316
həmçinion digər əməliyyatları aparmaqda istehsalçı firma üçün
maraqlıdır.
Qaytarılmasına görə güzəşt alıcılara ona görə edilir ki,
onlar həmin müəssisədə vaxtilə buraxılan, indi isə köhnəlmiş məhsul
olduğuna görə geri qaytarırlar. Bu cür güzəştlər avtomobil sənayesində
və həmçinin çətin məişət texnikası, video avadanlıqların realizə (satışı)
zamanı tətbiq edilir.
xrac güzəştləri mövcud güzəştlərdən əlavə müəssisəyə
daxili bazara görə tətbiq edilir. Çünki, müəssisə xarici bazara rəqabətə
davamlı məhsul ixrac edə bilsinlər.
Vasitıçilərə edilən əlavələr onların göstərdiyi xidmətlərə
görədir. Bir qayda olaraq vasitəçilər məhsulu alanda onun satış
imkanlarının həcmini artıq bilirlər. Ona görə də vasitəçiliyə görə verilən
əlavələrə mütləq aşağıdakılar daxil edilir:
•
vasitıçinin gecikdirilməsi;
•
fəaliyyətdə olan qaydalara və normativlərə görə təyin edilən
vergilər;
•
vasitəçilərin gəliri.
Vasitəçilik əlavəsi və güzəştli o zaman ödənilir ki, vasitəçi
verilmiş malı alanda, yqni o qiymətə ki, onun alış qiyməti arasındakı
fərqinə görədir.Qeyd etmək lazımdır ki, əlavə və güzəşt mütləq ifadə
kimi bu və ya digər vasitəçiyə eyni cür olur. Fərq məhz o zaman əmələ
gələ bilər ki, verilmiş vasutəçi üçün güzəşt və əlavə faiz ifadəsində
hesablaşmış olsun. Faizə görə əlavə vasitəçi verilmiş məhsulu alanda
qiymətdə olan fərqə görə ödənilir. Güzəşt isə faizə görə o zaman
hesablanılır ki, qiymətə görə münasibətdə hansı ki, onu o, satır. Əgər
satıcı bazarda inhisarçı və ya lider vəziyyətinə malikdirsə, o, vasitəçilik
xidmətlərinə görə öz zəhmət haqqını artırmaq imkanına malikdir.
Ticarət-vasitəçilik xidmətlərinə görə əlavələr bir çox hallarda
fəaliyyət göstərən federal qanunvericiliklə tənzimlənilir. Xüsusi
mahiyyətə malik məhsullara bu cür əlavələr həmçinin yerli hakimiyyət
orqanları tərəfindən tənzimlənilir.
Çox vaxt vasitəçinin güzəşt və əlavələrin mütləq həcmi
əvəzinə vasitəçiyə digər mükafatlandırma formaları təyin edilir:
məsələn, satılmış malların ümumi dəyərindən onun üçün qeydə alınmış
faiz həcmində hesablanılır. Təbiidir ki, vasitəçilərin sayına görə bütün
istehsal-satış həlqəsində ticarət xərcləri də artacaqdır. Buna görə də,
317
müxtəlif bərabər şəraitdə gəlirlərin real artımı satışın həcminin artmasını
təmin edə bilər.
Hazırda
sivil
bazar
şəraitində satışı iri həcmdə
stimullaşdırmaqdan ötrü alıcıların psixoloji xüsusiyyətlərindən istifadə
etməsinə əsaslanan metodu böyük yer almışdır.Psixoloyi qiymətin
yaranması metodu adını alan bu metod, istehlak məhsullarının ticarəti
zamanı geniş tətbiq olunur. Qiymətin yaradılmasında psixoloji
yanaşmanın əsas istiqamətlərindən biri də, bazarda mövqeləşdirilmiş
məhsullar üçün hesablanmış qiymət metodudur. Bu metod ona əsaslanır
ki, burada məhsula bir deyil, bir neçə qiymət qoyulur. lkin olaraq o
qiymət elan edilir ki, bu qiymət alıcıya əsas və mütləq kimi görünür.
Bundan sonra alıcı həmin məhsulu əldə etmək istədiyi zaman ona əlavə
xərclərin də ödənilməsini də təklif edilir, məsələn, nəqliyyata görə,
yığıma görə və s.
Bir sıra hallarda satıcı qiymətin bir komponentinin aşağı
endirmək üçün, digər komponentlərin artırılması hesabına endirilir.
Psixoloji qiymətin yaradılmasında digər yayılmış metodlardan biri də
qiymətli hədiyyə metodudur. Bu və ya digər malın satışı zamanı hədiyyə
həqiqi və əsilsiz (saxta) ola bilər.
