MOS-un prinsiplərindən ən vacibi elə birinci prinsipin 6
bəndidir:
1. Alternativ sahələrə nəzər.
Əgər vaxtınızı yaxşı keçirmək istəyirsizsə bunun üçün bir
neçə alternativiniz var: restoran, teatr, balet, kino, konsert və s.
Onlar müxtəlif sahələrə aiddir. Baxın görün necə etmək olar ki,
müştərilər digər alternativ sahələri yox, məhz sizi seçsinlər.
1984-cü ildə Kanadada yeni bir sirk yarandı – Sirk dü Soley
(Günəş Sirki). Ənnənəvi sirklə teatrallaşdırılmış şounun vəhdəti
idi. Korporativ bazarı da əhatə edib, sirk ulduzlarından imtina
etdi, prinsipial olaraq heyavanlarla çıxış etmədi. Bir neçə
sahənin (sirk, teatr, müzikl) müştərilərini qismən cəlb etdi və
uğur qazandı. İllik qazancı 600 milyon dollardan çoxdur.
2. Öz sahənizdə strateji qruplara (eyni sahə daxilində
model və yanaşmalara görə oxşar şirkətlərə) nəzər yetirin.
Curves klubları fitnes klubunu ev şəraitilə birləşdirdi: artıq
trenajorları yığışdırdı, soyunma otaqlarını sadələşdirdi,
qiymətləri endirdi, trenajorları dairə şəklində qoydu ki,
müştərilər söhbət edə bilsinlər, qadınlar üçün xüsusi trenajorlar
yerləşdirdi və biznesini françayzinq yolu ilə genişləndirməyə
başladı.
3. Alıcı zəncirinin təhlili.
Son alıcı ilə yanaşı ona təsir edən digər qruplar var və hərəsi
öz maraqlarından çıxış edir. 80-ci illərdə Novo Nordisk dərman
satışında fokusunu hamı kimi həkimlərə yox, son alıcılara
yönəltdi və adi insanın istifadə edə biləcəyi insulin qurğusunu
istifadəyə buraxaraq bazarı tutdu.
4. Əlavə məhsul və xidmətlərin təhlili.
2 misal. Kinoteatr maşın dayanacağı və ya dayə
xidmətlərini də təşkil etsə müştərilərin sayı artar. Filips
Britaniyada satılası çaydanlara ərpi süzmək üçün süzgəc də
əlavə edirdi.
118
5. Məhsulun alıcılar üçün funksional və emosional
cəlbediciliyinin təhlili.
Məhsulda həm funksional, həm də emosional cəlbedicilik
olmalıdır, tələb olunanları əlavə edin, artıqları yığışdırın.
Yaponiyada saçqırxma 1 saat çəkirdi. Rituala sürtmələr, masaj,
çay, kofe içilməsi, saçların yuyulması və s. daxil idi (27-45
dollara başa gəlirdi). Quick Beauty House artıq prosedurları
ləğv etdi, vaxtı 10 dəqiqəyə endirdi, qiyməti də saldı və uğur
qazandı.
Meksikada sement satan CEMEX şirkəti məhsulunu
emosionallaşdırdı. Məlum oldu ki, qəbul olunmuş adətə əsasən
insanlar bütün yığımlarını bayramlara xərcləyirdilər. CEMEX
bizim köhnə “xalq lotereya”mıza oxşar bir üsul tətbiq etdi (70
nəfərədək insan arasında bir otağın tikilməsi üçün lazım olan
sementin alınması məqsədilə pul yığılırdı və hər dəfə pulu
püşklə müəyyən edilən yeni iştirakçı alırdı), tikinti üçün
məsləhətçilər ayırdı, çatdırılmanı və tikinti bitəndən sonrakı
kiçik şənliyi təşkil etdi və uğur qazandı.
Starbucks da “kofedən həzz al” prinsipi ilə dünyanı zəbt
etdi.
Britaniyanın Direct Line Group sığorta şirkəti isə tərsinə,
emosionallıqdan funksionallığa keçdi: on-line müraciətlər
hesabına sığorta ödənişləri müddətinin və sığorta haqlarının
azaldılmasına nail olaraq uğur qazandı.
