Uğura İnan Dizayn cdr

çox  sayda  dövr  edəcək  (pul-mal-pul-mal... 
sxemi  ilə)  və  hər  bir  belə  əməliyyat  gəlir 
gətirdiyindən  dövriyyə  sayının  çox  olması 
yekun gəlirin artması ilə nəticələnəcək;
Ÿ
Reklamın  virus  və  partizan  marketinqi 
hesabına  aparılması  (xərclər  az  olsun).  1-ci 
əlavədə bu barədə daha ətraflı danışılır.
B u t s t r ə p p i n q i n   t ə t b i q i   ya l n ı z   o   z a m a n 
mümkündür  ki,  insanlar  analoji  məhsulla  artıq 
tanışdırlar və ya problemi yaxşı dərk edirlər. Beləliklə, 
ehtiyacı  aşılamaq  üçün  çox  vaxt  və  vəsait  sərf 
edilməsinə  ehtiyac  qalmır.  Bazarda  tamamilə  yeni 
ideya  əsasında  biznesin  qurulması  zamanı  bu 
modeldən istifadə olduqca çətindir.
Butstrəpperlər  yalnız  “aşağıdan  yuxarı” 
proqnozlaşdırma üsulundan istifadə edirlər. Məsələn, 
tutaq  ki,  hər  satıcı  günə  10  nəfərə  zəng  vura  bilər. 
Bunların 5%-i müştəri olacaq. İldə 240 iş günü var. Hər 
satışdan  100  manat  qazanc  olacaq.  Cəmi  5  satıcı  işə 
götürmək imkanımız var. Deməli, illik gəlirlərimiz belə 
hesablanmalıdır: 10*240*5%*100*5=60 000 manat.
8. Əsas partnyorlar: biznesin uğuru üçün vacib olan digər 
tərəfdaşlarınızı  müəyyən  edib  yazın.  Bura  həm  müxtəlif 
işbirliklərdəki  partnyorlar  (istehsal,  satış,  reklam  və  s.  üzrə), 
həm  də  təchizatçılar  daxildir.  İnternetdə  üstəlik  trafik  üzrə 
partnyorlar da ola bilər:
Ÿ
Linklər mübadiləsi;
Ÿ
Tövsiyyə edilən hər istehlakçıya görə ödəniş;
Ÿ
Tövsiyyə  edən  saytda  mətn  linkinin  və  reklamın 
yerləşdirilməsi;
122
Ÿ
Elektron ünvanlar siyahısının mübadiləsi.
9. Biznesin gəlirliliyini hesablayıb yazın. 
Biznes  mənfəət  üçün  qurulur.  Şöhrət  və  mənfəətdən 
ikincini seçin. Gəlirliyi hesablamaq üçün aşağıdakıları müəyyən 
etməlisiz:
Ÿ
Satışların həcmi.
Ÿ
Gəlirin əldəetmə modeli: satışlar, abonent ödənişi, hər 
istifadəyə  görə  ödəniş.  İnternet  layihələrdə  əlavə 
olaraq  trafik  və  müştərilərin  digər  saytlara  yönləndi-
rilməsindən gələn gəlir, partnyor marketinqindən əldə 
edilən gəlir.
Ÿ
Qiymətin  müəyyən  edilməsi.  Müxtəlif  qiymətqoyma 
yanaşması  və  ödəniş  mexanizmləri  ola  bilər,  uyğun 
olanlarını seçin:
    -  Yaradılan  dəyər  əsasında.  Bu  üsul  xüsusilə  məhsul 
bazarda  yeni  olanda  və  ya  oxşar  məhsullardan  müsbət  tərəfə 
ciddi fərqlənəndə özünü daha qabarıq göstərir. Məsələn, saatsaz 
haqqında belə bir lətifə var. Bir nəfər bahalı qədim saatını təmir 
üçün gətirir saatsazın yanına. Deyir ki, neçə ustaya aparmışam, 
amma çarəsini tapa bilən olmayıb. Saatsaz saatın ora-burasına 
baxır, xırda çəkici ilə bir zərbə vurur və saat işləməyə başlayır. 
Müştəri  işin  qiymətini  soruşanda  saatsaz  deyir  ki,  xərci  100 
manatdır. Müştəri təəccüblənir ki, bircə zərbə üçün 100 manat 
pul alarlarmı. Saatsaz cavabında deyir ki, zərbəyə görə cəmi bir 
manat alır, amma hara vurmağı bildiyinə görə isə 99 manat. Elə 
bilirsiz  belə  hadisələr  yalnız  lətifələrdə  olur?  Vacib  görüşə 
tələsən bir nəfər maşında açarı unudaraq qapını bağlayır. Sonra 
yadına düşür ki, görüş üçün lazım olan sənədlər qalıb maşında. 
Başını itirir, çünki həm vaxtı az idi, həm də görüş əhəmiyyətli 
idi. Yaxındakı dükandan kömək istəyəndə bir ustanı məsləhət 
görürlər.  Usta  10  saniyə  ərzində  qapını  açır  və  işinə  görə  50 
123

