Ehtiras? Bəli, bunu məhz belə adlandırmaq olar. Nyu-Seylemdən olan mürşid
Qrem şahidlik edirdi: “Vaxt olurdu ki, Linkoln uzun saatlar ərzində bu və ya digər
fikri ifadə etmək üçün üçünün arasından ən yaxşısını seçməyə çalışırdı”.
Adamların başa düşülməməklərinin səbəblərindən biri odur ki, onlar ifadə
etmək istədiklərini özləri kifayət qədər aydın başa düşmürlər. Dumanlı
təsəvvürlər! Qeyri-səlis, yayğın ideyalar! Bəs nəticədə nə alınır? Onların
dərrakəsi belə bir dumanda fotoaparatın əsl dumanda işlədiyindən yaxşı
fəaliyyət göstərmir. Onlar qeyri-səlislik və ikimənalılıqla bağlı Linkoln kimi
narahat olmalıdırlar. Onlar Linkolnun metodlarını istifadə etməlidirlər.
Dinləyicilərin görmə duyğusundan istifadə edin
Gözlərdən beyinə gedən əsəb telləri, dördüncü fəsildə artıq yazdığımız kimi,
qulaqlardan beyinə gedən əsəb tellərindən dəfələrlə artıqdır. Elm göstərir ki, biz
görmə təəssüratlarına eşitmə təəssüratlarından iyirmi beş dəfə çox diqqət
ayırırıq.
Qədim Çin məsəlində deyilir: “Bir dəfə görmək yüz dəfə eşitməkdən
yaxşıdır”.
Buna görə də əgər siz dəqiq başa düşülməyinizi istəyirsinizsə, öz
ideyalarınızı daha yaxşı səciyyələndirin, onları görünən edin. Məşhur “Neşnl Keş
Recister” kompaniyasının prezidenti, mərhum Con H.Pattersonun planı bundan
ibarət idi. O, “Sistem meqezin” jurnalı üçün yazdığı məqalədə öz fəhlələri və
ticarət agentləri qarşısında etdiyi çıxışların gedişində istifadə etdiyi metodları
qələmə almışdı:
“Hesab edirəm ki, başa düşülməniz və daim maraqla dinlənilməniz üçün
təkcə sözlər kifayət deyildir. Hansısa təəssüratlandırıcı əlavə vasitələr də zə-
ruridir. Əgər bu mümkündürsə, çıxışınıza nəyin yaxşı, nəyin isə pis olduğunu
göstərən illüstrasiyalar əlavə etmək yaxşı olardı: diaqramlar adi sözlərdən qat-
qat inandırıcı, illüstrasiyalar isə diaqramlardan da inandırıcıdır. Hansısa bir
məsələ haqqında danışanda ideal variant hər hissəsi illüstrasiyalarla müşayiət
olunan və sözlərin yalnız onların arasında əlaqə üçün istifadə olunduğu çıxış
olardı. Mən artıq çoxdan başa düşmüşəm ki, adamlarla ünsiyyətdə illüstrasiyalar
deyə biləcəyim istənilən sözlərdən qat-qat vacibdir.
Kiçik şəkillər istisnasız dərəcədə effektlidir... Məndə onların nümayiş
etdirilməsi və ya “illüstrasiyalı söhbətlərin” bütöv bir sistemi var. Dollar işarəsi
olan dairə – pul vahidi, üstündə dollar işarəsi olan kisə isə – böyük məbləğdə pul
deməkdir. İnsan sifətlərinin sadə şəkillərinin köməyi ilə çox yaxşı effektə nail
olmaq mümkündür. Bir dairə, onun daxilində isə gözləri, burunu, ağızı və
qulaqları göstərən bir neçə cizgi çəkin. Əgər həmin cizgiləri müxtəlif
istiqamətlərdə əysəniz, onda sifətə müxtəlif ifadələr vermiş olacaqsınız. Qocalmış
adamı dodaqlarının küncləri aşağı əyilmiş vəziyyətdə təsvir edirlər; qıvraq,
müasir insanda həmin cizgilər yuxarı yönəlib. Bu şəkillərin hamısı çox sadədir,
üstəlik də yadda saxlamaq lazımdır ki, ən bacarıqlı şəkil çəkən heç də gözəl
rəsmlər çəkən deyil. Burada məqsəd fikirləri təzadlı surətdə ifadə etməkdən
ibarətdir.
