Amma 100 satış bizi qane edirmi? Əlbə ə ki, yox. Deməli, bir
tərəfdən, bu üsulun effektivliyini artırmalıyıq, digər tərəfdən isə
başqa vasitələrdən də istifadə etməliyik.
2. Tutaq ki, məhsulun satış qiyməti 50 manatdır.
Məhsulumuza çəkilən dəyişən xərclər (bu reklam vasitəsi üzrə
xərclərdən başqa), məsələn, 20 manatdırsa, marjinal gəlir 30
manat alınır. Bu halda, əgər bir məhsulun satışına çəkilən
reklam vasitəsinin xərci bir məhsul üzrə marjinal gəlirdən
azdırsa, deməli bu vasitə sizə uyğundur. Beləliklə, təsvir
etdiyimiz halda, 1, 2, 3, 5 və 7-ci vasitələr özünü doğruldur, 4 və
6-cı vasitələr isə hələlik doğrultmur. Bütün reklam kampaniyası
üzrə hesablasaq 1 satış bizə 6,5 manata yaxın məbləğə başa gəlir
ki, bunu da, ümumi götürsək, uğurlu nəticə saymaq olar.
Sadəcə, marjinal gəlir nəticədə (birinci aydan olmasa da) sabit
xərcləri nəinki bağlamalı, hə a əlavə gəlir də qalmalıdır.
Çalışın mümkün qədər müştəriləri özünüzə bağlayasız
(əgər təkrar satışlar mümkündürsə). Bu faktorlar müştərinin
saxlanmasına köməklik edir: müştərinin şirkətə bağlılığı,
uzunmüddətli kontraktlar, yeni alternativə keçidin mürəkkəb
olması (öyrənmək
çətin olur, məlumatları
ora ötürmək çətindir
və s.). Loyallıq proqramları birinci faktoru gücləndirir.
Müştərinin saxlanması yeni müştərinin cəlb edilməsindən 5-10
dəfə ucuz başa gəlir.
Yalnız fiziki kanallar üçün yarayan müştərilərlə münasi-
bətlərin inkişaf etdirilmə taktikalarının sayı azdır:
Ÿ
Mağazalarda keçirilən tədbirlər (master-klasslar,
nümayişlər və s.);
Ÿ
Poçtla göndərilən reklam-məlumat paketləri (təkliflər,
endirim kuponları, məhsul nümunələri);
Ÿ
Yalnız satış təmsilçisilə şəxsən görüşən şəxslər üçün
nəzərdə tutulan xüsusi təklif və güzəştlər.
116
6. Rəqabət: rəqiblər və rəqabət üstünlüklərinizi müəy-
yənləşdirib yazın.
Yoxlayın görək, sizin kimi şirkətlər varmı. Onlar sürətlə
inkişaf edirmi? Niyə görə sizin şirkətin nəticələrinin eyni və ya
daha yaxşı olacağını düşünürsüz?
Rəqiblərin təhlili:
1. Rəqabətin səviyyəsi, əsas oyunçular;
2. Məhsulun xüsusiyyətlərinin müqayisəsi;
3. Malın və şirkətin mövqeləşdirmə müqayisəsi;
4. Qiymətlərin müqayisəsi;
5. Satış modelinin müqayisəsi;
6. Marketinqin müqayisəsi.
“Mavi okean” strategiyası.
Bazarda həm differensiasıyanı (digərlərindən fərqlən-
məyi), həm də xərclərin azaldılmasını nəzərdə tutan strategi-
yanı Çan Kim “Mavi okean” strategiyası adlandırmışdı.
Onun fikrincə mövcud bazarda (yəni suyu rəqiblərin
döyüşü nəticəsində qana boyanmış “qırmızı okean”da)
vuruşmaqdansa yeni bazar (“mavi okean”) yaradaraq
rəqiblərdən azad olmaq daha yaxşıdır.
Müştərilər üçün yeni dəyərin yaradılması “mavi okean”
strategiyasının (MOS) əsas məqamıdır. Bariz nümunə kimi Bank
of Bakunu gətirmək olar. Birinci olaraq istehlak bazarına
tuşlandı, rəqiblər isə risk etməyərək bu bankın nəticələrini
gözləməyə başladılar. Nəticədə Bank of Baku bazarda ən gəlirli
banka çevrildi, digərləri isə yalnız axırda bu yanaşmanı
kopiyalamağa başladılar və əksəriyyəti uğur qazana bilmədi.
Yeni dəyər 4 hərəkətin nəticəsində yaradılır: hansısa
xüsusiyyətləri (həcmi, qiyməti, şərti və s.) azaltmaq və ya
kiçiltmək, çoxaltmaq, yaratmaq, ləğv etmək yolu ilə.
117