öz dostlarına onun barəsində danışsınlar?
Ÿ
B i z n e s - m o d e l i n i z i n d i g ə r b ə n d l ə r i ö z ü n ü
doğruldurmu?
Müştəri bazasının genişləndirilməsi
Bu mərhələ geniş miqyasda işə başlamanı nəzərdə tutur.
Bu mərhələdə geniş müştəri tələbatı yaradılır və biznes
böyüdülür. Bu o deməkdir ki, siz artıq biznes-modelinizdəki
bütün ehtimalları yoxlamısız, lazım olubsa dəyişikliklər edərək
bir daha yoxlamısız və sabit gəlir əldə edirsiz. İndi isə sərmayəni
bir qədər atırmaq da olar. Həm riskiniz nisbətən az olacaq, həm
də investorların artıq özünü doğrultmuş biznesinizə etibarı
artacaq.
Reputasiyanızı yaradın və qoruyun. Müəlliflərdən biri
buna dair yaxşı bir misal gətirir:
“Kambocanın paytaxtı Pnompendə tuk-tuk sürücüsü
Rxetlə tanış oldum. Tuk-tuk üstü bağlı motosikletə deyilir ki,
bir-iki dollara sizi şəhərin istənilən nöqtəsinə apara bilər. Başqa
ölkələrdə olduğu kimi burada da taksi sürücüləri arasında
yalançı və əliəyrilər kifayət qədərdir. Amma Rxet belələrindən
deyil. O, həmişə müştərilərin yanına deyilən vaxtdan tez gəlir,
hə a bəzən daimi müştərilərini ünvana pulsuz çatdırır. Orta
hesabla Kambocada tuk-tuk sürücülərinin qazancı günə 2-5
dollar olduğu halda, Rxet gərgin iş və ağıllı strategiya hesabına
50 dollaradək qazanır. Yoldaşlarından fərqli olaraq, o, günorta
yatmır və qumar oynamır. Şəhəri gəzərək müştəri axtarmaq-
dansa, üstünlüyü daimi müştərilərə verir. Rxet mənə öz telefon
nömrəsini verib bildirdi ki, burada olduğum müddət ərzində o
mənim qulluğumdadır və mən günün istənilən vaxtı onu çağıra
bilərəm. Əsas biznes-modeli kimi daimi müştərilərə üstünlüyü
seçərək, Rxet əlavə gəlir mənbələrini də tapa bilib. Tuk-tukun
128
yanına tanınmış çörəkxananın reklamını yerləşdirərək, aylıq
sabit haqq almaqla yanaşı gətirdiyi müştərilərə görə də
komissiya qazanır. Müştəri bazasını genişləndirməkdən ötrü
Rxet daimi müştərilərdən xahiş edir ki, onun barəsində
tanışlarına da danışsınlar. Müştərisinə şəhər ətrafına getmək
lazım gəldikdə, onlar üçün vicdanlı taksi və ya avtobus
sürücüsü tapır və sonradan müştərilə əlaqə saxlayaraq səfərin
necə keçdiyilə maraqlanır. Əlavə etmək lazımdır ki,
qəhrəmanımız demək olar ki, ingilis dilini bilmir (amma
öyrənir) və heç bir təhsili yoxdur. Əlavə gəliri Rxet yığır.
Gözlənilməz hallar üçün belə ehtiyat heç bir tuk-tuk
sürücüsündə yoxdur. Ailəsində orta məktəbi ilk bitirən qızı
hazırda kollecdə oxuyur”.
Şirkətin qurulması
Bu mərhələdə təşkilat startapdan sınaqdan keçmiş biznes-
modeli tətbiq edən şirkətə çevrilir. Əsas vəsait bu mərhələdə
xərclənir. Bu mərhələdə özünü doğruldan biznes-model
masştablaşdırılır, yəni eyni format bir çox yerdə tətbiq edilir
(məsələn, filial, françayzinq, yeni regionların əhatəsi və s.
hesabına).
Təbii ki, bu həmişə mümkün olmur, amma, hər halda,
çalışın birinci olasız. Hamı birincini yadda saxlayır. Maykl Felps
Pekin olimpiadasında (2008-ci ildə) rəqibini 0,01 saniyə
qabaqlayıb birinci yeri tutdu. İkinci yerdəkini xatırlayan varmı?
Dünyada ən çox satılan diş pastası Colgate-dir. Bəs ikincisi?
Kəpəyə qarşı ən yaxşı şampunun adını əksəriyyətimiz asanlıqla
deyə bilərik (hər halda, reklam kampaniyasından sonra Head &
Shoulders barədə bizdə belə təəssürat yaradılıb). Bəs ikinci
yerdəkini deyə bilərikmi?
