dollar alır. Ədalətlidirmi? Məncə bəli. Çünki ustanın müştəriyə
gətirdiyi dəyər (yəni xeyir) bu məbləğdən qat-qat çox idi. Başqa
misal. Bir nəfər 25 səhifədən ibarət aviabiletlərin endirimlə
almaq qaydasını tərtib edərək 25 dollara satmağa başlayır.
Əslində baha görünə bilər, amma müştərilər alış nəticəsində bu
xərcdən dəfələrlə çox qənaət etmiş olurdular deyə qaydanı
həvəslə alırdılar. Bu prinsipin ədalətli olmasını görmək üçün bir
suala cavab verin. Sizə cəmi 1 səhifədən ibarət həqiqi xəzinə
xəritəsi 100 manata satılsaydı narazı qalardızmı?:).
- Rəqiblərin qiyməti əsasında. Əksər hallarda qiyməti bazar
diktə edir. Xüsusən də əgər belə məhsul bazarda artıq
mövcuddursa və digərlərindən ciddi fərqlənmirsə.
- M a ya d ə y ə r i ə s a s ı n d a q i y m ə t q o y m a . B u h a l d a
məhsulunuzun maya dəyərinin üzərinə lazım bildiyiniz gəliri
əlavə edərək satış qiymətini hesablayırsız.
- Alışın həcmi, ödəniş şərtləri nəzərə alınmaqla. Satış qiyməti
sizdən alınan məhsulun həcmindən asılı ola bilər. Məsələn,
müştəri sizdən 2 ədəd və 100 ədəd mal alanda bir ədədin qiyməti
fərqlənə bilər (çox alanda daha ucuz ola bilər). Digər tərəfdən,
satdığınız məhsula görə ödənişlər 3 formada edilə bilər: avans
(qabaqcadan ödəniş), alış zamanı tam ödəniş, möhlətli ödəniş
(satışdan bir müddət sonra tam və ya hissə-hissə ödəniş). Hər bir
ödəniş növünə görə satış qiyməti fərqlənə bilər. Məntiqlə, ən
ucuz satış qiyməti birinci, ən bahası isə sonuncu variantda
olacaq.
- Portfel qiymətqoyma. Fərqli maya dəyəri və rentabelliyi
olan müxtəlif məhsullar təklif edən şirkətlər tərəfindən tətbiq
edilir. Məsələn, eyni müştəriyə bir neçə növ məhsul satıldıqda
bir məhsuldan yüksək gəlir hesabına digər məhsulu hə a maya
dəyərindən aşağı da satmaq olar (bəzən vəziyyət bunu tələb
edir). Pərakəndə ərzaq mağazaları yüzlərlə çeşiddə mal satır.
Onların məlumatına görə bəzi məhsullar demək olar ki, elə
124
maya dəyərinə satılır. Niyə? Çünki bu məhsullar ən çox
alınanlar siyahısındadır, o məhsul üzrə rəqabət böyükdür və
mağazalar çalışır ki, belə məhsulların ucuz qiyməti hesabına
müştərini cəlb etsin. Müştəri təbii ki, bütün məhsulların
qiymətini yadında saxlaya bilmir, ən çox alınanları yadda
saxlayır. Bunlara şəkər tozu, çörək və s. aiddir. Bu məhsulların
ucuz olduğunu görəndə fikirləşir ki, burada bütün malların
qiyməti aşağıdır. Əslində isə tam tərsinə də ola bilər və belə
mağazalar ilk tələbat mallarının aşağı qiymətini digər
mallardakı yüksək qiymətlərlə kompensasiya edir.
- “Üzqırxan” modeli. Məhsulun bir hissəsi pulsuz və ya
ucuzdur, əlavə hissələri və xidməti isə kifayət qədər bahalıdır.
Bu model mənə bizim bir məsəli xatırladır: “Qoy özümə yer
eləyim, gör sənə neylərəm”. Bariz nümunə kimi dəyişən kassetli
Gile e üzqırxanlarını qeyd etmək olar, kassetlərin qiyməti
təxminən əsas hissəsinin qiymətinə bərabərdir. Digər misallar
da var. Məsələn, printerlər, bəzi proqram təminatları. Nəticədə
şirkətlər əsas gəlirini məhz printer üçün kartriclərin satışından
və proqram təminatına xidmətdən əldə edirlər.
- Abunə ödənişi. Misal üçün audiokitab saytınız var. Siz hər
kitabı ayrıca satmaq və ya abunə ödənişi almaq modellərindən
birini seçə bilərsiz. İkinci halda müəyyən müddət üçün abunə
haqqı alınır və müştəri bu müddət ərzində istədiyi qədər kitaba
qulaq asa bilir.