---

dollar alır. Ədalətlidirmi? Məncə bəli. Çünki ustanın müştəriyə 
gətirdiyi dəyər (yəni xeyir) bu məbləğdən qat-qat çox idi. Başqa 
misal.  Bir  nəfər  25  səhifədən  ibarət  aviabiletlərin  endirimlə 
almaq  qaydasını  tərtib  edərək  25  dollara  satmağa  başlayır. 
Əslində baha görünə bilər, amma müştərilər alış nəticəsində bu 
xərcdən  dəfələrlə  çox  qənaət  etmiş  olurdular  deyə  qaydanı 
həvəslə alırdılar. Bu prinsipin ədalətli olmasını görmək üçün bir 
suala  cavab  verin.  Sizə  cəmi  1  səhifədən  ibarət  həqiqi  xəzinə 
xəritəsi 100 manata satılsaydı narazı qalardızmı?:).
-  Rəqiblərin qiyməti əsasında. Əksər hallarda qiyməti bazar 
diktə  edir.  Xüsusən  də  əgər  belə  məhsul  bazarda  artıq 
mövcuddursa və digərlərindən ciddi fərqlənmirsə.
-  M a ya   d ə y ə r i   ə s a s ı n d a   q i y m ə t   q o y m a .   B u   h a l d a 
məhsulunuzun maya dəyərinin üzərinə lazım bildiyiniz gəliri 
əlavə edərək satış qiymətini hesablayırsız.
-  Alışın həcmi, ödəniş şərtləri nəzərə alınmaqla. Satış qiyməti 
sizdən  alınan  məhsulun  həcmindən  asılı  ola  bilər.  Məsələn, 
müştəri sizdən 2 ədəd və 100 ədəd mal alanda bir ədədin qiyməti 
fərqlənə bilər (çox alanda daha ucuz ola bilər). Digər tərəfdən, 
satdığınız məhsula görə ödənişlər 3 formada edilə bilər: avans 
(qabaqcadan ödəniş), alış zamanı tam ödəniş, möhlətli ödəniş 
(satışdan bir müddət sonra tam və ya hissə-hissə ödəniş). Hər bir 
ödəniş  növünə  görə  satış  qiyməti  fərqlənə  bilər.  Məntiqlə,  ən 
ucuz  satış  qiyməti  birinci,  ən  bahası  isə  sonuncu  variantda 
olacaq.
-  Portfel  qiymətqoyma.  Fərqli  maya  dəyəri  və  rentabelliyi 
olan  müxtəlif  məhsullar  təklif  edən  şirkətlər  tərəfindən  tətbiq 
edilir. Məsələn, eyni müştəriyə bir neçə növ məhsul satıldıqda 
bir məhsuldan yüksək gəlir hesabına digər məhsulu hə a maya 
dəyərindən  aşağı  da  satmaq  olar  (bəzən  vəziyyət  bunu  tələb 
edir).  Pərakəndə  ərzaq  mağazaları  yüzlərlə  çeşiddə  mal  satır. 
Onların  məlumatına  görə  bəzi  məhsullar  demək  olar  ki,  elə 
124
maya  dəyərinə  satılır.  Niyə?  Çünki  bu  məhsullar  ən  çox 
alınanlar  siyahısındadır,  o  məhsul  üzrə  rəqabət  böyükdür  və 
mağazalar  çalışır  ki,  belə  məhsulların  ucuz  qiyməti  hesabına 
müştərini  cəlb  etsin.  Müştəri  təbii  ki,  bütün  məhsulların 
qiymətini  yadında  saxlaya  bilmir,  ən  çox  alınanları  yadda 
saxlayır. Bunlara şəkər tozu, çörək və s. aiddir. Bu məhsulların 
ucuz  olduğunu  görəndə  fikirləşir  ki,  burada  bütün  malların 
qiyməti  aşağıdır.  Əslində  isə  tam  tərsinə  də  ola  bilər  və  belə 
mağazalar  ilk  tələbat  mallarının  aşağı  qiymətini  digər 
mallardakı yüksək qiymətlərlə kompensasiya edir.
-  “Üzqırxan”  modeli.  Məhsulun  bir  hissəsi  pulsuz  və  ya 
ucuzdur, əlavə hissələri və xidməti isə kifayət qədər bahalıdır. 
Bu  model  mənə  bizim  bir  məsəli  xatırladır:  “Qoy  özümə  yer 
eləyim, gör sənə neylərəm”. Bariz nümunə kimi dəyişən kassetli 
Gile e  üzqırxanlarını  qeyd  etmək  olar,  kassetlərin  qiyməti 
təxminən əsas hissəsinin qiymətinə bərabərdir. Digər misallar 
da var. Məsələn, printerlər, bəzi proqram təminatları. Nəticədə 
şirkətlər əsas gəlirini məhz printer üçün kartriclərin satışından 
və proqram təminatına xidmətdən əldə edirlər.
-  Abunə ödənişi. Misal üçün audiokitab saytınız var. Siz hər 
kitabı ayrıca satmaq və ya abunə ödənişi almaq modellərindən 
birini seçə bilərsiz. İkinci halda müəyyən müddət üçün abunə 
haqqı alınır və müştəri bu müddət ərzində istədiyi qədər kitaba 
qulaq asa bilir.
-  Lizinq  (kirayə).  Bəzən  məhsulu  kirayə  şəklində  müştə-
rilərə  vermək  daha  uyğun  olur.  Lizinqin  iki  əsas  forması 
mövcuddur, onlar barəsində ətraflı danışmaq istəmirəm. Sadəcə 
əlavə  edim  ki,  malınızı  lizinqə  verdikdə  sizə  vaxtaşırı  lizinq 
ödənişləri edilməlidir.
-  Bazarı  tutmaq  istəyindən  asılı  olaraq.  Bəzən  bazarı  qısa 
zamanda  tutmaq  lazım  gəldikdə  buna  imkanları  olan  iş 
adamları  məhsulun  qiymətini  rəqiblərdən  aşağı  edir,  bazarda 
125

---