Ÿ
Bu şirkət mənim üçün nə edir?
Ÿ
Mən niyə onun müştərisi olmalıyam?
Ÿ
Bu şirkət niyə fəaliyyət göstərir və başqalarından fərqi
nədir?
Misal, Zappos şirkəti. “Şirkətimiz bir prinsip üzərində
qurulub: alıcılara yüksək dərəcəli xidməti təmin etmək.
Özümüz buna wow fəlsəfəsi deyirik”.
Mövqeləşdirmənin reallığa uyğunluğunu daim yoxlayın.
Həqiqətə uyğun gəlməməsi insanlarda ikrah hissi yarada bilər.
Məhsul və şirkət barəsində mümkün ola biləcək müştəri
etirazlarını qabaqcadan yazın və cavabını da hazırlayın ki,
məhsula, mövqeləşməyə dair məqamları düzgün əks etdirəsiz.
3. İstehlakçı seqmentlərini müəyyən edin: istehlakçılar
kimdir və məhsul onların hansı ehtiyaclarını ödəyir.
Ÿ
İstehlakçıların ehtiyaclarına, problemlərə yanaşma
tərzi:
Ÿ
Gizli ehtiyac: insanların ehtiyacı var, amma onlar
bunu dərk etmirlər;
Ÿ
Passiv ehtiyac: insanlar ehtiyacdan xəbərdardırlar,
amma onu ödəməyə stimulları yoxdur və ya
yollarını bilmirlər;
Ÿ
Ciddi ehtiyac: insanlar ehtiyacı dərk edir, onu
ödəmək istəyir və bunun üçün çıxış yolları
axtarırlar;
Ÿ
Aktiv ehtiyac: ehtiyacın ödənilməsinə dair fikirləri
var və hə a məhsulu müstəqil şəkildə özləri
hazırlayıblar, amma daha yaxşısını almağa
hazırdırlar;
Sonuncu hal nə qədər çox olsa startap bir o qədər uğurlu
alınar.
Ÿ
İstehlakçı tipi:
112
Ÿ
Son istehlakçılar – məhsulu istifadə edənlər;
Ÿ
Təsir agentləri – başqalarını sövq edə bilən məşhur
insanlar;
Ÿ
Qərar verən şəxslər (QVŞ) – məsələn, müəyyən tipli
kompüterlərin alınmasına qərar verən məmur,
büdcə xərclərinə razılıq verən şəxs, ailədə qərar
verən şəxs;
Ÿ
Sabotajçılar - QVŞ deyillər, amma məhz onlar QVŞ-
ya tövsiyyə etməlidirlər: maliyyə direktoru, İT
rəhbəri, həyat yoldaşı və s. ola bilər;
Əmin olun ki, hər bir qrupun motivasiyasını yaxşı
anlamısız. İstehlakçıya təsir xəritəsini tərtib edin. Burada son
istehlakçıya təsir edə bilən bütün şəxslər, saytlar, bloqları qeyd
edin ki, onlarla müvafiq iş aparasız.
Ÿ
İstehlakçı arxetipi:
Son istehlakçının portretini təsvir edin: cinsi, yaşı, harada
işləyir, vəzifəsi, gəliri, sosial şəbəkələrdə aktivliyi, restorana,
idmana, səyyahətə tez-tezmi gedir, ailəlidirmi, dəbli geyinirmi,
qənaətə meyllidirmi, alışı harada edir, günlərini necə keçirir və
s.;
Arxetipdən həmin müştəri qrupunun cəlb edilməsi
yollarını müəyyən etmək olar.
Arxetipdə həm ənənəvi demoqrafiya (cinsi, yaşı, gəliri və
s.), həm də yeni demoqrafiya meyarları (maraqları, dəyərləri,
bacarıqları və s.) əks olunur.
4. Öz məhsulunuz üçün satış kanallarını (fiziki və internet
kanalları) müəyyən edin. Onların xüsusiyyətlərinı yazın (satışı
birbaşa edəcəksiz (məsələn, özünüz mağazanı icarəyə
götürərək), yoxsa partnyorlar (malı vasitəçilərə verməklə) və ya
internet mağazaları vasitəsilə; çatdırılma olacaqmı və s.).