Bir-birinin yanında qoyulan böyük və balaca pul kisələri düzgün və düzgün
olmayan yolların təbii simvollarıdır; düzgün yol sizə çoxlu, düzgün olmayan isə
az pul gətirir. Əgər siz çıxışınızın gedişində bu şəkilləri tez cızmağı
downloaded from KitabYurdu.org
öyrənərsinizsə, onda dinləyicilərinizin sizə diqqətlə qulaq asmayacaqları ilə bağlı
təhlükə yox olacaq; onlar sizin nə etdiyinizə mütləq baxacaqlar və sizinlə birlikdə
izahlarınızın bütün mərhələlərini sizin onları gətirib çıxarmaq istədiyiniz
nöqtəyə qədər keçəcəklər. Bundan başqa, bu cür məzəli şəkillər adamlarda xoş
əhvali-ruhiyyə yaradır”.
“Mən bir rəssamdan tez-tez xahiş edirdim ki, – deyə o davam edir, – mənimlə
birlikdə sexləri gəzsin və nəyin düzgün edilmədiyi hər şeyi nəzərə çarpdırmadan
cızma-qara etsin. Ardınca həmin cızma-qaralar şəkillərə çevrilirdi ki, bundan da
sonra mən işçilərimi toplayır və məhz nəyi düzgün etmədiklərini onlara
göstərirdim. Stereoptikon aparatının mövcud olduğu barədə eşidəndə isə mən
dərhal onu aldım və həmin şəkilləri ekranda göstərməyə başladım ki, bu, kağızda
olandan daha effektiv idi. Sonra kino meydana çıxdı. Düşünürəm ki, ən birinci
kinoaparatlardan biri məndə olub. Hazırda bizdə çoxlu sayda kinofilmlər və
altmış mindən çox rəngli slayd olan iri şöbə fəaliyyət göstərir”.
Aydın məsələdir ki, hər bir əşya və ya hadisə əyani vəsaitlərin və ya
şəkillərin köməyi ilə təsvir oluna bilməz. Bununla belə, onları imkan daxilində
istifadə etmək lazımdır. Onlar diqqəti cəlb edir, marağı stimullaşdırır və bizim
çıxışlarımızı çox vaxt iki dəfə aydın edir.
Rokfeller dəmir pulları stolun üstündən tökür
Rokfeller “Sistem meqezin” jurnalının səhifələrində “Kolorado Fyuel ənd
Ayron” kompaniyasının maliyyə vəziyyətini izah etmək üçün əyani vəsaitdən
necə istifadə etdiyini danışmışdı:
“Xəbər tutduğum kimi, onlar (“Kolorado Fyuel ənd Ayron” kompaniyasının
fəhlələri) zənn edirlər ki, Rokfellerlər öz kompaniyalarından çox böyük gəlir
götürürlər, çünki bu haqda onlara saysız-hesabsız adam danışır. Mən həqiqi
vəziyyəti onlara danışdım. Mən onlara göstərdim ki, bu kompaniya ilə bağlı
olduğumuz on dörd il ərzində o, bizə səhmlərimizə görə bir dəfə də olsun bir sent
belə ödəməyib.
Görüşlərimizdən birində mən həmin kompaniyanın maliyyə vəziyyətinin
konkret şəklini çəkdim. Stolun üstünə bir neçə xırda pul qoydum.
Sonra mən bu pulların fəhlələrin əməkhaqlarına müvafiq olan hissəsini
tulladım, zira kompaniyanın birinci öhdəliyi əməkhaqqının ödənməsidir. Sonra
mən bir neçə dənə də direktorların məvacibini simvollaşdıran xırda pulu atdım
ki, bundan sonra səhmlərin yiyələri üçün bir dənə də olsun xırda pul qalmadı. Və
onda mən soruşdum: “Bizim hamımızın tərəf-müqabil olduğumuz bu
korporasiyada tərəf-müqabillərdən üçünün, böyük və ya balaca olsa da, qazanc
götürməsi, dördüncü tərəf-müqabilin isə heç nə almaması məgər ədalətlidir?”
Qoy sizin illüstrasiyalarınız qürub edən günəşin fonunda maralın
buynuzlarının silueti kimi aydın olsun. Məsələn, “it” sözü sizin təsəvvürünüzdə
bu heyvanın az və ya çox dərəcədə obrazını doğurur – ola bilsin ki, kokker-
spanielin, skotçteryerin, senbernarın və ya şpitsin. İndi diqqət yetirin ki, mən
“buldoq”, yəni daha konkret termin deyəndə sizin beyninizdə obraz nə qədər
aydın olur. Bəs “çilli buldoq” sözləri sizin təsəvvürünüzdə daha ifadəli şəkil
meydana çıxarmır? Siz “qara şotland ponisi” deyəndə bu, sadəcə, “at” sözündən
daha ifadəli deyilmi? “Ayağı sınıq Bantam cinsli ağ xoruz” cümləsi sizin
təsəvvürünüzdə “ev quşu” terminindən qat-qat aydın və səlis şəkil doğurur.
downloaded from KitabYurdu.org