276
Ticarət-vasitəçilik xidmətlərinə görə əlavələr bir çox hallarda
fəaliyyət göstərən federal qanunvericiliklə tənzimlənilir. Xüsusi
mahiyyətə malik məhsullara bu cür əlavələr həmçinin yerli hakimiyyət
orqanları tərəfindən tənzimlənilir.
Çox vaxt vasitəçinin güzəşt və əlavələrin mütləq həcmi
əvəzinə vasitəçiyə digər mükafatlandırma formaları təyin edilir:
məsələn, satılmış malların ümumi dəyərindən onun üçün qeydə alınmış
faiz həcmində hesablanılır. Təbiidir ki, vasitəçilərin sayına görə bütün
istehsal-satış həlqəsində ticarət xərcləri də artacaqdır. Buna görə də,
müxtəlif bərabər şəraitdə gəlirlərin real artımı satışın həcminin artmasını
təmin edə bilər.
Hazırda
sivil
bazar
şəraitində satışı iri həcmdə
stimullaşdırmaqdan ötrü alıcıların psixoloji xüsusiyyətlərindən istifadə
etməsinə əsaslanan metodu böyük yer almışdır.Psixoloyi qiymətin
yaranması metodu adını alan bu metod, istehlak məhsullarının ticarəti
zamanı geniş tətbiq olunur. Qiymətin yaradılmasında psixoloji
yanaşmanın əsas istiqamətlərindən biri də, bazarda mövqeləşdirilmiş
məhsullar üçün hesablanmış qiymət metodudur. Bu metod ona əsaslanır
ki, burada məhsula bir deyil, bir neçə qiymət qoyulur. lkin olaraq o
qiymət elan edilir ki, bu qiymət alıcıya əsas və mütləq kimi görünür.
Bundan sonra alıcı həmin məhsulu əldə etmək istədiyi zaman ona əlavə
xərclərin də ödənilməsini də təklif edilir, məsələn, nəqliyyata görə,
yığıma görə və s.
Bir sıra hallarda satıcı qiymətin bir komponentinin aşağı
endirmək üçün, digər komponentlərin artırılması hesabına endirilir.
Psixoloji qiymətin yaradılmasında digər yayılmış metodlardan biri də
qiymətli hədiyyə metodudur. Bu və ya digər malın satışı zamanı hədiyyə
həqiqi və əsilsiz (saxta) ola bilər.
Həqiqi hədiyyə faktiki necədirsə, o cür də olur. Satıcılar
tərəfindən onlar həmin bazarda verilmiş məhsulun satış meyllərinin
bağlanıldığı zaman təklif olunur. Mahiyyətinə görə, həqiqi hədiyyələr
qiymətdə edilən güzəşt kimi özünü ifadə edir. Pulun qiymətdə azalması
və ya bu və digər pul olmayan hədiyyənin təklifi tələbi stimullaşdırmaq
məqsədinə xidmət edir. Bu da alıcıların psixoloji biliklərinə əsaslanan
satıcının bacarıq keyfiyyətlərindən biridir.
Bəzən saxta (həqiqi olmayan) hədiyyələr də təklif olunur.
Həqiqətən də, hədiyyə növündə təklif olunan əşyanın qiyməti əsas
277
əşyanın qiymətinə daxildir. Nümunə üçün fotoapparat alışı zamanı təklif
olunan plyonka ilə kaseti göstərmək olar.
Qeyd etmək lazımdır ki, əsl (saxta) olmayan hədiyyələrin
təklifetmə metodu, gərgin satışdan prinsipial surətdə seçilir. Bu onunla
fərqlənir ki, hədiyyə kimi o cür məhsul təklif olunur ki, onların tələbatı
öz-özlüyündə çoxdur.
Hədiyyə növündə təklif edilən məhsul nəinki alışı həyata
keçirən şəxs üçün nəzərdə tutulmaması, həmin alıcı ilə əlaqədə olan
geniş istehlakçılar üçün də nəzərdə tutulmalıdır. Ticarət təcrübəsindən
məlumdur ki, qadın çeşidli predmetlərin satışı zamanı kişi noskilər
hədiyyə kimi təklif edilir.
Çox zaman həqiqi olmayan hədiyyələr kimi oyuncaqlar və
digər uşaq çeşidindən olan mallar təklif edilər. Burada onu da nəzərə
alırlar ki, uşaqlar məhsulların alıcıları deyil, istenlakçılar sayılırlar.
