Uğura İnan Dizayn cdr

5.  Tələbin  necə  yaradılacağı  barədə  ətraflı  düşünün  və 
yazın.
Satış qıfı (sales funnel)
Müştərilərin artırılması iki istiqamətdə aparılır: daha çox 
almağa və məhsulu tanışlarına məsləhət görməyə sövq etmək.
Bölmə nədir? Məhsul mürəkkəb və ya çoxhissəlidirsə onu 
bir neçə məhsula bölərək ayrılıqda sata bilərsiz (daha çox İT və 
sənaye istehsalatında rast gəlinir).
Konversiya  əmsalı  müştərinin  bir  mərhələdən  digərinə 
keçən  rəqəmi  əks  etdirir.  Məsələn,  əgər  “məlumatlanma 
mərhələsi”nə 120 nəfəri cəlb edə bilmisizsə və növbəti, “maraq” 
mərhələsinə 60 nəfər keçibsə, deməli, bu mərhələdə konversiya 
əmsalı  60/120*100=50%  olur.  Bu  göstəricini  daim  diqqətdə 
saxlayın və çalışın ki, artırasız.
Pulsuz  və  ya  az  xərc  tələb  edən  müştərini  aşkarlama 
taktikaları  (internet  layihələri  üçün,  amma  digərlərinə  də 
yarayar)
İnternet-marketinqə həsr olunmuş 1-ci əlavədə bu barədə 
daha ətraflı danışılır.
PR.  Sayt,  bloq  və  sosial  şəbəkələrdə  problem  haqqında 
kiçik  həcmli  məlumatlar  verin  (məhsul  haqqında  yox). 
Məhsulun adını çəkməyin.
Virus  marketinqi.  Elə  vasitədir  ki,  məhsul  haqqında 
114
Bölmə
Əlavə satış
Kross-satış
Tövsiyələr
Alış
Qiymətləndirmə
Maraq
Məlumatlanma
“Müştərinin qorunması”
Müştəri məmnuniyyə nin tədqiqi Müştərilərlə əlaqə
Loyallıq proqramları Məhsulun yenilənməsi
“Müştərilərin cəlb edilməsi” 
“Müştərilərin ar rılması”
“Müştərilərin cəlb edilməsi, qorunması, ar rılması” qı . 
İnformasiya yayımlama vasitələri 
məlumatı  müştəri  və  ya  potensial  müştərilər  özləri  yayırlar. 
Məsələn, dostlarınla bölüşə bildiyin məhsulun pulsuz versiyası 
tanıdığınız  və  tanımadığınız  şəxslər  tərəfindən  virus  kimi 
paylaşa bilər.
SEO.  Axtarış  sistemlərində  məhsulun  gözə  girməsini 
təmin edən addımlar toplusudur.
Sosial  şəbəkələr.  Məsələn,  Facebook-da  Like  qazanmaq 
vasitəsilə.  Belə  Like-lara  görə  müsabiqələr  elan  etməklə  virus 
effekti  yarana  bilər.  Sosial  şəbəkə  düymələrini  saytınıza 
yerləşdirin  ki,  belə  addımlar  rahat  atılsın.  Məhsul  haqqında 
fikirləri təşviq etmək, məsələn, bonuslar hesabına, Youtube-da 
videoların paylaşması hesabına və s.
Gələcəkdə pullu vasitələri də sınamaq olar: Pay per click, 
internet  və  ənənəvi  KİV-lərdə  reklam,  partnyor  marketinqi 
(saytların qarşılıqlı trafiki bir-birinə ötürməsi), müştəri bazaları 
vasitəsilə  məlumatların  paylaşması  (məsələn,  mobil 
telefonlarına, e-mail ünvanlarına) və s.
Pulsuz  və  pullu  vasitələrin  effektivliyini  daim  ölçün. 
Nümunə  kimi  aşağıdakı  cədvəldən  istifadə  edə  bilərsiz 
(vasitələrin  çeşidini  genişləndirin,  qiymətlər  və  effektivlik 
meyarları şərtidir):
Bu cədvəldən hansı nəticələrə gəlmək olar?
1.  Ən  sərfəlisi  elə  birinci  üsuldur.  Təbii  ki,  ilk  növbədə 
ondan  (və  digər  pulsuz  vasitələrdən)  istifadə  etmək  lazımdır. 
115

