mərhələləri keçdik. Yekunda sizi “Startapperin masaüstü
kitabı”-ndakı “İstehlakçıların inkişafı manifesti”ndən
çıxarışlarla tanış etmək istəyirəm:
1. Daim müştərilərlə əks-əlaqədə olun.
2. Uğursuzluq axtarışın ayrılmaz hissəsidir.
3. Eksperimentlər edin. Hipoteza özünü doğrultmursa
daim xırda, orta və ya köklü dəyişikliklər edin.
4. Əsas məsələ ruh yüksəkliyinin olmasıdır.
5. Startapa belə insanlar lazımdır:
Ÿ
Öyrənməyə və yeni kəşflərə hazır olan, hər şeyi
bilmək istəyən, təşəbbüskar;
Ÿ
Gündəlik dəyişikliklərə tab gətirən və ilk dövrlərdə
təlimatsız işləməyi bacaran çevik adam;
Ÿ
Gün ərzində müxtəlif işləri görə bilən;
Ÿ
Uğursuzluqdan ruhdan düşməyərək lazımı
düzəlişləri edən.
6. Biznes-model özünü doğruldanadək qənaət edin:
xərcləri azaldın, ucuz analoqlara üstünlük verin, pul əvəzinə
əsasən vaxtınızı xərcləyin, imkan olduqda malı və ya xidməti
barterlə alın (öz xidmətiniz və ya məhsulunuz hesabına), qohum
və dostların pulsuz əməyindən istifadə edin. Erik Ris “Qənaətcil
startup” kitabında tövsiyyə edir ki, məhsula adekvat dəyər
gətirməyən xərclərdən imtina edilsin.
Ümumi suallar
Axırda sizdə yarana biləcək bəzi sulları cavablandırmaq
istəyirəm:
1. Biznesə başlamaq üçün əsas işdən çıxmaq lazımdırmı,
və ya bizneslə məşğul olaraq muzdlu işə düzəlmək olarmı?
Vəziyyətə baxır. Bu, bir sıra faktordan asılıdır: biznesdən –
nə dərəcədə passiv gəlir gətirən biznesdir, nə dərəcədə
130
perspektivli biznesdir, insandan – nə dərəcədə komforta
meyllidir, eyni zamanda bir neçə işlə məşğul olmaq qabiliyyəti
varmı, əvvəlki gəlirin səviyyəsi yaşamaq üçün kifayətdirmi və s.
Yarımştat və ya müqavilə ilə işləmək variantını da gözdən
keçirmək olar. Bu fikirlər tələbələrə də aiddir.
2. İşə necə işçi qəbul edim?
Qohumların işə qəbuluna ehtiyatla yanaşın. Aldatma
ehtimalı azdır, amma qohumların sizə ərki çoxdur və onları
işdən çıxaranda problem yaranır. Az gəlirli gərgin işlə məşğul
olanlardan (səhər tezdən qəzet daşıyanlar, flayer paylayanlar və
direkt satış edənlər, maşın şüşələrini yuyanlar və s.) əlitəmiz
olanları işə cəlb edin. Hardan biləcəksiz ki, əlitəmizdir?
Müsahibə zamanı əksər hallarda bu hiss olunur. İşə sınaq
müddətinə götürdükdən sonra ilk dövrlərdə onlara xırda
əməliyyatları tapşırıb sınaqdan keçirin ki, belə risklərinizi
azaldasız. Hacı Qənbərin nökəri yoxlaması əhvalatı yadıma
düşdü:). Yerə pul atır və baxır ki, nökər evi yığışdıranda bu pulu
qaytaracaqmı.
3. Müştərilər həmişə haqlıdılarmı?
Müştəriyönümlülük olduca vacib tələblərdən biridir. Bu
xüsusiyyət biznesinizin uğur və ya uğursuzluğuna ciddi təsir
göstərəcək. Amma eyni zamanda bununla bağlı digər fikirləri də
diqətinizə çatdırmaq istədim.
