Ntizamın Gücü Brian Tracy
Yüklə 1,53 Mb. Pdf görüntüsü
|
| “Uzun müddətli məqsədlərə nail olmaq üçün özünü nə-
dənsə məhrum etmək bacarığı və sözsüz bu bacarığı təmin edəcək iradə idarə heyəti üçün mükəmməl treninqdir.” Jon Viney İnsanların çox hissəsi ya biznesə malikdir, ya da kiminsə biznesi üçün işləyir. Biznesdə uğur qazanmaq üçün, biznesin böyüklüyündən və kiçikliyindən asılı ol- mayaraq hər bir sahəsində intizam tələb edir. Daxili- intizam və özünənəzarət olmadan heç bir biznes uğurun- dan söhbət gedə bilməz. İndiki iqdisadi vəziyyətdə, uğur- lu biznesə başlamaq və davam etdirmək kimi daxili – intizam tələbedən ikinci bir fəaliyyət sahəsi yoxdur. İqtisadiyyatın birinci qanunu çatışmazlıqdır. Bir qayda olaraq, heç nə hamıya kifayət edəcək qədər olmur. Xüsusəndə müştəri kifayət qədər olmur. Heç vaxt, pulla bağlı bütün məqsədlərinizə nail olacaq qədər satış dövriy- yəsi etmək mümkün deyil. Biznesinizi istədiyiniz kimi genişləndirməyə kifayət edəcək qədər gəlir əldə etmək mümkün deyil. Xüsusəndə heç vaxt, tərəfdaşlıq etmək və biznesinizə dəvət etmək üçün kifayət qədər insan tapmaq mümkün deyil. Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 148 Yarışma qanunu. Əgər biznesin birinci qanunu çatışmazlıqdırsa, ikin- ci qanunu yarışdır. Müştərinin pullarını özünüzə və ya öz biznesinizə cəlb etmək üçün tələb olunan işləri görmək güclü diqqət və intizam tələb edir. Sadəcə baş çıxarmaq deyil, həm də müəyyən nailiyyətlər əldə etmək üçün sizin səviyyənizdə olan rəqiblərinizlə daim yarışma ruhunda olmalısınız. Biznes uğurunun əsas qaydası insanlara lazım olan və istədikləri məhsulu, onlara sərf edəcək qiymətə - hə- min müştərinin pulunu əldə etmək niyyətində olan digər şirkətlərlə rəqabətə davam gətirəcək qiymətə təklif etmək- dir. Bazardakı vəziyyətə tam uyğun gəlməsi üçün siz məhsul və xidmətinizə qarşı tam səmimi olmalısınız. Məhz bu fakt, məhsul və xidməti lazımınca qiymətləndir- məmək (öz təklifin haqda həddən artıq yüksək fikirdə olmaq) və ya yalnış hesablamalar biznesin uğursuzluğu- na səbəb olur. Qiymətləndirmə və hesablamalardakı fərqi müştəri məhsulda hiss edir. Müştəri həmişə haqlıdır. Mən hər həftə, satış və gəlirdən narazı biznesmen- lərlə ünsiyyətdə oluram. Onlar, məhsul və xidmətlərinin mükəmməl olmasını və müştərilərin məhz onlara müra- ciət etməli olduqlarını iddia edirlər. Hər dəfə mən onlara nəzakətlə xatırlatmalı oluram ki, onların məhsul və xid- Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 149 mətləri mükəmməl olsaydı müştəri daim onlara müraciət edər və dostlarınada məsləhət görərdilər. Ekspertlərin fikrincə biznes sahəsində verilən qərar- ların 70%-i müəyyən zamandan sonra yalnış olur. Bu orta rəqəmdir. Əgər siz biznesdə yenisinizsə və ya sizin üçün yeni olan bir sahədə biznesə başlayırsınızsa onda siz daha çox səhvlər edirsiniz. İşə yeni başlayan bir adam üçün 90% səhv etmək qeyri-adi deyil. Ən dəqiq bildiyiniz mə- sələlərdə belə səhv etmək ehtimalını qəbul etmək üçün güclü intizam və xarakter lazımdır. Buna baxmayaraq, səhvlərinizin qarşısını almaq, müştərinin ehtiyacını və bazarda təklif edilən oxşar məhsulları yaxşı öyrənərək rəqabətə davamlı təklif etmək üçün həmin bu intizam və güclü xarakter mütləq lazımdır. Hər növ yatırım və biznes başlanğıcı yüksək səviy- yəli optimizm tələb