Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Bilirdim ki, mühərriklərin keyfiyyəti əladır və üstündən üç həftə keçəndən

sonra başımı dik tutaraq onların yanına getdim.

Lakin başımı dik tutmağım uzun çəkmədi. Onların baş mühəndisi məni

tamamilə çaşbaş salan sözlərlə qarşıladı: “Elison, mən sizin mühərriklərinizi ala

bilməyəcəyəm”.

“Axı niyə? – deyə mən heyrətləndim. – Nə üçün?”

“Ona görə ki sizin mühərrikləriniz həddən artıq bərk qızır, heç ona əl də

vurmaq mümkün deyil”.

Mən başa düşürdüm ki, mübahisə ilə yaxşı heç nəyə nail ola bilməyəcəyəm.

Öz şəxsi təcrübəmdə buna əmin olmuşdum. Və mənim ağlıma müsbət cavablar

metodunu tətbiq etmək fikri gəldi.

“Neynək, – dedim mən, – sizinlə, cənab Smit, yüz faiz razıyam, əgər mü-

hərriklər bərk qızırsa, siz bundan sonra onları bizdən almamalısınız. Sizə elə

mühərriklər lazımdır ki, onlar Elektrotexnika Sənayesi Sahibkarlarının

Assosiasiyasının qaydaları əsasında təyin olunmuş standartlardan çox qızmasın.

Elə deyilmi?”

O, bununla razılaşdı. Mən ondan birinci “hə” aldım.

“Milli Assosiasiyanın qaydalarında deyilir: düzgün konstruksiyalaşdırılmış

mühərrik quraşdırıldığı tikilidəki temperaturdan Farengeyt şkalası üzrə 72

dərəcədən çox qızmamalıdır. Belədir?”

“Hə, bu, tamamilə doğrudur, – deyə o razılaşdı, – lakin sizin mühərrikləriniz

bundan xeyli bərk qızır”.

Mən onunla mübahisəyə girişmədim, əvəzində isə onun sexində tem-

peraturun nə qədər olduğunu soruşdum.

“Farengeyt üzrə 75 dərəcəyə yaxın”, – deyə o cavab verdi.

“Yaxşı. Əgər sexdəki temperaturun üstünə 72 dərəcə gəlsək, onda ümumi

temperatur Farengeyt üzrə 147 dərəcə təşkil edəcək. Mən düz deyirəmmi?”

O, yenə də “hə” dedi.

“Belə olan halda, – deyə mən onu yekun qənaətə yaxınlaşdırdım, – siz əlinizi

həmin mühərriklərdən uzaq tutmağın daha ağlabatan olduğunu hesab

etmirsinizmi?”

“Belə çıxır ki, siz haqlısınız”, – deyə o etiraf etdi.

Biz onunla bir az da söhbət etdik, sonra isə o, öz katibini çağırdı və cari ayın

fondundan mühərriklərin alınmasına təqribən 35000 dollar ayrılması barədə

sərəncam verdi.

Mən mübahisə etməməyi, şeylərə başqa adamın nöqteyi-nəzərindən

baxmağa və onu “hə” deməyə məcbur etməyə çalışmağın daha sərfəli və maraqlı

olduğunu başa düşənə qədər uzun illər kompaniya üçün itirilmiş sayı-hesabı

olmayan dollarlar tələb olundu.

Sokrat, “Afinanın Ovodu” Afinada ayaqyalın gəzməyi sevdiyinə baxmayaraq,

ən görkəmli insanlardan biri idi. Çiyinləri üstə qırx il yaş və başı da daz ola-ola o,

on doqquz yaşlı qızla evləndi. O, elə bir şey etmişdi ki, bəşəriyyətin bütün tarixi

ərzində bunu etmək yalnız cüzi sayda adama müvəffəq olmuşdu: o, insan

təfəkkürünün istiqamətini köklü surətdə dəyişdi. Və indi, üstündən 23 yüzillik

keçəndən sonra ona ziddiyyətlərlə didilib-parçalanan dünyaya nə vaxtsa təsir

göstərə bilmiş, bəşəriyyətin ən müdrik müəllimlərindən biri kimi ehtiram olunur.

downloaded from KitabYurdu.org

---

Onun metodu nədən ibarət idi? O, adamlara onların haqlı olmadığını

deyirdimi?

