5. Tələbin necə yaradılacağı barədə ətraflı düşünün və
yazın.
Satış qıfı (sales funnel)
Müştərilərin artırılması iki istiqamətdə aparılır: daha çox
almağa və məhsulu tanışlarına məsləhət görməyə sövq etmək.
Bölmə nədir? Məhsul mürəkkəb və ya çoxhissəlidirsə onu
bir neçə məhsula bölərək ayrılıqda sata bilərsiz (daha çox İT və
sənaye istehsalatında rast gəlinir).
Konversiya əmsalı müştərinin bir mərhələdən digərinə
keçən rəqəmi əks etdirir. Məsələn, əgər “məlumatlanma
mərhələsi”nə 120 nəfəri cəlb edə bilmisizsə və növbəti, “maraq”
mərhələsinə 60 nəfər keçibsə, deməli, bu mərhələdə konversiya
əmsalı 60/120*100=50% olur. Bu göstəricini daim diqqətdə
saxlayın və çalışın ki, artırasız.
Pulsuz və ya az xərc tələb edən müştərini aşkarlama
taktikaları (internet layihələri üçün, amma digərlərinə də
yarayar)
İnternet-marketinqə həsr olunmuş 1-ci əlavədə bu barədə
daha ətraflı danışılır.
PR. Sayt, bloq və sosial şəbəkələrdə problem haqqında
kiçik həcmli məlumatlar verin (məhsul haqqında yox).
Məhsulun adını çəkməyin.
Virus marketinqi. Elə vasitədir ki, məhsul haqqında
114
Bölmə
Əlavə satış
Kross-satış
Tövsiyələr
Alış
Qiymətləndirmə
Maraq
Məlumatlanma
“Müştərinin qorunması”
Müştəri məmnuniyyə nin tədqiqi Müştərilərlə əlaqə
Loyallıq proqramları Məhsulun yenilənməsi
“Müştərilərin cəlb edilməsi”
“Müştərilərin ar rılması”
“Müştərilərin cəlb edilməsi, qorunması, ar rılması” qı .
İnformasiya yayımlama vasitələri
məlumatı müştəri və ya potensial müştərilər özləri yayırlar.
Məsələn, dostlarınla bölüşə bildiyin məhsulun pulsuz versiyası
tanıdığınız və tanımadığınız şəxslər tərəfindən virus kimi
paylaşa bilər.
SEO. Axtarış sistemlərində məhsulun gözə girməsini
təmin edən addımlar toplusudur.
Sosial şəbəkələr. Məsələn, Facebook-da Like qazanmaq
vasitəsilə. Belə Like-lara görə müsabiqələr elan etməklə virus
effekti yarana bilər. Sosial şəbəkə düymələrini saytınıza
yerləşdirin ki, belə addımlar rahat atılsın. Məhsul haqqında
fikirləri təşviq etmək, məsələn, bonuslar hesabına, Youtube-da
videoların paylaşması hesabına və s.
Gələcəkdə pullu vasitələri də sınamaq olar: Pay per click,
internet və ənənəvi KİV-lərdə reklam, partnyor marketinqi
(saytların qarşılıqlı trafiki bir-birinə ötürməsi), müştəri bazaları
vasitəsilə məlumatların paylaşması (məsələn, mobil
telefonlarına, e-mail ünvanlarına) və s.
Pulsuz və pullu vasitələrin effektivliyini daim ölçün.
Nümunə kimi aşağıdakı cədvəldən istifadə edə bilərsiz
(vasitələrin çeşidini genişləndirin, qiymətlər və effektivlik
meyarları şərtidir):
Bu cədvəldən hansı nəticələrə gəlmək olar?
1. Ən sərfəlisi elə birinci üsuldur. Təbii ki, ilk növbədə
ondan (və digər pulsuz vasitələrdən) istifadə etmək lazımdır.
115
Amma 100 satış bizi qane edirmi? Əlbə ə ki, yox. Deməli, bir
tərəfdən, bu üsulun effektivliyini artırmalıyıq, digər tərəfdən isə
başqa vasitələrdən də istifadə etməliyik.