Həqiqi hədiyyə faktiki necədirsə, o cür də olur. Satıcılar
tərəfindən onlar həmin bazarda verilmiş məhsulun satış meyllərinin
bağlanıldığı zaman təklif olunur. Mahiyyətinə görə, həqiqi hədiyyələr
qiymətdə edilən güzəşt kimi özünü ifadə edir. Pulun qiymətdə azalması
və ya bu və digər pul olmayan hədiyyənin təklifi tələbi stimullaşdırmaq
məqsədinə xidmət edir. Bu da alıcıların psixoloji biliklərinə əsaslanan
satıcının bacarıq keyfiyyətlərindən biridir.
Bəzən saxta (həqiqi olmayan) hədiyyələr də təklif olunur.
Həqiqətən də, hədiyyə növündə təklif olunan əşyanın qiyməti əsas
əşyanın qiymətinə daxildir. Nümunə üçün fotoapparat alışı zamanı təklif
olunan plyonka ilə kaseti göstərmək olar.
Qeyd etmək lazımdır ki, əsl (saxta) olmayan hədiyyələrin
təklifetmə metodu, gərgin satışdan prinsipial surətdə seçilir. Bu onunla
fərqlənir ki, hədiyyə kimi o cür məhsul təklif olunur ki, onların tələbatı
öz-özlüyündə çoxdur.
Hədiyyə növündə təklif edilən məhsul nəinki alışı həyata
keçirən şəxs üçün nəzərdə tutulmaması, həmin alıcı ilə əlaqədə olan
geniş istehlakçılar üçün də nəzərdə tutulmalıdır. Ticarət təcrübəsindən
318
məlumdur ki, qadın çeşidli predmetlərin satışı zamanı kişi noskilər
hədiyyə kimi təklif edilir.
Çox zaman həqiqi olmayan hədiyyələr kimi oyuncaqlar və
digər uşaq çeşidindən olan mallar təklif edilər. Burada onu da nəzərə
alırlar ki, uşaqlar məhsulların alıcıları deyil, istenlakçılar sayılırlar.
Nəticədə qeyd etmək lazımdır ki, müəssisənin istehsal satış
fəaliyyəti və satış həlqəsində müvəffəqiyyətin qiymətləndirilməsi həm
say göstəricilərinə görə, həm də subyektiv, yəni müəssisənin bütün
iqtisadi fəaliyyətinin təşkilinin düzgün qiymətləndirilməsi və özünə təsir
göstərən bütün faktorların hərtərəfli uçota alınması yolu ilə yerinə
yetirmək mümkündür.
Bazarda məhsulların artmasından asılı olaraq, ticarət
nümayəndələri də müvafiq təcrübəyə nail olmasına də ehtiyac vardır.
Bunun üçün ticarət statistikasını yığmaq (toplamaq) və təhlil etmək,
müxtəlif potensial bazarları qiymətləndirmək, marketinq tədqiqatlarının
planını işləmək və realizə etmək lazımdır.
Marketinq
mütəxəsssislərinin
rəyinə
görə,
bazar
istehlakçılarının ehtiyaclarına üzə çıxartmağa və təmin edilməsinə
istiqamətləndirilmiş daha effektiv istehsal-satış fəaliyyətinə nail
olmaqdan ibarətdir. Ona görə də yerli bazarlarda perspektivdə satış
forması kimi məhsulun təqdimatı formasından istifadə etmək lazım
gələcəkdir.
Bu cür satış forması zamanı müəssisənin ticarət
nümayəndələri (hərdən alıcının evində də) təqdim edilən mal haqqında
etdirilir, həmin məhsulların və ya onların köməyi ilə alınmış malların
istifadə imkanları haqqında alıcıları məlumatlandırır.
Müasir təfəkkürə görə müəıssisə alış-satış aktını keçirdikdən
sonra alıcı ilə əlaqələri kəsməməlidir (xüsusilə yüksək texnoloji
xüsusiyyətlərə malik məhsulların satışı zamanı). Bir çox hallarda
müəssisə təklif olunan mallarl ömürlük təminat verir.
Nəticə etibarı ilə, müasir sivil bazarda qiymətin əmələ qəlməsi
üçün mütləq satıcının hər dəqiqənin maraqlarına görə deyil,
istehlakçının dərin və mahiyyətini ifadə edən maraqlarından çıxış
etməlidir. Bu son nəticədə istehsalçıların və alıcıların maraqlarına uyğun
gəlməlidir.
Dostları ilə paylaş: |