edir. Siz, biznesinizin, məhsul və xid- mətinizin gələcəyinə inanmalısınız. Uğura o qədər inan- malısınız ki, heç bir təminat olmadan bu işə hər şeyinizi qoymağa və illərlə zəhmət çəkməyə hazır olmalısınız. Ey- ni zamanda siz bu inamı ram edəcək və vəziyyətə obyek- tiv qiymət verəcək qədər obyektiv olmalısınız. Biznesdə həddindən artıq inam səhvlərə, maliyyə itkilərinə və hətta müflisliyə səbəb ola bilir. Siz daha yaxşı olmalısınız. Yarışın aqressiv və qətiyyətli təbiətinə görə siz ən azı baş çıxarmaq üçün özünüzü rəqiblərinizə bərabər və ya onlardan daha yaxşı olmağa vadar etməlisiniz. Çünki Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 150 rəqibləriniz hər səhər yuxudan oyanıb bütün günü sizi bu biznesdən uzaqlaşdırmaq üçün vasitələr axtarırlar. Onlar sizin müştəri və satış dövriyyənizi əlinizdən almağa can atırlar. Payınızın mümkün qədər çox hissəsinə sahib ol- maq istəyirlər. Bu cür maneələrə və rəqabətə rəğmən baş çıxarmaq və uğur əldə etmək üçün siz onların (rəqibləri- nizin) düşüncələrini qabaqlamalısınız. Yeni biznesə başladıqda, “ev tapşırığı”nızı öncədən yüksək keyfiyyətlə yerinə yetirmək üçün kifayət qədər intizamlı olmalısınız. İşə başlamazdan öncə biznes plan tərtib etəli və gələcəkdə bütün fəaliyyətiniz dövründə onu nəzərdən keçirərək yeniləməlisiniz. Öncədən planlaşdır- ma bacarığı uğur və uğursuzluq arasındakı fərqi müəy- yən edir. Ehtimallarınızı sınağa çəkin. Biznes ideyaların çoxu praktikada işə yaramır, ən azından öz ilkin formalarında. Piter Drukerin dediyi kimi: “Uğursuzluqların çoxunun əsasında qeyri-müəyyən ehti- mallar dayanır”. Biznes uğursuzluqlarının əsas səbəbi sa- hibkarların və ya icraçı direktorların yoxlanılmamış ehti- mallara arxayın olmaqlarıdır. Onlar məhsul və ya xidmət- lərinin digərləri ilə müqayisədə yaxşı olmasını ehtimal edirlər. Və bu məhsul və ya xidmətin hesabına iri həcmli dövriyyə edib yüksək gəlir əldə edəcəklər. Onlar daha ar- tıq ehtimal edərək bu gəlirin sərf edilmiş kapital və vaxtın ən səmərəli yatırım olduğunu düşünürlər. Bütün bu ehti- Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 151 mallar praktikada tətbiq edilməzdən öncə diqqətlə yoxla- nılmalıdır. Kaufmanın Sahibkarlar fondunun təhqiqatlarına əsasən Amerikanın orta səviyyəli sahibkarları və kiçik biznesmenlərın 95% - nin illik gəliri 50 000 $ - dan az olur. Nə üçün? Səbəb onların enerji, intellekt və ya qazanmaq qabiliyyətlərinin azlığı deyil. Bir insanın yeni biznesə baş- lamaq üçün cəsarət və resurslarının olması faktı özü artıq onun orta səviyyədən yüksək istedada malik olduğunu göstərir. Bu qədər sahibkarın kifayət qədər uğur qazana bilməməsinin səbəbi intizamın lazımi səviyyədə olmamsı- dır. Onlar, biznes fəaliyyətinə başlamazdan öncə həmin sahəni lazımi dərəcədə öyrənəcək qədər intizamlı deyil- lər. Dərhal işə girişməzdən və ən yaxşı nəticəyə sadəcə ümid etməzdən öncə ehtimallarını yoxlayacaq qədər intizamlı deyillər. Bunun sizin də başınıza gəlməsinə yol verməyin. İdeal müştərinizi müəyyən edin. İdeal müştərinizi müəyyən etmək üçün sizə intizam lazımdır: məhsul və ya xidmətinizi sizə sərf edəcək qiy- mətə lazım olan miqdarda alacaq adam sizin ideal müştə- rinizdir. Biznesinizin davamlı inkişafını təmin edəcək biznes- plan qurmaq və onun əsasında işləmək üçün intizam la- zımdır. Effektiv