- Lizinq (kirayə). Bəzən məhsulu kirayə şəklində müştə-
rilərə vermək daha uyğun olur. Lizinqin iki əsas forması
mövcuddur, onlar barəsində ətraflı danışmaq istəmirəm. Sadəcə
əlavə edim ki, malınızı lizinqə verdikdə sizə vaxtaşırı lizinq
ödənişləri edilməlidir.
- Bazarı tutmaq istəyindən asılı olaraq. Bəzən bazarı qısa
zamanda tutmaq lazım gəldikdə buna imkanları olan iş
adamları məhsulun qiymətini rəqiblərdən aşağı edir, bazarda
125
payını xeyli artırandan sonra isə qiymətləri qaldırır. Güman
edirəm ki, sizin belə imkanlarınız məhdud olacaq. Bundan
başqa, qiymət rəqabəti heç də uğurlu rəqabət növü deyil və
bəzən nəticədə digər rəqiblər də qiymətlərini endirməyə
məcbur olur və bütün biznesmenlər uduzurlar. Rəqabətin daha
yaxşı yolu müştəriyə əlavə dəyər yaratmaqdır.
Qiymətlər məhsulun yaşama dövründən də asılıdır. Hər bir
məhsulun insan kimi 4 yaşama dövrü var: bazara giriş, yüksəliş,
yetkinlik, tənəzzül. Hər növbəti mərhələdə qiymətlər aşağı
düşür.
Ÿ
Biznes gəlirlidirmi? Xərcləri ödəyirmi? Gələcəkdə
mənfəətə çıxmaq imkanı varmı? Hesablamalar aparın.
Maliyyə proqnozları sizi qane edirsə, davam edin.
Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa nə
qədər yaxın olsaz belə qabaqcadan aşağıdakı suallara cavab
verən razılaşma bağlanmalıdır (hüquqi sənədlərdə də əks
olunmalıdır):
Ÿ
Gəlir necə bölünəcək?
Ÿ
Tərəfdaşların öhdəliyi nədən ibarət olacaq?
Ÿ
Qərarlar necə qəbul olunacaq, səlahiyyətlər necə
bölünəcək?
Ÿ
Komunikasiya yolu nədir, görüşlər hansı tezlikdə baş
verməlidir?
Ÿ
Payların nisbəti necə olacaq? Gələcəkdə artım tələb
olunsa bu necə həll ediləcək?
Ÿ
Payçı şirkəti hansı qaydada tərk edə bilər?
Ÿ
Şirkət ləğv olunduqda tərəfdaşların öhdəlikləri və
aldıqları pay necə bölünəcək?
Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi
Əvvəlki mərhələdə biz hipoteza irəli sürdük ki, kim, niyə
126
və hansı qiymətə bizim məhsulumuzu alacaq. Bu mərhələdə bu
hipotezaları sınaqdan keçirəcəyik. Yəni baxacağıq görək,
biznes-model özünü doğruldur ya yox. Bu mərhələdə aşağıdakı
işləri görməlisiz:
1. Maliyyələşmə mənbələrini tapın;
2. Məhsulunuzu yaradın (az sayda və mümkün qədər
ucuz formada);
3. Marketinq və satış üçün materialları hazırlayın (tələb
olunanı seçin):
Ÿ
Sayt (saytın yaradılması barədə 1-ci əlavədə yazılıb);
Ÿ
PowerPoint təqdimatı;
Ÿ
Nümunələr, video;
Ÿ
Prospektlər;
Ÿ
Reklam vərəqələri;
Ÿ
Vizitka.
4. Biznes-modelə uyğun icraya başlayın. Hər bir bəndini
tətbiq edərək sınaqdan keçirin. Ən çətini ilk manatı
qazanmaqdır.
5. Sahibkarlıq fəaliyyətinizin hüquqi formatını seçin
(bütün hüquqi məsələlər 2-ci əlavədə əks olunub).
6. Satışdan əldə edilən pul mənfəət deyil, onları ilk illərdə
başqa məqsədə az xərcləyin və biznesin inkişafına yönəldin.
7. Müştərilərlə (real və potensial) daim əks-əlaqədə olun.
Problemləri, çıxış yollarını və s. onlarla müzakirə edin, tələb
olunan kimi biznes-modelinizdə dəyişikliklər edin və ya onu
tamamilə dəyişdirin və bu sualların cavabına əmin olun:
Ÿ
Doğrudanmı istehlakçının problemlərini başa
düşmüsüz?
Ÿ
Məhsulunuz vasitəsilə problemi həll edilən kifayət
qədər potensial müştəri varmı ki, biznes uğurla inkişaf
etsin?
Ÿ
İstehlakçılar kifayət qədər məhsula maraqlıdılarmı ki,
127
Dostları ilə paylaş: |