Nəticədə qeyd etmək lazımdır ki, müəssisənin istehsal satış
fəaliyyəti və satış həlqəsində müvəffəqiyyətin qiymətləndirilməsi həm
say göstəricilərinə görə, həm də subyektiv, yəni müəssisənin bütün
iqtisadi fəaliyyətinin təşkilinin düzgün qiymətləndirilməsi və özünə təsir
göstərən bütün faktorların hərtərəfli uçota alınması yolu ilə yerinə
yetirmək mümkündür.
Bazarda məhsulların artmasından asılı olaraq, ticarət
nümayəndələri də müvafiq təcrübəyə nail olmasına də ehtiyac vardır.
Bunun üçün ticarət statistikasını yığmaq (toplamaq) və təhlil etmək,
müxtəlif potensial bazarları qiymətləndirmək, marketinq tədqiqatlarının
planını işləmək və realizə etmək lazımdır.
Marketinq
mütəxəsssislərinin
rəyinə
görə,
bazar
istehlakçılarının ehtiyaclarına üzə çıxartmağa və təmin edilməsinə
istiqamətləndirilmiş daha effektiv istehsal-satış fəaliyyətinə nail
olmaqdan ibarətdir. Ona görə də yerli bazarlarda perspektivdə satış
forması kimi məhsulun təqdimatı formasından istifadə etmək lazım
gələcəkdir.
Bu cür satış forması zamanı müəssisənin ticarət
nümayəndələri (hərdən alıcının evində də) təqdim edilən mal haqqında
etdirilir, həmin məhsulların və ya onların köməyi ilə alınmış malların
istifadə imkanları haqqında alıcıları məlumatlandırır.
Müasir təfəkkürə görə müəıssisə alış-satış aktını keçirdikdən
sonra alıcı ilə əlaqələri kəsməməlidir (xüsusilə yüksək texnoloji
278
xüsusiyyətlərə malik məhsulların satışı zamanı). Bir çox hallarda
müəssisə təklif olunan mallarl ömürlük təminat verir.
Nəticə etibarı ilə, müasir sivil bazarda qiymətin əmələ qəlməsi
üçün mütləq satıcının hər dəqiqənin maraqlarına görə deyil,
istehlakçının dərin və mahiyyətini ifadə edən maraqlarından çıxış
etməlidir. Bu son nəticədə istehsalçıların və alıcıların maraqlarına uyğun
gəlməlidir.
Nəzarət sualları.
1.Büdcə səthiliyi və büdcə xətti nədir?
2.Səthi fərqsizlik və xətti fərqsizlik nə deməkdir?
3.Qiymət səviyyəsinə alıcıların həssaslığı nəyi müəyyənləşdirir?
4.Qiymət siyasəti nə deməkdir?
5.Qiymət strategiyası nə deməkdir?
6.Qiymətin əmələ gəlməsində xərc metodu ilə mütəxəssislərin cəlb
edilməsinin məntiqi ardıcıllığı necədir?
7.Marketinq tədqiqatları əsasında qiymətin əmələ gəlməsi üçün
mütəxəssislərin cəlb edilməsi məntiqi ardıcıllığı nə cürdür?
8.Qiymət və malın dəyəri arasında hansı nisbət mövcuddur?
9. stehsal sahəsində elmi-texniki tərəqqinin və həmçinin idarəetmə
sahəsində hansı amillər üzə çıxır?
10. nvestisiya anlayışına nə daxildir və onun mənbələri nədən ibarətdir?
11 nvestisiyanın nədən mahiyyətinin seçimi üçün hansı amillər kritik
hesab olunur?
12..taktiki güzəşt nə deməkdir və onların verilməsinin məqsədi nədir?
13.Bölüşdürücü kanal anlayışına nə daxildir?
14. Hansı bölgü kanalları üfüqi, hansıları isə şaquli adlanır?
15.Vasitəçilər satıcıya qarşı münasibətdə hansı rola malikdir?
16.Vasitəçilər alıcıya qarşı münasibətdə rolu nədən ibarətdir?
17. Diler nə deməkdir?
18.Eksklyuziv dillerlər müəllifləşdirilmiş dillerlərdən nə ilə seçilir?
19.Distribyutorlar kimlərdir?
20.Komissionerlər və komitentlər kimlərdir?
21.Agent və prinsipiallar kimlərdir?
Dostları ilə paylaş: |