payını xeyli artırandan sonra isə qiymətləri qaldırır. Güman
edirəm ki, sizin belə imkanlarınız məhdud olacaq. Bundan
başqa, qiymət rəqabəti heç də uğurlu rəqabət növü deyil və
bəzən nəticədə digər rəqiblər də qiymətlərini endirməyə
məcbur olur və bütün biznesmenlər uduzurlar. Rəqabətin daha
yaxşı yolu müştəriyə əlavə dəyər yaratmaqdır.
Qiymətlər məhsulun yaşama dövründən də asılıdır. Hər bir
məhsulun insan kimi 4 yaşama dövrü var: bazara giriş, yüksəliş,
yetkinlik, tənəzzül. Hər növbəti mərhələdə qiymətlər aşağı
düşür.
Ÿ
Biznes gəlirlidirmi? Xərcləri ödəyirmi? Gələcəkdə
mənfəətə çıxmaq imkanı varmı? Hesablamalar aparın.
Maliyyə proqnozları sizi qane edirsə, davam edin.
Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa nə
qədər yaxın olsaz belə qabaqcadan aşağıdakı suallara cavab
verən razılaşma bağlanmalıdır (hüquqi sənədlərdə də əks
olunmalıdır):
Ÿ
Gəlir necə bölünəcək?
Ÿ
Tərəfdaşların öhdəliyi nədən ibarət olacaq?
Ÿ
Qərarlar necə qəbul olunacaq, səlahiyyətlər necə
bölünəcək?
Ÿ
Komunikasiya yolu nədir, görüşlər hansı tezlikdə baş
verməlidir?
Ÿ
Payların nisbəti necə olacaq? Gələcəkdə artım tələb
olunsa bu necə həll ediləcək?
Ÿ
Payçı şirkəti hansı qaydada tərk edə bilər?
Ÿ
Şirkət ləğv olunduqda tərəfdaşların öhdəlikləri və
aldıqları pay necə bölünəcək?
Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi
Əvvəlki mərhələdə biz hipoteza irəli sürdük ki, kim, niyə
126
və hansı qiymətə bizim məhsulumuzu alacaq. Bu mərhələdə bu
hipotezaları sınaqdan keçirəcəyik. Yəni baxacağıq görək,
biznes-model özünü doğruldur ya yox. Bu mərhələdə aşağıdakı
işləri görməlisiz:
1. Maliyyələşmə mənbələrini tapın;
2. Məhsulunuzu yaradın (az sayda və mümkün qədər
ucuz formada);
3. Marketinq və satış üçün materialları hazırlayın (tələb
olunanı seçin):
Ÿ
Sayt (saytın yaradılması barədə 1-ci əlavədə yazılıb);
Ÿ
PowerPoint təqdimatı;
Ÿ
Nümunələr, video;
Ÿ
Prospektlər;
Ÿ
Reklam vərəqələri;
Ÿ
Vizitka.
4. Biznes-modelə uyğun icraya başlayın. Hər bir bəndini
tətbiq edərək sınaqdan keçirin. Ən çətini ilk manatı
qazanmaqdır.
5. Sahibkarlıq fəaliyyətinizin hüquqi formatını seçin
(bütün hüquqi məsələlər 2-ci əlavədə əks olunub).
6. Satışdan əldə edilən pul mənfəət deyil, onları ilk illərdə
başqa məqsədə az xərcləyin və biznesin inkişafına yönəldin.
7. Müştərilərlə (real və potensial) daim əks-əlaqədə olun.
Problemləri, çıxış yollarını və s. onlarla müzakirə edin, tələb
olunan kimi biznes-modelinizdə dəyişikliklər edin və ya onu
tamamilə dəyişdirin və bu sualların cavabına əmin olun:
Ÿ
Doğrudanmı istehlakçının problemlərini başa
düşmüsüz?
Ÿ
Məhsulunuz vasitəsilə problemi həll edilən kifayət
qədər potensial müştəri varmı ki, biznes uğurla inkişaf
etsin?
Ÿ
İstehlakçılar kifayət qədər məhsula maraqlıdılarmı ki,
127
öz dostlarına onun barəsində danışsınlar?
Ÿ
B i z n e s - m o d e l i n i z i n d i g ə r b ə n d l ə r i ö z ü n ü
doğruldurmu?
Müştəri bazasının genişləndirilməsi
Bu mərhələ geniş miqyasda işə başlamanı nəzərdə tutur.