marketinq üçün, digər şirkətlərlə rəqabət- dəki üstünlüyünüzü və özünəməxsus satış taktikanızı aydın bilməlisiniz. Sizin məhsul və ya xidmətinizi müştə- Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 152 rilər üçün digərlərinin təqdim etdiyi məhsul və xidmət- dən üstün edən cəhət nədir? Bütün detallarına kimi hesablanmış satış planı ya- ratmaq üçün intizam lazımdır. Nə qədər biznesmenin, məhsulun sadəcə öz-özünə satılacağını ehtimal etməsi heyrətamizdir. Əsl xərclərinizi bilin. Məhsul və xidmətinizin real qiymətini müəyyən et- mək üçün xərclərinizi dəqiq bilməlisiniz. Məhz bu sahəni mükəmməl bilmək sayəsində Val – Mart pərakəndə satış tarixinin ən böyük dövriyyəsinə malik olmuşdur. Nə qə- dər şirkətin, məhsulun satışa çıxarılması prosesindəki xərclərini dəqiq hesablamadığından bu məhsulu zərərlə satması heyrətamizdir. Yəqin ki, belə bir deyim eşitmiş- siniz: “Biz satdığımız hər bir malda ziyana gedirik, lakin bu ziyanı dövriyyə hesabına örtməyə çalışırıq”. Aydın məsələdir ki, bu mümkün deyil! Müştərilərin daim sizin məhsuldan razı qalaraq al- maları və dostlarına məsləhət görmələrini təmin etmək üçün keyfiyyət nəzarəti sisteminiz olmalıdır. Müştəri xid- məti siyasəti tətbiq etmək üçün intizam lazımdır ki, bu sistem hesabına müştərilərinizə yaxşı xidmət göstərəsiniz və onlar da sizin rəqiblərinizin yanından ötüb məhz sizin məhsulu almağa gəlsinlər. Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 153 Əziz qadınlar Sizi 8 Mart qadınlar günü münasibəti ilə təbrik edirik. Can sağlığı, xoşbəxtlik, uğur arzulayırıq! Biznesin məqsədi müştəriləri razı salmaqdır. Biznesin məqsədi nədir? Biznesin məqsədi sərfəli müştərilər qazanmaq və əldə saxlamaqdır. Gəlir, malını- zın təqdim etdiyiniz qiymətə alacaq müştərilərin qazanıl- ması və onların əldə saxlanmasının nəticəsidir. Biznes uğurunun həlledici ölçü vahidi nədir? Cavab müştərinın razı qalmasıdır. Biznesinizin bütün fəaliyyəti, müştəriyə rəqiblərinizdən daha yaxşı xidmət göstərməyə yönəlməlidir. Bəs müştərinin razı qalmasının ölçüsü nədir? Cavab onun yenidən sizə müraciət etməsidir. Yalnız müştəri ikinci dəfə sizə müraciət etdikdə, sizin ona birinci dəfə vəd etdiyiniz keyfiyyətin doğru olması təsdiqlənir. Razı qalmış daimi müştəriyə qulluq etmək yeni müştəriyə qul- luq etməkdən on dəfə ucuz başa gəlir. Bütün uğurlu biz- neslər, yüksək səviyyəli xidmətin nəticəsi olan daimi müştərilərə əsaslanır. Bu güclü intizamın nəticəsidir. Üzunömürlü səmərənin həlledici amili nədir? Ca- vab digərlərinin rekamendasiya və məsləhətidir. Bütün bu iş sadə bir sualın əsasındadır: “Siz bizi dostlarınıza və tanışlarınıza məsləhət görərdinizmi?” Biznesinizin da- vamlı uğuru yalnız, müştərilərinizin sizin xidmətdən, dost-tanışlarına da məsləhət görəcək qədər razı qaldıqları halda təmin edilir. Razı qalmış müştərinin məsləhəti ilə müraciət etmiş müştəriyə qulluq etmək “soyuq zəng” Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 154 müştərisinə qulluq etməkdən əlli dəfə sərfəlidir. Daim sizə müraciət edəcək və sizi dostlarına da məsləhət gö- rəcək müştərilərin əldə edilməsini təmin edən müştəri xidməti siyasəti formalaşdırmaq nəhəng diqqət və inti- zam tələb edir. Yüksək standartlar qoyun. Biznesinizin hər bir sahəsində yüksək standartlar qoymaq və onlara nail olmaq üçün səylə işləyəcək