110
Adətən MVP-də son məhsulun bütün funksiyaları olmur. MVP
məhsulun ilkin minimal işlək versiyasıdır ki, satış üçün deyil,
testlər üçün, müştəri ehtiyacını, tələbatın olub-olmamasını daha
yaxşı anlamaq üçün istifadə edilir.
Məhsulun geniş təsvirini, onun üstünlüklərini yazın.
Müştəri sizdən məhsul yox, öz probleminin həllini, pozitiv
emosiyaları alır.
Məhsulunuzun müştərilərə verdiyi dəyərin emosinal
ifadəsini yazın. Sonradan marketinq kampaniyalarında bundan
istifadə edəcəksiz. Kampaniya deyəndə elə düşünməyin ki,
söhbət böyük xərc tələb edən vasitələrdən gedir. Sosial
şəbəkələrdə dostlarınız arasında məhsulunuzun paylaşması elə
marketinq kampaniyasının bir parçasıdır. Bu emosional
ifadənin tapılmasında dəstək kimi sizə oxuduğum kitabların
birindən nümunələr verirəm:
İndi isə məhsulunuzu mövqeləşdirin (aşağıdakı cədvəl-
dəki suallara cavab verərək).
Potensial müştəri problemini araşdırmaqda aşağıdakı
cədlvəlin doldurulması köməyinizə çata bilər:
Mümkündürsə zəmanət verin və bu prosesi sadələşdirin,
xərcləri üzərinizə götürün. Zappos ayaqqabı internet-mağazası
pulsuz geri qaytarmanı təmin edərək, geyinmə imkanının
olmaması təhlükəsini aradan qaldırır.
Şirkətin mövqeləşdirilməsi aşağıdakı suallara cavab
verməlidir:
111
110
Adətən MVP-də son məhsulun bütün funksiyaları olmur. MVP
məhsulun ilkin minimal işlək versiyasıdır ki, satış üçün deyil,
testlər üçün, müştəri ehtiyacını, tələbatın olub-olmamasını daha
yaxşı anlamaq üçün istifadə edilir.
Məhsulun geniş təsvirini, onun üstünlüklərini yazın.
Müştəri sizdən məhsul yox, öz probleminin həllini, pozitiv
emosiyaları alır.
Məhsulunuzun müştərilərə verdiyi dəyərin emosinal
ifadəsini yazın. Sonradan marketinq kampaniyalarında bundan
istifadə edəcəksiz. Kampaniya deyəndə elə düşünməyin ki,
söhbət böyük xərc tələb edən vasitələrdən gedir. Sosial
şəbəkələrdə dostlarınız arasında məhsulunuzun paylaşması elə
marketinq kampaniyasının bir parçasıdır. Bu emosional
ifadənin tapılmasında dəstək kimi sizə oxuduğum kitabların
birindən nümunələr verirəm:
İndi isə məhsulunuzu mövqeləşdirin (aşağıdakı cədvəl-
dəki suallara cavab verərək).
Potensial müştəri problemini araşdırmaqda aşağıdakı
cədlvəlin doldurulması köməyinizə çata bilər:
Mümkündürsə zəmanət verin və bu prosesi sadələşdirin,
xərcləri üzərinizə götürün. Zappos ayaqqabı internet-mağazası
pulsuz geri qaytarmanı təmin edərək, geyinmə imkanının
olmaması təhlükəsini aradan qaldırır.
Şirkətin mövqeləşdirilməsi aşağıdakı suallara cavab
verməlidir:
111
Ÿ
Bu şirkət mənim üçün nə edir?
Ÿ
Mən niyə onun müştərisi olmalıyam?
Ÿ
Bu şirkət niyə fəaliyyət göstərir və başqalarından fərqi
nədir?
Misal, Zappos şirkəti. “Şirkətimiz bir prinsip üzərində
qurulub: alıcılara yüksək dərəcəli xidməti təmin etmək.
Özümüz buna wow fəlsəfəsi deyirik”.
Mövqeləşdirmənin reallığa uyğunluğunu daim yoxlayın.
Həqiqətə uyğun gəlməməsi insanlarda ikrah hissi yarada bilər.
Məhsul və şirkət barəsində mümkün ola biləcək müştəri
etirazlarını qabaqcadan yazın və cavabını da hazırlayın ki,
məhsula, mövqeləşməyə dair məqamları düzgün əks etdirəsiz.
3. İstehlakçı seqmentlərini müəyyən edin: istehlakçılar
kimdir və məhsul onların hansı ehtiyaclarını ödəyir.
Ÿ
İstehlakçıların ehtiyaclarına, problemlərə yanaşma
tərzi:
Ÿ
Gizli ehtiyac: insanların ehtiyacı var, amma onlar
bunu dərk etmirlər;
Ÿ
Passiv ehtiyac: insanlar ehtiyacdan xəbərdardırlar,
amma onu ödəməyə stimulları yoxdur və ya
yollarını bilmirlər;
Ÿ
Ciddi ehtiyac: insanlar ehtiyacı dərk edir, onu
ödəmək istəyir və bunun üçün çıxış yolları
axtarırlar;
Ÿ
Aktiv ehtiyac: ehtiyacın ödənilməsinə dair fikirləri
var və hə a məhsulu müstəqil şəkildə özləri
hazırlayıblar, amma daha yaxşısını almağa
hazırdırlar;
Sonuncu hal nə qədər çox olsa startap bir o qədər uğurlu
alınar.
Ÿ
İstehlakçı tipi:
112
Ÿ
Son istehlakçılar – məhsulu istifadə edənlər;
Ÿ
Təsir agentləri – başqalarını sövq edə bilən məşhur
insanlar;
Ÿ
Qərar verən şəxslər (QVŞ) – məsələn, müəyyən tipli
kompüterlərin alınmasına qərar verən məmur,
büdcə xərclərinə razılıq verən şəxs, ailədə qərar
verən şəxs;
Ÿ
Sabotajçılar - QVŞ deyillər, amma məhz onlar QVŞ-
ya tövsiyyə etməlidirlər: maliyyə direktoru, İT
rəhbəri, həyat yoldaşı və s. ola bilər;
Əmin olun ki, hər bir qrupun motivasiyasını yaxşı
anlamısız. İstehlakçıya təsir xəritəsini tərtib edin. Burada son
istehlakçıya təsir edə bilən bütün şəxslər, saytlar, bloqları qeyd
edin ki, onlarla müvafiq iş aparasız.
Ÿ
İstehlakçı arxetipi:
Son istehlakçının portretini təsvir edin: cinsi, yaşı, harada
işləyir, vəzifəsi, gəliri, sosial şəbəkələrdə aktivliyi, restorana,
idmana, səyyahətə tez-tezmi gedir, ailəlidirmi, dəbli geyinirmi,
qənaətə meyllidirmi, alışı harada edir, günlərini necə keçirir və
s.;
Arxetipdən həmin müştəri qrupunun cəlb edilməsi
yollarını müəyyən etmək olar.
Arxetipdə həm ənənəvi demoqrafiya (cinsi, yaşı, gəliri və
s.), həm də yeni demoqrafiya meyarları (maraqları, dəyərləri,
bacarıqları və s.) əks olunur.
4. Öz məhsulunuz üçün satış kanallarını (fiziki və internet
kanalları) müəyyən edin. Onların xüsusiyyətlərinı yazın (satışı
birbaşa edəcəksiz (məsələn, özünüz mağazanı icarəyə
götürərək), yoxsa partnyorlar (malı vasitəçilərə verməklə) və ya
internet mağazaları vasitəsilə; çatdırılma olacaqmı və s.).
113
Dostları ilə paylaş: |