6. Gələcəyə baxın.
Tendensiyaları və onların sizə ola biləcək təsirlərini
izləyin. Apple musiqinin pirat üsulu ilə qulaq asmanın və bir-
birinə ötürülməsinin kəskin artımını görərək iTunes online
musiqi mağazasını açdı (müsiqinin səslənməsi keyfiyyətlidir,
albomdan hə a bir mahnını da yükləmək olar).
Bundan sonra Strateji kanvanı tərtib edin (rəqiblər də daxil
olmaqla), müştərilərlə əks-əlaqə yaradaraq təsdiq alın və icraya
119
başlayın.
Strateji kanva (Sirk dü Soley-in timsalında):
Müştəri üçün xeyir cədvəli məhsulunuzun alışdan utiliza-
siyaya (məhv edilməyə) qədər bütün mərhələlərində 6 meyar
üzrə üstünlüklərini açıqlamalıdır (buna oxşar cədvəli əvvəlki
fəsildə tərtib etmişdik, amma bu formanı da doldurun):
7. Əsas resurslarınızı müəyyən edib yazın:
Ÿ
Maddi resurslar: xammal, avadanlıq, bina.
Ÿ
İnsan resursları: işçilər, rəhbərlər, məsləhətçilər.
Ÿ
İntellektual mülkiyyət: nou-hau, əmtəə nişanı, biznes-
proseslər, patent və s.
Ÿ
Maliyyə resursları.
Pulu hardan və hansı şərtlərlə tapacaqsız?
120
Qiymət
Ulduzların iştirakı
Heyv
anlarla çıxışlar
Ticarət üçün məkanlarının icarəsi
Bir neçə arenada şou
Əy
ləncə və yumor
Ajiotaj və təhlükə
Unikal məkan
Mövzu
Şəraitin nəfisliyi
T
amaşaların müxtəlifliyi
Başqa tipli musiqi və rəqslər
Yuxarı
Aşağı
Kiçik regional sirklər
Cirque du Soleil
dəyər əyrisi
Ringling Bros və
Barnum & Bailey
dəyər əyrisi
Aşağıdakı seçimləri araşdırın və mümkün olanların ən
sərfəlisini (və ya bir neçəsini) seçin:
i. Şəxsi vəsait.
ii. Dostların, qohumların vəsaiti.
iii. Kredit.
iv. Peşəkar investorlar, biznes-mələklər (fərdi
investorlar).
v. Dövlətin dəstək proqramları.
vi. Qrantlar.
vii. Kraudfandinq.
viii. Müştərilərdən, məsələn, avansın alınması
şəklində (buna görə onlara endirim etmək olar).
ix. Biznesi tamamilə maliyyə vəsaiti olmadan
qurmaq.
Biznesdə butstrəppinq anlayışı mövcuddur (ing.
bootstrapping) – işi kənardan kapital cəlb etmədən
açmaq deməkdir. Termin “to pull oneself up by one's
bootstraps” ifadəsindən əmələ gəlib (hərfi tərcüməsi
özünü ayaqqabı arxalığından dartıb çıxarmaqdır,
bizim təbirimizcə özünü saçından dartıb çıxarmaqdır).
Hewle -Packard, Dell, Microsoft, Apple, eBay —
bütün bu şirkətlər butstrəppinq modelindən istifadə
ediblər. Modelin əsas xüsusiyyətləri bunlardır:
Ÿ
İlkin kapitalın tələb olmaması və ya az tələb
olunması;
Ÿ
Qısa satış dövrləri (1 aydan az). Yəni
məhsulunuzun satışı üçün bütün mərhələləri
mümkün qədər qısa zamanda bitirərək satışı
yekunlaşdırmalısız.
Ÿ
Satışa görə qısa zamanda ödənişin alınması
(hərdən qabaqcadan ödənişin alınması). Belə
olan halda pulunuz il ərzində mümkün qədər
121
Dostları ilə paylaş: |