Uğura İnan Dizayn cdr

dollar alır. Ədalətlidirmi? Məncə bəli. Çünki ustanın müştəriyə 
gətirdiyi dəyər (yəni xeyir) bu məbləğdən qat-qat çox idi. Başqa 
misal.  Bir  nəfər  25  səhifədən  ibarət  aviabiletlərin  endirimlə 
almaq  qaydasını  tərtib  edərək  25  dollara  satmağa  başlayır. 
Əslində baha görünə bilər, amma müştərilər alış nəticəsində bu 
xərcdən  dəfələrlə  çox  qənaət  etmiş  olurdular  deyə  qaydanı 
həvəslə alırdılar. Bu prinsipin ədalətli olmasını görmək üçün bir 
suala  cavab  verin.  Sizə  cəmi  1  səhifədən  ibarət  həqiqi  xəzinə 
xəritəsi 100 manata satılsaydı narazı qalardızmı?:).
-  Rəqiblərin qiyməti əsasında. Əksər hallarda qiyməti bazar 
diktə  edir.  Xüsusən  də  əgər  belə  məhsul  bazarda  artıq 
mövcuddursa və digərlərindən ciddi fərqlənmirsə.
-  M a ya   d ə y ə r i   ə s a s ı n d a   q i y m ə t   q o y m a .   B u   h a l d a 
məhsulunuzun maya dəyərinin üzərinə lazım bildiyiniz gəliri 
əlavə edərək satış qiymətini hesablayırsız.
-  Alışın həcmi, ödəniş şərtləri nəzərə alınmaqla. Satış qiyməti 
sizdən  alınan  məhsulun  həcmindən  asılı  ola  bilər.  Məsələn, 
müştəri sizdən 2 ədəd və 100 ədəd mal alanda bir ədədin qiyməti 
fərqlənə bilər (çox alanda daha ucuz ola bilər). Digər tərəfdən, 
satdığınız məhsula görə ödənişlər 3 formada edilə bilər: avans 
(qabaqcadan ödəniş), alış zamanı tam ödəniş, möhlətli ödəniş 
(satışdan bir müddət sonra tam və ya hissə-hissə ödəniş). Hər bir 
ödəniş  növünə  görə  satış  qiyməti  fərqlənə  bilər.  Məntiqlə,  ən 
ucuz  satış  qiyməti  birinci,  ən  bahası  isə  sonuncu  variantda 
olacaq.
-  Portfel  qiymətqoyma.  Fərqli  maya  dəyəri  və  rentabelliyi 
olan  müxtəlif  məhsullar  təklif  edən  şirkətlər  tərəfindən  tətbiq 
edilir. Məsələn, eyni müştəriyə bir neçə növ məhsul satıldıqda 
bir məhsuldan yüksək gəlir hesabına digər məhsulu hə a maya 
dəyərindən  aşağı  da  satmaq  olar  (bəzən  vəziyyət  bunu  tələb 
edir).  Pərakəndə  ərzaq  mağazaları  yüzlərlə  çeşiddə  mal  satır. 
Onların  məlumatına  görə  bəzi  məhsullar  demək  olar  ki,  elə 
124
maya  dəyərinə  satılır.  Niyə?  Çünki  bu  məhsullar  ən  çox 
alınanlar  siyahısındadır,  o  məhsul  üzrə  rəqabət  böyükdür  və 
mağazalar  çalışır  ki,  belə  məhsulların  ucuz  qiyməti  hesabına 
müştərini  cəlb  etsin.  Müştəri  təbii  ki,  bütün  məhsulların 
qiymətini  yadında  saxlaya  bilmir,  ən  çox  alınanları  yadda 
saxlayır. Bunlara şəkər tozu, çörək və s. aiddir. Bu məhsulların 
ucuz  olduğunu  görəndə  fikirləşir  ki,  burada  bütün  malların 
qiyməti  aşağıdır.  Əslində  isə  tam  tərsinə  də  ola  bilər  və  belə 
mağazalar  ilk  tələbat  mallarının  aşağı  qiymətini  digər 
mallardakı yüksək qiymətlərlə kompensasiya edir.
-  “Üzqırxan”  modeli.  Məhsulun  bir  hissəsi  pulsuz  və  ya 
ucuzdur, əlavə hissələri və xidməti isə kifayət qədər bahalıdır. 
Bu  model  mənə  bizim  bir  məsəli  xatırladır:  “Qoy  özümə  yer 
eləyim, gör sənə neylərəm”. Bariz nümunə kimi dəyişən kassetli 
Gile e  üzqırxanlarını  qeyd  etmək  olar,  kassetlərin  qiyməti 
təxminən əsas hissəsinin qiymətinə bərabərdir. Digər misallar 
da var. Məsələn, printerlər, bəzi proqram təminatları. Nəticədə 
şirkətlər əsas gəlirini məhz printer üçün kartriclərin satışından 
və proqram təminatına xidmətdən əldə edirlər.
-  Abunə ödənişi. Misal üçün audiokitab saytınız var. Siz hər 
kitabı ayrıca satmaq və ya abunə ödənişi almaq modellərindən 
birini seçə bilərsiz. İkinci halda müəyyən müddət üçün abunə 
haqqı alınır və müştəri bu müddət ərzində istədiyi qədər kitaba 
qulaq asa bilir.
-  Lizinq  (kirayə).  Bəzən  məhsulu  kirayə  şəklində  müştə-
rilərə  vermək  daha  uyğun  olur.  Lizinqin  iki  əsas  forması 
mövcuddur, onlar barəsində ətraflı danışmaq istəmirəm. Sadəcə 
əlavə  edim  ki,  malınızı  lizinqə  verdikdə  sizə  vaxtaşırı  lizinq 
ödənişləri edilməlidir.
-  Bazarı  tutmaq  istəyindən  asılı  olaraq.  Bəzən  bazarı  qısa 
zamanda  tutmaq  lazım  gəldikdə  buna  imkanları  olan  iş 
adamları  məhsulun  qiymətini  rəqiblərdən  aşağı  edir,  bazarda 
125