Ah, yox! Başqa kimi istəyirsiniz bunu edərdi, təkcə Sokrat yox. O, bunun üçün

həddən artıq müdrik idi. Onun indi “Sokrat metodu” adı ilə tanınan sübutetmə

fəndləri təsdiqedici cavabların alınmasına əsaslanırdı.

O, elə suallar verirdi ki, onun opponenti bunlarla razılaşmağa məcbur olurdu.

O, birinin ardınca digər təsdiq qazanır və bunu bir qucaq “hə” udana qədər

edirdi. O, suallar verməkdə o vaxta qədər davam edirdi ki, onun opponenti nə baş

verdiyini dərk etməyə macal belə tapmamış bir neçə dəqiqə əvvəl əleyhinə çıxış

etdiyi qənaətə gəlirdi.

Kimin isə haqlı olmadığını özünə demək yanğısı gələn dəfə sizi bürüyəndə

qoca ayaqyalın Sokratı xatırlayaq və yumşaqcasına elə sual verək ki, buna

müsbət cavab verilməli olsun.

Çinlilərdə Şərqin çoxəsrlik müdrikliyinin ifadə olunduğu bir məsəl var:

“Uzağa o adam gedir ki, ayağını yumşaq basır”.

Əməksevər çinlilər insan təbiətini öyrənməyə beş min il vaxt sərf etdilər və

onlar öz həyat anbarlarına dəqiq müşahidələrin zəngin bəhrəsini toplayıblar:

“Uzağa o adam gedir ki, ayağını yumşaq basır”.

Əgər siz adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, qayda 5-də

deyildiyi kimi:

Belə edin ki, həmsöhbətiniz lap başlanğıcdan sizə belə cavab vermək

məcburiyyətində olsun: “Hə, hə”.

Altıncı fəsil

Narazılığın xəbərdar edilməsi üçün

qoruyucu klapan

İnsanların əksəriyyəti həmsöhbətiylə onu öz nöqteyi-nəzərinə inandırmağa

çalışaraq həddən çox danışır. Bu, baha başa gələn səhvə kommivoyajerlər

xüsusilə bərk aludə olurlar. Qoy sizin həmsöhbətiniz danışsın, o, öz işi və öz

problemlərindən sizdən yaxşı baş çıxarır. Ona suallar verin, o da qoy danışsın.

Əgər onunla razı deyilsinizsə, həmsöhbətinizin sözünü kəsmək tamahına

uymayın. Heç bir vəchlə! Bu, təhlükəlidir. Əgər onun sizin qabağınıza qoymaq

istədiyi fərdi mülahizələri hələ qurtarmayıbsa, o, sizə heç bir diqqət

yetirməyəcəkdir. Bu cür davranış özünü işgüzar münasibətlərdə doğruldurmu?

Baxaq. Budur, bu cür davranmağa məcbur olan bir nəfərin əhvalatı.

Bir neçə il əvvəl ABŞ-ın ən iri avtomobil maqnatlarından biri öz

müəssisəsinin birillik tələbatını ödəmək üçün üzlük parça alınması ilə bağlı

danışıqlar aparırdı. Üç iri fabrikant öz məhsullarının nümunələrini təqdim

etmişdi. Nümunələr avtomobil kompaniyasının ekspertləri tərəfindən baxılmış

və hər bir fabrikanta nəzərdə tutulan kontraktla bağlı bütün məsələlərin

müzakirə olunması üçün öz nümayəndəsini göndərmək xahişiylə bildiriş

göndərilmişdi.

Fabrikantlardan birinin nümayəndəsi Q.B.R. şəhərə gəlib çıxanda ağır

formada laringit xəstəliyinə tutulmuşdu. “Avtomobil kompaniyasının rəhbərliyi

tərəfindən dinlənmək üçün mənim növbəm çatanda, – deyə cənab R. bu əhvalatı

danışırdı, – mənim səsim batdı. Mən çətinliklə, o da yalnız pıçıltı ilə danışa bilirdi.

Dəvət olunduğum otaqda mən parçalar üzrə ekspert, təchizat üzrə agent,

downloaded from KitabYurdu.org

---