Bu mərhələdə geniş müştəri tələbatı yaradılır və biznes
böyüdülür. Bu o deməkdir ki, siz artıq biznes-modelinizdəki
bütün ehtimalları yoxlamısız, lazım olubsa dəyişikliklər edərək
bir daha yoxlamısız və sabit gəlir əldə edirsiz. İndi isə sərmayəni
bir qədər atırmaq da olar. Həm riskiniz nisbətən az olacaq, həm
də investorların artıq özünü doğrultmuş biznesinizə etibarı
artacaq.
Reputasiyanızı yaradın və qoruyun. Müəlliflərdən biri
buna dair yaxşı bir misal gətirir:
“Kambocanın paytaxtı Pnompendə tuk-tuk sürücüsü
Rxetlə tanış oldum. Tuk-tuk üstü bağlı motosikletə deyilir ki,
bir-iki dollara sizi şəhərin istənilən nöqtəsinə apara bilər. Başqa
ölkələrdə olduğu kimi burada da taksi sürücüləri arasında
yalançı və əliəyrilər kifayət qədərdir. Amma Rxet belələrindən
deyil. O, həmişə müştərilərin yanına deyilən vaxtdan tez gəlir,
hə a bəzən daimi müştərilərini ünvana pulsuz çatdırır. Orta
hesabla Kambocada tuk-tuk sürücülərinin qazancı günə 2-5
dollar olduğu halda, Rxet gərgin iş və ağıllı strategiya hesabına
50 dollaradək qazanır. Yoldaşlarından fərqli olaraq, o, günorta
yatmır və qumar oynamır. Şəhəri gəzərək müştəri axtarmaq-
dansa, üstünlüyü daimi müştərilərə verir. Rxet mənə öz telefon
nömrəsini verib bildirdi ki, burada olduğum müddət ərzində o
mənim qulluğumdadır və mən günün istənilən vaxtı onu çağıra
bilərəm. Əsas biznes-modeli kimi daimi müştərilərə üstünlüyü
seçərək, Rxet əlavə gəlir mənbələrini də tapa bilib. Tuk-tukun
128
yanına tanınmış çörəkxananın reklamını yerləşdirərək, aylıq
sabit haqq almaqla yanaşı gətirdiyi müştərilərə görə də
komissiya qazanır. Müştəri bazasını genişləndirməkdən ötrü
Rxet daimi müştərilərdən xahiş edir ki, onun barəsində
tanışlarına da danışsınlar. Müştərisinə şəhər ətrafına getmək
lazım gəldikdə, onlar üçün vicdanlı taksi və ya avtobus
sürücüsü tapır və sonradan müştərilə əlaqə saxlayaraq səfərin
necə keçdiyilə maraqlanır. Əlavə etmək lazımdır ki,
qəhrəmanımız demək olar ki, ingilis dilini bilmir (amma
öyrənir) və heç bir təhsili yoxdur. Əlavə gəliri Rxet yığır.
Gözlənilməz hallar üçün belə ehtiyat heç bir tuk-tuk
sürücüsündə yoxdur. Ailəsində orta məktəbi ilk bitirən qızı
hazırda kollecdə oxuyur”.
Şirkətin qurulması
Bu mərhələdə təşkilat startapdan sınaqdan keçmiş biznes-
modeli tətbiq edən şirkətə çevrilir. Əsas vəsait bu mərhələdə
xərclənir. Bu mərhələdə özünü doğruldan biznes-model
masştablaşdırılır, yəni eyni format bir çox yerdə tətbiq edilir
(məsələn, filial, françayzinq, yeni regionların əhatəsi və s.
hesabına).
Təbii ki, bu həmişə mümkün olmur, amma, hər halda,
çalışın birinci olasız. Hamı birincini yadda saxlayır. Maykl Felps
Pekin olimpiadasında (2008-ci ildə) rəqibini 0,01 saniyə
qabaqlayıb birinci yeri tutdu. İkinci yerdəkini xatırlayan varmı?
Dünyada ən çox satılan diş pastası Colgate-dir. Bəs ikincisi?
Kəpəyə qarşı ən yaxşı şampunun adını əksəriyyətimiz asanlıqla
deyə bilərik (hər halda, reklam kampaniyasından sonra Head &
Shoulders barədə bizdə belə təəssürat yaradılıb). Bəs ikinci
yerdəkini deyə bilərikmi?
Beləliklə, biz yeni biznesin başlanması üçün bütün
129
Dostları ilə paylaş: |