çox sayda dövr edəcək (pul-mal-pul-mal...
sxemi ilə) və hər bir belə əməliyyat gəlir
gətirdiyindən dövriyyə sayının çox olması
yekun gəlirin artması ilə nəticələnəcək;
Ÿ
Reklamın virus və partizan marketinqi
hesabına aparılması (xərclər az olsun). 1-ci
əlavədə bu barədə daha ətraflı danışılır.
B u t s t r ə p p i n q i n t ə t b i q i ya l n ı z o z a m a n
mümkündür ki, insanlar analoji məhsulla artıq
tanışdırlar və ya problemi yaxşı dərk edirlər. Beləliklə,
ehtiyacı aşılamaq üçün çox vaxt və vəsait sərf
edilməsinə ehtiyac qalmır. Bazarda tamamilə yeni
ideya əsasında biznesin qurulması zamanı bu
modeldən istifadə olduqca çətindir.
Butstrəpperlər yalnız “aşağıdan yuxarı”
proqnozlaşdırma üsulundan istifadə edirlər. Məsələn,
tutaq ki, hər satıcı günə 10 nəfərə zəng vura bilər.
Bunların 5%-i müştəri olacaq. İldə 240 iş günü var. Hər
satışdan 100 manat qazanc olacaq. Cəmi 5 satıcı işə
götürmək imkanımız var. Deməli, illik gəlirlərimiz belə
hesablanmalıdır: 10*240*5%*100*5=60 000 manat.
8. Əsas partnyorlar: biznesin uğuru üçün vacib olan digər
tərəfdaşlarınızı müəyyən edib yazın. Bura həm müxtəlif
işbirliklərdəki partnyorlar (istehsal, satış, reklam və s. üzrə),
həm də təchizatçılar daxildir. İnternetdə üstəlik trafik üzrə
partnyorlar da ola bilər:
Ÿ
Linklər mübadiləsi;
Ÿ
Tövsiyyə edilən hər istehlakçıya görə ödəniş;
Ÿ
Tövsiyyə edən saytda mətn linkinin və reklamın
yerləşdirilməsi;
122
Ÿ
Elektron ünvanlar siyahısının mübadiləsi.
9. Biznesin gəlirliliyini hesablayıb yazın.
Biznes mənfəət üçün qurulur. Şöhrət və mənfəətdən
ikincini seçin. Gəlirliyi hesablamaq üçün aşağıdakıları müəyyən
etməlisiz:
Ÿ
Satışların həcmi.
Ÿ
Gəlirin əldəetmə modeli: satışlar, abonent ödənişi, hər
istifadəyə görə ödəniş. İnternet layihələrdə əlavə
olaraq trafik və müştərilərin digər saytlara yönləndi-
rilməsindən gələn gəlir, partnyor marketinqindən əldə
edilən gəlir.
Ÿ
Qiymətin müəyyən edilməsi. Müxtəlif qiymətqoyma
yanaşması və ödəniş mexanizmləri ola bilər, uyğun
olanlarını seçin:
- Yaradılan dəyər əsasında. Bu üsul xüsusilə məhsul
bazarda yeni olanda və ya oxşar məhsullardan müsbət tərəfə
ciddi fərqlənəndə özünü daha qabarıq göstərir. Məsələn, saatsaz
haqqında belə bir lətifə var. Bir nəfər bahalı qədim saatını təmir
üçün gətirir saatsazın yanına. Deyir ki, neçə ustaya aparmışam,
amma çarəsini tapa bilən olmayıb. Saatsaz saatın ora-burasına
baxır, xırda çəkici ilə bir zərbə vurur və saat işləməyə başlayır.
Müştəri işin qiymətini soruşanda saatsaz deyir ki, xərci 100
manatdır. Müştəri təəccüblənir ki, bircə zərbə üçün 100 manat
pul alarlarmı. Saatsaz cavabında deyir ki, zərbəyə görə cəmi bir
manat alır, amma hara vurmağı bildiyinə görə isə 99 manat. Elə
bilirsiz belə hadisələr yalnız lətifələrdə olur? Vacib görüşə
tələsən bir nəfər maşında açarı unudaraq qapını bağlayır. Sonra
yadına düşür ki, görüş üçün lazım olan sənədlər qalıb maşında.
Başını itirir, çünki həm vaxtı az idi, həm də görüş əhəmiyyətli
idi. Yaxındakı dükandan kömək istəyəndə bir ustanı məsləhət
görürlər. Usta 10 saniyə ərzində qapını açır və işinə görə 50
123
dollar alır. Ədalətlidirmi? Məncə bəli. Çünki ustanın müştəriyə
gətirdiyi dəyər (yəni xeyir) bu məbləğdən qat-qat çox idi. Başqa
misal. Bir nəfər 25 səhifədən ibarət aviabiletlərin endirimlə
almaq qaydasını tərtib edərək 25 dollara satmağa başlayır.