113
5. Tələbin necə yaradılacağı barədə ətraflı düşünün və
yazın.
Satış qıfı (sales funnel)
Müştərilərin artırılması iki istiqamətdə aparılır: daha çox
almağa və məhsulu tanışlarına məsləhət görməyə sövq etmək.
Bölmə nədir? Məhsul mürəkkəb və ya çoxhissəlidirsə onu
bir neçə məhsula bölərək ayrılıqda sata bilərsiz (daha çox İT və
sənaye istehsalatında rast gəlinir).
Konversiya əmsalı müştərinin bir mərhələdən digərinə
keçən rəqəmi əks etdirir. Məsələn, əgər “məlumatlanma
mərhələsi”nə 120 nəfəri cəlb edə bilmisizsə və növbəti, “maraq”
mərhələsinə 60 nəfər keçibsə, deməli, bu mərhələdə konversiya
əmsalı 60/120*100=50% olur. Bu göstəricini daim diqqətdə
saxlayın və çalışın ki, artırasız.
Pulsuz və ya az xərc tələb edən müştərini aşkarlama
taktikaları (internet layihələri üçün, amma digərlərinə də
yarayar)
İnternet-marketinqə həsr olunmuş 1-ci əlavədə bu barədə
daha ətraflı danışılır.
PR. Sayt, bloq və sosial şəbəkələrdə problem haqqında
kiçik həcmli məlumatlar verin (məhsul haqqında yox).
Məhsulun adını çəkməyin.
Virus marketinqi. Elə vasitədir ki, məhsul haqqında
114
Bölmə
Əlavə satış
Kross-satış
Tövsiyələr
Alış
Qiymətləndirmə
Maraq
Məlumatlanma
“Müştərinin qorunması”
Müştəri məmnuniyyə nin tədqiqi Müştərilərlə əlaqə
Loyallıq proqramları Məhsulun yenilənməsi
“Müştərilərin cəlb edilməsi”
“Müştərilərin ar rılması”
“Müştərilərin cəlb edilməsi, qorunması, ar rılması” qı .
İnformasiya yayımlama vasitələri
məlumatı müştəri və ya potensial müştərilər özləri yayırlar.
Məsələn, dostlarınla bölüşə bildiyin məhsulun pulsuz versiyası
tanıdığınız və tanımadığınız şəxslər tərəfindən virus kimi
paylaşa bilər.
SEO. Axtarış sistemlərində məhsulun gözə girməsini
təmin edən addımlar toplusudur.
Sosial şəbəkələr. Məsələn, Facebook-da Like qazanmaq
vasitəsilə. Belə Like-lara görə müsabiqələr elan etməklə virus
effekti yarana bilər. Sosial şəbəkə düymələrini saytınıza
yerləşdirin ki, belə addımlar rahat atılsın. Məhsul haqqında
fikirləri təşviq etmək, məsələn, bonuslar hesabına, Youtube-da
videoların paylaşması hesabına və s.
Gələcəkdə pullu vasitələri də sınamaq olar: Pay per click,
internet və ənənəvi KİV-lərdə reklam, partnyor marketinqi
(saytların qarşılıqlı trafiki bir-birinə ötürməsi), müştəri bazaları
vasitəsilə məlumatların paylaşması (məsələn, mobil
telefonlarına, e-mail ünvanlarına) və s.
Pulsuz və pullu vasitələrin effektivliyini daim ölçün.
Nümunə kimi aşağıdakı cədvəldən istifadə edə bilərsiz
(vasitələrin çeşidini genişləndirin, qiymətlər və effektivlik
meyarları şərtidir):
Bu cədvəldən hansı nəticələrə gəlmək olar?
1. Ən sərfəlisi elə birinci üsuldur. Təbii ki, ilk növbədə
ondan (və digər pulsuz vasitələrdən) istifadə etmək lazımdır.
115
Dostları ilə paylaş: |