---

Amma 100 satış bizi qane edirmi? Əlbə ə ki, yox. Deməli, bir 
tərəfdən, bu üsulun effektivliyini artırmalıyıq, digər tərəfdən isə 
başqa vasitələrdən də istifadə etməliyik.
2.  Tutaq  ki,  məhsulun  satış  qiyməti  50  manatdır. 
Məhsulumuza çəkilən dəyişən xərclər (bu reklam vasitəsi üzrə 
xərclərdən  başqa),  məsələn,  20  manatdırsa,  marjinal  gəlir  30 
manat  alınır.  Bu  halda,  əgər  bir  məhsulun  satışına  çəkilən 
reklam  vasitəsinin  xərci  bir  məhsul  üzrə  marjinal  gəlirdən 
azdırsa,  deməli  bu  vasitə  sizə  uyğundur.  Beləliklə,  təsvir 
etdiyimiz halda, 1, 2, 3, 5 və 7-ci vasitələr özünü doğruldur, 4 və 
6-cı vasitələr isə hələlik doğrultmur. Bütün reklam kampaniyası 
üzrə hesablasaq 1 satış bizə 6,5 manata yaxın məbləğə başa gəlir 
ki,  bunu  da,  ümumi  götürsək,  uğurlu  nəticə  saymaq  olar. 
Sadəcə, marjinal gəlir nəticədə (birinci aydan olmasa da) sabit 
xərcləri nəinki bağlamalı, hə a əlavə gəlir də qalmalıdır.
Çalışın  mümkün  qədər  müştəriləri  özünüzə  bağlayasız 
(əgər  təkrar  satışlar  mümkündürsə).  Bu  faktorlar  müştərinin 
saxlanmasına  köməklik  edir:    müştərinin  şirkətə  bağlılığı, 
uzunmüddətli  kontraktlar,  yeni  alternativə  keçidin  mürəkkəb 
olması (öyrənmək çətin olur, məlumatları ora ötürmək çətindir 
və  s.).  Loyallıq  proqramları  birinci  faktoru  gücləndirir. 
Müştərinin saxlanması yeni müştərinin cəlb edilməsindən 5-10 
dəfə ucuz başa gəlir.
Yalnız fiziki kanallar üçün yarayan müştərilərlə münasi-
bətlərin inkişaf etdirilmə taktikalarının sayı azdır:
Ÿ
Mağazalarda  keçirilən  tədbirlər  (master-klasslar, 
nümayişlər və s.);
Ÿ
Poçtla göndərilən reklam-məlumat paketləri (təkliflər, 
endirim kuponları, məhsul nümunələri);
Ÿ
Yalnız  satış  təmsilçisilə  şəxsən  görüşən  şəxslər  üçün 
nəzərdə tutulan xüsusi təklif və güzəştlər.
116
6.  Rəqabət:  rəqiblər  və  rəqabət  üstünlüklərinizi  müəy-
yənləşdirib yazın.
Yoxlayın görək, sizin kimi şirkətlər varmı. Onlar sürətlə 
inkişaf edirmi? Niyə görə sizin şirkətin nəticələrinin eyni və ya 
daha yaxşı olacağını düşünürsüz?
Rəqiblərin təhlili:
1.  Rəqabətin səviyyəsi, əsas oyunçular;
2.  Məhsulun xüsusiyyətlərinin müqayisəsi;
3.  Malın və şirkətin mövqeləşdirmə müqayisəsi;
4.  Qiymətlərin müqayisəsi;
5.  Satış modelinin müqayisəsi;
6.  Marketinqin müqayisəsi.
“Mavi okean” strategiyası.
Bazarda  həm  differensiasıyanı  (digərlərindən  fərqlən-
məyi),  həm  də  xərclərin  azaldılmasını  nəzərdə  tutan  strategi-
yanı Çan Kim “Mavi okean” strategiyası adlandırmışdı.
Onun  fikrincə  mövcud  bazarda  (yəni  suyu  rəqiblərin 
döyüşü  nəticəsində  qana  boyanmış  “qırmızı  okean”da) 
vuruşmaqdansa  yeni  bazar  (“mavi  okean”)  yaradaraq 
rəqiblərdən azad olmaq daha yaxşıdır. 
Müştərilər üçün yeni dəyərin yaradılması “mavi okean” 
strategiyasının (MOS) əsas məqamıdır. Bariz nümunə kimi Bank 
of  Bakunu  gətirmək  olar.  Birinci  olaraq  istehlak  bazarına 
tuşlandı,  rəqiblər  isə  risk  etməyərək  bu  bankın  nəticələrini 
gözləməyə başladılar. Nəticədə Bank of Baku bazarda ən gəlirli 
banka  çevrildi,  digərləri  isə  yalnız  axırda  bu  yanaşmanı 
kopiyalamağa başladılar və əksəriyyəti uğur qazana bilmədi.
Yeni  dəyər  4  hərəkətin  nəticəsində  yaradılır:  hansısa 
xüsusiyyətləri  (həcmi,  qiyməti,  şərti  və  s.)  azaltmaq  və  ya 
kiçiltmək, çoxaltmaq, yaratmaq, ləğv etmək yolu ilə.
117

---