PüSTƏ oruc qizi fərhadi
Yüklə 2,83 Kb. Pdf görüntüsü
|
130 Beləliklə, satışın həvəsləndirilməsi müəssisənin məhsuluna tələbat və müsbət münasibət yaratmaq, bunların sayəsində satışın həcmini artırmaq, məhsul alışını stimullaşdırmaq məqsədilə həyata keçirilən tədbirlər kompleksidir. 2. Satışın həvəsləndirilməsi bu və ya digər məhsullara, xidmətlərə tələb yaratmağa, onların alışını maraqlandırmağa yönəldilən tədbirlərin həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. Bu zaman müxtəlif məqsədlər güdülür və bir sıra vəzifələr yerinə yetirilir. Satışın həvəsləndirilməsi prosesi özündə aşağıdakı vəzifələri birləşdirir: 1. Satışın həvəsləndirilməsinin məqsədlərinin mü əyyənləşdirilməsi; 2. Satışın həvəsləndirilməsi vasitələrinin seçilməsi;r; 3. Satışın stimullaşdırılması proqramının işlənib hazırlanması; 4. Satışın stimullaşdırılması proqramının həyata keçirilməsi; 5. Nəticənin qiymətləndirilməsi. Satışın həvəsləndirilməsində müxtəlif məqsədlər güdülü. Onları adətən üç kateqoriyaya bölürlər: - Strateji məqsədlə; - Xüsusi məqsədlər; - Fərdi məqsədlər. 131 Strateji məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar: - İstehlakçıların sayının artırılması; - Məhsul satışının həcminin artırılması; - Marketinq planında nəzərdə tutulmuş dövriyyə göstəricilərinə nail olunma səviyyəsinin yüksəldilməsi; - Satış üzrə plan göstəricilərinin yerinə yetirilməsi. Xüsusi məqsədlərə aşağıdakılar aid edilir: - Daha sərfəli olan malın satışının surətləndirilməsi; - Hər hansı məhsulun dövriyyə surətinin artırılması; - Yüksık həcmdə mal satışının daimi olaraq nizama salınması; - Rəqiblərin hərəkətinə qarşı əks tədbirlərin həyata keçirilməsi; - Satış tempi aşağı düşən məhsulların satışının canlandırılması. Fərdi məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar: - il ərzində mövcud bayramlardan, baş verən hadisələrdən, həyata keçirilən dövlət tədbirlərindən faydalanmaq və s. Bu və ya digər məqsədlər stimullaşdırmanın hansı məqsədli auditoriyaya yönəldilməsindən asılı olaraq seçilir. Aydındır ki, istehlakçılar daha böyük əhəmiyyət kəsb edirlər. Marketinqin bütün kommunikasiya siyasəti 132 məhz istehlakçılaratəsir etmək ideyasına xidmət edir. Çoxlu sayda stimullaşdırma metodları və üsulları vahid bir məqsədlə istehlakçıları ən səmərəli formada məhsula cəlb etmək məqsədilə yaradılmışdır. İstehlakçıların stimullaşdırılması məqsədləri də müxtəlifdir və onlara aşağıdakıları aid etmək olar: - satışın həcminin qısa müddət ərzində artırmaq; - alıcıların sayını çoxaltmaq; - uzun müddət müəssisəni qane edən bazar payını əldə etmək; - yeni istehlakçıları əmtəəyə cəlb etmək; - istehlakçıları əldə saxlamaq məqsədilə mükafatlandırmaq. İstehsalçılar istehlakçılarla yanaşı vasitəçiləri və satıcıları da diqqət mərkəzində saxlamalıdırlar, çünki məhz onların malları satmaq qabliyyətindən müəssisənin müvəffəqiyyəti çox asılı olur. Satıcıların həvəsləndirilməsinin əsas məqsədi məhsula münasibətdə süst və etinasız satıcıları aktiv satıcılara çevirmək, eyni zamanda onları: - yeni məhsulu çeşidə daxil etməyə; - həmin məhsulu reklam etməyə və ona ticarət zalında layiqli yer verməyə; - müştərilərin sayını artırmağa; - müəssisənin satışda olan məhsullarının ehtiyatını artırmağa sövq etməkdən ibarətdir. 133 Satışın həvəsləndirilməsində qarşıya qoyulan məqsədlərə uyğun olaraq malların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında bilavasitə iştirak edən üç kateqoriya alqı-satqı iştirakçıları: vasitəçilər, satıcılar və istehlakçılar həvəsləndirilirlər. Bu zaman onların hər birinə müvafiq olaraq xüsusi metodlardan və üsullardan istifadə edilir. Öz növbəsində marketinq kommunikasiyalarının məqsədlərinin seçimi onlara nail olmaq üçün istifadə olunan vasitələri müəyyənləşdirir. Marketinq əlaqələrinin əsas vasitələrinə reklam, kommersiya təbliğatı, satışın stimullaşdırılması, şəxsi satış daxildir. Bazar münasibətləri şəraitində reklam artöq qeyd olunduğu kimi, informatib funksiya ilə yanaşı, əlaqə funksiyasını da daşıyaraq əmtəələrin hərəkəti prossesini maksimum idarəolunması yolu ilə istehsalın bazarla və alıcı ilə əks əlaqəsini təmin edir. Reklamı əlaqələrin elə bir forması kimi də nəzərdən keçirmək olar, hansı ki, əmtəə və xidmətlərin keyfiyyətini, həmçinin ideyaları istehlakçıların ehtiyac və tələbatlarının dilinə çevirməyə çalışır. Marketinq sistemnin məntiqi elementi kimi müasir reklamın fərqləndıirici cəhəti sadəcə olaraq, yalnız tələbin formalaşdırılması deyil, həm də seçilmiş istehlakçı qrupunun daxilində onun idarə olunmasından ibarətdir. Bu ilk növbədə ona görə mümkün olmuşdur ki, bazar istehlakçıların zövq və ehtiyaclarının xüsusiyyətlərini əks etdirən seqmentlər məcmuyu olmuşdur. Firmaların əsas məqsədi səylərini bütün bazara səpələmək deyil, seçilmiş seqmentlərə maksimum daxil Yüklə 2,83 Kb. Dostları ilə paylaş:
|