intiza- ma malik olmalısınız. AHTİ formulundan istifadə etməli- siniz ki, bunun da açıqlaması “Aramsız və Heç zaman Tükənməyən İnkişaf”dır. Məhsulunuzun nə qədər keyfiy- yətli olmasından asılı olmayaraq siz buna qane olmamalı- sınız. Siz daim standartları qaldırmalısınız. Biznesinizdə ən yaxşı olmaq üçün aylar və hətta il- lərlə ağır zəhmət çəkəcək qədər intizamlı olmalısınız. Amerikada hər bir uğurlu biznesmen və öz hesabına mil- yoner olmuş adam həftədə əlli beş saat işləyir. Bəziləri isə biznesin ilk illərində yetmiş və hətta səksən saat işləyirlər. Ən yaxşılardan olmaq üçün siz də özünüzü bu qədər zəh- mət çəkməyə vadar etməyi bacarmalısınız. Həlli yolu haqda düşünün. Biznesdə uğur qazanmaq üçün reaktiv deyil, aktiv olmaq lazımdır. Diqqətinizi problemlər deyil, həlli yolları üzərində cəmləşdirməlisiniz. Diqqətinizi mənasız işlər de- Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 155 yil, hər gün hər saat görməli olduğunuz, xeyir verəcək əhəmiyyətli üzərində cəmləşdirməlisiniz. Ən əsası isə, uzun müddətli məqsədlər qoymaq inti- zamına malik olmaq, biznesinizin gələcək perspektivləri- ni müəyyən etməkdir. Yarışmanın intensivliyinə görə, biznesdə uğur illərlə ağır zəhmət nəticəsində qazanılır. Bu işin kəsə yolu yoxdur. Uğur qazanmaq heç vaxt asan ol- mur. Yalnız bir yol var ki, bu da ağır zəhmət, intizam və iradə hesabına keçilir. Yeni biznesi tam hərəkətə gətirmək üçün orta hesab- la iki il lazımdır. Sonrakı iki ilin gəlirini əvvəlki illərdə borc götürdüyünüz pulları qaytarmağa gedir. Və nəhayət uğurlu biznesmen pilləsinə yüksəlmək üçün əlavə üç il tələb olunur. Bu statistikaya baxdıqdan sonra, yeni biznes sizin nəyinizə gərəkdir? Çünki vaxt istənilən halda keçəcək! Beş ildən sonra siz beş il, on ildən sonra isə on il daha yaş- lı olacaqsınız. Bu zamanın sonunda isə siz ya öz sahənizin yüksək gəlirli 20% - i, ya da hər dollar üçün narahatlıq ke- çirən az gəlirli 80% - i arasında olacaqsınız. Seçim yalnız sizindir. Açar İntizamdır! Növbəti hissədə siz, biznesinizin həyat mənbəyini oksigenini nizamlayan intizam – satış haqda öyrənəcək- siniz. Yekun olaraq Piter Drukerin sözlərini yada salmaq istərdim: “Biznesin məqsədi müştəriyə yiyələnmək və əl- də saxlamaqdır.” Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 156 Tapşırıq: 1. Kənar müşahidəçi imiş kimi arxaya durun və biznesi- nizin hər bir sahəsinə nəzər yetirin. Hansı dəyişiklik- ləri məsləhət görərdiniz? 2. Təsəvvür edin ki, biznesinizi yenidən başlayırsınız. İndiki bazara çıxarmayacağınız hansısa məhsul və ya xidmət varmı? 3. Satış və gəlirinizin 80 % - ni təşkil edən 20 % məhsulu- nuzu müəyyən edin. Daha çox onlardan satmaq üçün nə edə bilərsiniz? 4. Biznesinizi bir, iki və beş il sonra təsəvvür edin. Və- ziyyət necə olacaq? Müştəriləriniz gələcəkdə nə ala- caqlar? 5. Müştərilərinizin sizə qayıtmasını və sizin məhsulları- nızı dostlarına məsləhət görmələrini təmin etmək üç- ün müştəri xitmətini yaxşılaşdıracaq üç vasitə sadala- yın. 6. Reklam və Marketinq sahəsində daha çox və aparıcı mütəxəssisləri cəlb etmək üçün üç vasitə sadalayın. 7. Satış dövriyyəsini artırmağa imkan verəcək üç üsul sadalayın. Brayan Treysi Daxili İ ntizamın Gücü Brian Tracy The Power of Self-Discipline 157 XI HİSSƏ Daxili – İntizam və Satış Yüklə 1,53 Mb. Dostları ilə paylaş:
|