---

payını  xeyli  artırandan  sonra  isə  qiymətləri  qaldırır.  Güman 
edirəm  ki,  sizin  belə  imkanlarınız  məhdud  olacaq.  Bundan 
başqa,  qiymət  rəqabəti  heç  də  uğurlu  rəqabət  növü  deyil  və 
bəzən  nəticədə  digər  rəqiblər  də  qiymətlərini  endirməyə 
məcbur olur və bütün biznesmenlər uduzurlar. Rəqabətin daha 
yaxşı yolu müştəriyə əlavə dəyər yaratmaqdır.
Qiymətlər  məhsulun  yaşama  dövründən  də  asılıdır.  Hər  bir 
məhsulun insan kimi 4 yaşama dövrü var: bazara giriş, yüksəliş, 
yetkinlik,  tənəzzül.  Hər  növbəti  mərhələdə  qiymətlər  aşağı 
düşür.
Ÿ
Biznes  gəlirlidirmi?  Xərcləri  ödəyirmi?  Gələcəkdə 
mənfəətə çıxmaq imkanı varmı? Hesablamalar aparın. 
Maliyyə proqnozları sizi qane edirsə, davam edin.
Əgər şirkət iki və daha çox tərəfdaş tərəfindən açılırsa nə 
qədər  yaxın  olsaz  belə  qabaqcadan  aşağıdakı  suallara  cavab 
verən  razılaşma  bağlanmalıdır  (hüquqi  sənədlərdə  də  əks 
olunmalıdır):
Ÿ
Gəlir necə bölünəcək?
Ÿ
Tərəfdaşların öhdəliyi nədən ibarət olacaq?
Ÿ
Qərarlar  necə  qəbul  olunacaq,  səlahiyyətlər  necə 
bölünəcək?
Ÿ
Komunikasiya yolu nədir, görüşlər hansı tezlikdə baş 
verməlidir?
Ÿ
Payların  nisbəti  necə  olacaq?  Gələcəkdə  artım  tələb 
olunsa bu necə həll ediləcək?
Ÿ
Payçı şirkəti hansı qaydada tərk edə bilər?
Ÿ
Şirkət  ləğv  olunduqda  tərəfdaşların  öhdəlikləri  və 
aldıqları pay necə bölünəcək?
Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi
Əvvəlki mərhələdə biz hipoteza irəli sürdük ki, kim, niyə 
126
və hansı qiymətə bizim məhsulumuzu alacaq. Bu mərhələdə bu 
hipotezaları  sınaqdan  keçirəcəyik.  Yəni  baxacağıq  görək, 
biznes-model özünü doğruldur ya yox. Bu mərhələdə aşağıdakı 
işləri görməlisiz:
1.  Maliyyələşmə mənbələrini tapın;
2.  Məhsulunuzu  yaradın  (az  sayda  və  mümkün  qədər 
ucuz formada);
3.   Marketinq və satış üçün materialları hazırlayın (tələb 
olunanı seçin):
Ÿ
Sayt (saytın yaradılması barədə 1-ci əlavədə yazılıb);
Ÿ
PowerPoint təqdimatı;
Ÿ
Nümunələr, video;
Ÿ
Prospektlər;
Ÿ
Reklam vərəqələri;
Ÿ
Vizitka.
4. Biznes-modelə uyğun icraya başlayın. Hər bir bəndini 
tətbiq  edərək  sınaqdan  keçirin.  Ən  çətini  ilk  manatı 
qazanmaqdır.
5.  Sahibkarlıq  fəaliyyətinizin  hüquqi  formatını  seçin 
(bütün hüquqi məsələlər 2-ci əlavədə əks olunub).
6. Satışdan əldə edilən pul mənfəət deyil, onları ilk illərdə 
başqa məqsədə az xərcləyin və biznesin inkişafına yönəldin. 
7. Müştərilərlə (real və potensial) daim əks-əlaqədə olun. 
Problemləri,  çıxış  yollarını  və  s.  onlarla  müzakirə  edin,  tələb 
olunan  kimi  biznes-modelinizdə  dəyişikliklər  edin  və  ya  onu 
tamamilə dəyişdirin və bu sualların cavabına əmin olun:
Ÿ
Doğrudanmı  istehlakçının  problemlərini  başa 
düşmüsüz?
Ÿ
Məhsulunuz  vasitəsilə  problemi  həll  edilən  kifayət 
qədər potensial müştəri varmı ki, biznes uğurla inkişaf 
etsin?
Ÿ
İstehlakçılar kifayət qədər məhsula maraqlıdılarmı ki, 
127

---