Müştəri məmnuniyyətinin səviyyəsi birbaşa həmin
müştərilərin gözləntilərindən asılıdır. Bir araşdırma zamanı
maraqlı faktla qarşılaşdım. Boston Consulting Group-un
hesabatına əsasən Hindistanda bank müştərilərinin
məmnuniyyət dərəcəsi Yaponiyadan yüksəkdir, baxmayaraq ki,
bu iki ölkənin bank sistemlərinin inkişafı çox fərqlənir. Əgər
sıravi müştəri bazarda qəbul olunmuş standartlardan çox tələb
irəli sürürsə şirkətlər belə müştəridən canını qurtarmağa
çalışacaq. Sıravi olmayan müştərilərə qarşı dözümlülük
131
dərəcəniz daha yüksək olmalıdır. Bir qədər etik normalardan
kənar səslənsə də bu bir qaydadır. Demək olar ki, bütün şirkətlər
belə seqmentasiya edir (sadəcə müştərinin çox vaxt bundan
xəbəri olmur). Bir kompaniyanın işçiləri sığorta şirkətinin tibbi
sığorta üzrə xidmətindən narazılığını rəhbərlərinə bildirmiş-
dilər. Rəhbər isə cavabında demişdi ki, “mən də bu sığorta
şirkətinin xidmətindən istifadə edirəm və çox razıyam”. Razı
olar da, axı o, sığorta şirkətinin VİP müştəriləri siyahısındadır və
ona yüksək standartlarla xidmət olunur:).
Müştəri heç də həmişə haqlı olmur. Bir amerikalı
biznesmen yazır ki, “yalnız düzgün və gəlirli müştəri həmişə
haqlıdır. Haqsız və gəlirsiz müştərilərdən yaxanızı qurtarın.”
Başqa bir işgüzar şəxsin fikrincə desək, satıcının peşəkarlığı belə
müştərini nəzakətlə “yola salmaqda” özünü göstərir. İstehlak-
çının hüquqlarını bilin. Ünsiyyət qaydalarında öyrəndiklərinizi
tətbiq edin. Heç zaman konfliktə yol verməyin.
Bütün bunlarla yanaşı çalışın ki, mənfəətliliyi saxlamaq
şərtilə məhsul və xidmətiniz digərlərindən müsbət cəhətdən
fərqlənsin və axırda hə a xırda detal olsa da gözləndiyindən
artıq etməyə çalışın. Sürprizlər edin. Məsələn, bir restoran
müştərilərini buket və ya desertlə yola salırdı. İcra vaxtını bir az
artıq deyin. Müştərilər üçün bir çox hallarda sürət deyil, məhz
razılaşmaya əməl olunması vacibdir. Məşhur internet ayaqqabı
satıcısı Zappos sifarişləri götürdüyü öhdəlikdən daha tez
çatdırmaqla uğur qazandı. Səhv etmisizsə onu etiraf edib
tezliklə aradan qaldırın.
4. Təqdimat (prezentasiya) hazırlayarkən nəyə fikir
verilməlidir?
10/20/30 təqdimat qaydası: 10 slayd, 20 dəqiqə, 30-cu şrift.
İnvestorlar üçün təqdimat hazırlayarkən aşağıdakı
slaydları daxil edin:
Ÿ
Rezüme – adı, qısaca problemin həlli yolları, məhsul
132
üçün uğurun əsas təminatı;
Ÿ
Problem nədən ibarətdir;
Ÿ
Həlli yolları;
Ÿ
Biznes-model;
Ÿ
Uğurun təminatı;
Ÿ
Marketinq və satışlar;
Ÿ
Rəqiblər;
Ÿ
Komanda;
Ÿ
Maliyyə proqnozları və əsas proqnoz göstəriciləri;
Ÿ
Şirkətin indiki nəticələri, məhsulun indiki vəziyyəti.
5. İnvestorlarla ilkin görüşlərdə nəyi etməməli?
Keçmiş Apple yevangelisti və hazırkı vençur investoru
Qay Kavasakinin fikrincə peşəkar investorların qarşısında çıxış
edərkən ən çox söylənilən 10 səhv fikir bunlardır (bu fikirlər
inandırıcı görünmür və əksinə qeyri-səmimi səslənir):
i. Proqnozumuz çox konservativdir;
ii. Məşhur bir mənbəyə istinad edilərək deyilir ki,
bazarımız 5 ilə 10 milyona çatacaq;
iii. BP gələn həftə bizimlə müqavilə bağlayacaq;
iv. İlkin kapitalı tapan kimi peşəkar işçilər bizə qoşulacaq;
v. Bir neçə investor artıq qiymətləndirmə işinə başlayıb;
vi. Procter & Gamble bizə rəqib deyil, çünki çox ləngdilər;
vii. Patentlər bizi qoruyacaq;
viii. Bizdən tələb olunan yalnız bazarın 1%-ini
qazanmaqdır;
ix. Bizdə ilk gediş üstünlüyü var;
x. Komandamız bazarda ən peşəkar insanlardan ibarətdir.
6. Bir sıra startaplar satış üçün yaradılır. İnvestorlar onları
niyə alırlar?
a. Potensial rəqibi məhv etməkdən ötrü. Nümunə kimi
General Motors tərəfindən Autonomy layihəsinin alışını
gətirmək olar. Bir neçə həvəskar elə bir avtomobil üçün baza
133
Dostları ilə paylaş: |