Əslində baha görünə bilər, amma müştərilər alış nəticəsində bu
xərcdən dəfələrlə çox qənaət etmiş olurdular deyə qaydanı
həvəslə alırdılar. Bu prinsipin ədalətli olmasını görmək üçün bir
suala cavab verin. Sizə cəmi 1 səhifədən ibarət həqiqi xəzinə
xəritəsi 100 manata satılsaydı narazı qalardızmı?:).
- Rəqiblərin qiyməti əsasında. Əksər hallarda qiyməti bazar
diktə edir. Xüsusən də əgər belə məhsul bazarda artıq
mövcuddursa və digərlərindən ciddi fərqlənmirsə.
- M a ya d ə y ə r i ə s a s ı n d a q i y m ə t q o y m a . B u h a l d a
məhsulunuzun maya dəyərinin üzərinə lazım bildiyiniz gəliri
əlavə edərək satış qiymətini hesablayırsız.
- Alışın həcmi, ödəniş şərtləri nəzərə alınmaqla. Satış qiyməti
sizdən alınan məhsulun həcmindən asılı ola bilər. Məsələn,
müştəri sizdən 2 ədəd və 100 ədəd mal alanda bir ədədin qiyməti
fərqlənə bilər (çox alanda daha ucuz ola bilər). Digər tərəfdən,
satdığınız məhsula görə ödənişlər 3 formada edilə bilər: avans
(qabaqcadan ödəniş), alış zamanı tam ödəniş, möhlətli ödəniş
(satışdan bir müddət sonra tam və ya hissə-hissə ödəniş). Hər bir
ödəniş növünə görə satış qiyməti fərqlənə bilər. Məntiqlə, ən
ucuz satış qiyməti birinci, ən bahası isə sonuncu variantda
olacaq.
- Portfel qiymətqoyma. Fərqli maya dəyəri və rentabelliyi
olan müxtəlif məhsullar təklif edən şirkətlər tərəfindən tətbiq
edilir. Məsələn, eyni müştəriyə bir neçə növ məhsul satıldıqda
bir məhsuldan yüksək gəlir hesabına digər məhsulu hə a maya
dəyərindən aşağı da satmaq olar (bəzən vəziyyət bunu tələb
edir). Pərakəndə ərzaq mağazaları yüzlərlə çeşiddə mal satır.
Onların məlumatına görə bəzi məhsullar demək olar ki, elə
124
maya dəyərinə satılır. Niyə? Çünki bu məhsullar ən çox
alınanlar siyahısındadır, o məhsul üzrə rəqabət böyükdür və
mağazalar çalışır ki, belə məhsulların ucuz qiyməti hesabına
müştərini cəlb etsin. Müştəri təbii ki, bütün məhsulların
qiymətini yadında saxlaya bilmir, ən çox alınanları yadda
saxlayır. Bunlara şəkər tozu, çörək və s. aiddir. Bu məhsulların
ucuz olduğunu görəndə fikirləşir ki, burada bütün malların
qiyməti aşağıdır. Əslində isə tam tərsinə də ola bilər və belə
mağazalar ilk tələbat mallarının aşağı qiymətini digər
mallardakı yüksək qiymətlərlə kompensasiya edir.
- “Üzqırxan” modeli. Məhsulun bir hissəsi pulsuz və ya
ucuzdur, əlavə hissələri və xidməti isə kifayət qədər bahalıdır.
Bu model mənə bizim bir məsəli xatırladır: “Qoy özümə yer
eləyim, gör sənə neylərəm”. Bariz nümunə kimi dəyişən kassetli
Gile e üzqırxanlarını qeyd etmək olar, kassetlərin qiyməti
təxminən əsas hissəsinin qiymətinə bərabərdir. Digər misallar
da var. Məsələn, printerlər, bəzi proqram təminatları. Nəticədə
şirkətlər əsas gəlirini məhz printer üçün kartriclərin satışından
və proqram təminatına xidmətdən əldə edirlər.
- Abunə ödənişi. Misal üçün audiokitab saytınız var. Siz hər
kitabı ayrıca satmaq və ya abunə ödənişi almaq modellərindən
birini seçə bilərsiz. İkinci halda müəyyən müddət üçün abunə
haqqı alınır və müştəri bu müddət ərzində istədiyi qədər kitaba
qulaq asa bilir.
- Lizinq (kirayə). Bəzən məhsulu kirayə şəklində müştə-
rilərə vermək daha uyğun olur. Lizinqin iki əsas forması
mövcuddur, onlar barəsində ətraflı danışmaq istəmirəm. Sadəcə
əlavə edim ki, malınızı lizinqə verdikdə sizə vaxtaşırı lizinq
ödənişləri edilməlidir.
- Bazarı tutmaq istəyindən asılı olaraq. Bəzən bazarı qısa
zamanda tutmaq lazım gəldikdə buna imkanları olan iş
adamları məhsulun qiymətini rəqiblərdən aşağı edir, bazarda
125
Dostları ilə paylaş: |