2. Tutaq ki, məhsulun satış qiyməti 50 manatdır.
Məhsulumuza çəkilən dəyişən xərclər (bu reklam vasitəsi üzrə
xərclərdən başqa), məsələn, 20 manatdırsa, marjinal gəlir 30
manat alınır. Bu halda, əgər bir məhsulun satışına çəkilən
reklam vasitəsinin xərci bir məhsul üzrə marjinal gəlirdən
azdırsa, deməli bu vasitə sizə uyğundur. Beləliklə, təsvir
etdiyimiz halda, 1, 2, 3, 5 və 7-ci vasitələr özünü doğruldur, 4 və
6-cı vasitələr isə hələlik doğrultmur. Bütün reklam kampaniyası
üzrə hesablasaq 1 satış bizə 6,5 manata yaxın məbləğə başa gəlir
ki, bunu da, ümumi götürsək, uğurlu nəticə saymaq olar.
Sadəcə, marjinal gəlir nəticədə (birinci aydan olmasa da) sabit
xərcləri nəinki bağlamalı, hə a əlavə gəlir də qalmalıdır.
Çalışın mümkün qədər müştəriləri özünüzə bağlayasız
(əgər təkrar satışlar mümkündürsə). Bu faktorlar müştərinin
saxlanmasına köməklik edir: müştərinin şirkətə bağlılığı,
uzunmüddətli kontraktlar, yeni alternativə keçidin mürəkkəb
olması (öyrənmək çətin olur, məlumatları ora ötürmək çətindir
və s.). Loyallıq proqramları birinci faktoru gücləndirir.
Müştərinin saxlanması yeni müştərinin cəlb edilməsindən 5-10
dəfə ucuz başa gəlir.
Yalnız fiziki kanallar üçün yarayan müştərilərlə münasi-
bətlərin inkişaf etdirilmə taktikalarının sayı azdır:
Ÿ
Mağazalarda keçirilən tədbirlər (master-klasslar,
nümayişlər və s.);
Ÿ
Poçtla göndərilən reklam-məlumat paketləri (təkliflər,
endirim kuponları, məhsul nümunələri);
Ÿ
Yalnız satış təmsilçisilə şəxsən görüşən şəxslər üçün
nəzərdə tutulan xüsusi təklif və güzəştlər.
116
6. Rəqabət: rəqiblər və rəqabət üstünlüklərinizi müəy-
yənləşdirib yazın.
Yoxlayın görək, sizin kimi şirkətlər varmı. Onlar sürətlə
inkişaf edirmi? Niyə görə sizin şirkətin nəticələrinin eyni və ya
daha yaxşı olacağını düşünürsüz?
Rəqiblərin təhlili:
1. Rəqabətin səviyyəsi, əsas oyunçular;
2. Məhsulun xüsusiyyətlərinin müqayisəsi;
3. Malın və şirkətin mövqeləşdirmə müqayisəsi;
4. Qiymətlərin müqayisəsi;
5. Satış modelinin müqayisəsi;
6. Marketinqin müqayisəsi.
“Mavi okean” strategiyası.
Bazarda həm differensiasıyanı (digərlərindən fərqlən-
məyi), həm də xərclərin azaldılmasını nəzərdə tutan strategi-
yanı Çan Kim “Mavi okean” strategiyası adlandırmışdı.
Onun fikrincə mövcud bazarda (yəni suyu rəqiblərin
döyüşü nəticəsində qana boyanmış “qırmızı okean”da)
vuruşmaqdansa yeni bazar (“mavi okean”) yaradaraq
rəqiblərdən azad olmaq daha yaxşıdır.
Müştərilər üçün yeni dəyərin yaradılması “mavi okean”
strategiyasının (MOS) əsas məqamıdır. Bariz nümunə kimi Bank
of Bakunu gətirmək olar. Birinci olaraq istehlak bazarına
tuşlandı, rəqiblər isə risk etməyərək bu bankın nəticələrini
gözləməyə başladılar. Nəticədə Bank of Baku bazarda ən gəlirli
banka çevrildi, digərləri isə yalnız axırda bu yanaşmanı
kopiyalamağa başladılar və əksəriyyəti uğur qazana bilmədi.
Yeni dəyər 4 hərəkətin nəticəsində yaradılır: hansısa
xüsusiyyətləri (həcmi, qiyməti, şərti və s.) azaltmaq və ya
kiçiltmək, çoxaltmaq, yaratmaq, ləğv etmək yolu ilə.
117
Dostları ilə paylaş: |