Beləliklə, biz yeni biznesin başlanması üçün bütün
129
mərhələləri keçdik. Yekunda sizi “Startapperin masaüstü
kitabı”-ndakı “İstehlakçıların inkişafı manifesti”ndən
çıxarışlarla tanış etmək istəyirəm:
1. Daim müştərilərlə əks-əlaqədə olun.
2. Uğursuzluq axtarışın ayrılmaz hissəsidir.
3. Eksperimentlər edin. Hipoteza özünü doğrultmursa
daim xırda, orta və ya köklü dəyişikliklər edin.
4. Əsas məsələ ruh yüksəkliyinin olmasıdır.
5. Startapa belə insanlar lazımdır:
Ÿ
Öyrənməyə və yeni kəşflərə hazır olan, hər şeyi
bilmək istəyən, təşəbbüskar;
Ÿ
Gündəlik dəyişikliklərə tab gətirən və ilk dövrlərdə
təlimatsız işləməyi bacaran çevik adam;
Ÿ
Gün ərzində müxtəlif işləri görə bilən;
Ÿ
Uğursuzluqdan ruhdan düşməyərək lazımı
düzəlişləri edən.
6. Biznes-model özünü doğruldanadək qənaət edin:
xərcləri azaldın, ucuz analoqlara üstünlük verin, pul əvəzinə
əsasən vaxtınızı xərcləyin, imkan olduqda malı və ya xidməti
barterlə alın (öz xidmətiniz və ya məhsulunuz hesabına), qohum
və dostların pulsuz əməyindən istifadə edin. Erik Ris “Qənaətcil
startup” kitabında tövsiyyə edir ki, məhsula adekvat dəyər
gətirməyən xərclərdən imtina edilsin.
Ümumi suallar
Axırda sizdə yarana biləcək bəzi sulları cavablandırmaq
istəyirəm:
1. Biznesə başlamaq üçün əsas işdən çıxmaq lazımdırmı,
və ya bizneslə məşğul olaraq muzdlu işə düzəlmək olarmı?
Vəziyyətə baxır. Bu, bir sıra faktordan asılıdır: biznesdən –
nə dərəcədə passiv gəlir gətirən biznesdir, nə dərəcədə
130
perspektivli biznesdir, insandan – nə dərəcədə komforta
meyllidir, eyni zamanda bir neçə işlə məşğul olmaq qabiliyyəti
varmı, əvvəlki gəlirin səviyyəsi yaşamaq üçün kifayətdirmi və s.
Yarımştat və ya müqavilə ilə işləmək variantını da gözdən
keçirmək olar. Bu fikirlər tələbələrə də aiddir.
2. İşə necə işçi qəbul edim?
Qohumların işə qəbuluna ehtiyatla yanaşın. Aldatma
ehtimalı azdır, amma qohumların sizə ərki çoxdur və onları
işdən çıxaranda problem yaranır. Az gəlirli gərgin işlə məşğul
olanlardan (səhər tezdən qəzet daşıyanlar, flayer paylayanlar və
direkt satış edənlər, maşın şüşələrini yuyanlar və s.) əlitəmiz
olanları işə cəlb edin. Hardan biləcəksiz ki, əlitəmizdir?
Müsahibə zamanı əksər hallarda bu hiss olunur. İşə sınaq
müddətinə götürdükdən sonra ilk dövrlərdə onlara xırda
əməliyyatları tapşırıb sınaqdan keçirin ki, belə risklərinizi
azaldasız. Hacı Qənbərin nökəri yoxlaması əhvalatı yadıma
düşdü:). Yerə pul atır və baxır ki, nökər evi yığışdıranda bu pulu
qaytaracaqmı.
3. Müştərilər həmişə haqlıdılarmı?
Müştəriyönümlülük olduca vacib tələblərdən biridir. Bu
xüsusiyyət biznesinizin uğur və ya uğursuzluğuna ciddi təsir
göstərəcək. Amma eyni zamanda bununla bağlı digər fikirləri də
diqətinizə çatdırmaq istədim.
Müştəri məmnuniyyətinin səviyyəsi birbaşa həmin
müştərilərin gözləntilərindən asılıdır. Bir araşdırma zamanı
maraqlı faktla qarşılaşdım. Boston Consulting Group-un
hesabatına əsasən Hindistanda bank müştərilərinin
məmnuniyyət dərəcəsi Yaponiyadan yüksəkdir, baxmayaraq ki,
bu iki ölkənin bank sistemlərinin inkişafı çox fərqlənir. Əgər
sıravi müştəri bazarda qəbul olunmuş standartlardan çox tələb
irəli sürürsə şirkətlər belə müştəridən canını qurtarmağa
çalışacaq. Sıravi olmayan müştərilərə qarşı dözümlülük
131
Dostları ilə paylaş: |