndərişləri və kommersiya sərgilərində
iştirakın qısa adıdır. Mahiyyət etibarilə, bütün bunlar diqqəti
xüsusiyyətlərə deyil, faydalara
cəlb edərək doğru adamlara
doğ ru ismarışın ən effektiv üsulla çatdırılması üsullarıdır.
Operativ  marketinq  həmişə  büdcə  ilə  məhdudlaşmış  olur,
yeni  yaradıcı  bizneslərdə  isə  bu  büdcə  xüsusilə  kiçik  ola
bilər. Bununla belə, bəzən ən ucuz üsul – məsələn, birinin o
birinə məsləhəti kimi, – ən yaxşısı olur, adınızın dillər əzbəri
olmasına çalışın, bu baş verəndə isə ona rəvac verin. 
Mando
Group
onu  kiməsə  tövsiyə  edərək  yeni  iş  götürülməsinə
səbəb  olanlara  komissiya  ödəyir.  “Hotmail”  elektron  poçtla
göndərilən ismarışların sonunda qoyulmuş hiperlinkin vasitəsi
ilə  özünü  çox  effektiv  reklam  edir.  Dost-tanışlar  bir-biri  ilə
ədəbi əsərlər bölüşdüyü zaman 
“Online Originals”
da “Hot-
mail”in  faydalandığı 
Virus  marketinq 
metodundan  istifadə
edir.
Müştərilərə  passiv  hədəflər  kimi  deyil,  tərəfdaşlar  kimi
yanaşılması ilə marketinqin interaktiv formaları yaranır. Misal
üçün, adamların müəyyən əlaqə qura biləcəyi (oxumaqdan
əlavə)  veb-saytlar  və  oxucuların  cavab  verməsini  istəyən
nəşrlər aktiv iştirakçıları mükafatlandırırlar.
Bahalı  və  nisbətən  hədəfsiz  kütləvi  marketinq  (o,  istənilən
halda bir çox yaradıcı bizneslər üçün münasib olmayacaq)
haqqında düşünmək əvəzinə, bu yanaşmanı tərsinə çevirin
və yalnız bir müştəriniz olsaydı, hansı yeganə müştəri sizin
üçün ideal olardı sualına cavab verin. Sonra bu ideal müştərini
tapın,  daha  sonra  isə  əvvəlki  addımınızı  təkrar  edib  daha
birini tapın, sonra başqasını və beləcə davam edin.
Yekun olaraq bir daha qeyd edək, marketinq istədiyiniz hər
şeyin  satılmasını  təmin  edəcək  sehrli  toz  deyil.  Marketinq
yalnız  müştərini  diqqət  mərkəzində  saxlayıb  müəssisənizi
onun  ehtiyacları  ətrafında  qurduğunuz  halda  möcüzələr
yaradır.
40
Gerçəkləşən İdeyalar
— 
səhifə 94-ə baxın
Gerçəkləşən İdeyalar
— 
səhifə 32-yə baxın
Virus Marketinqi

---