Microsoft Word Market strat v?r?qab?tli movqel?sdirm?doc

                                                                    Qrem Huley, Con Sonders, Naycel Pirsi  

70 

məhsulların  hazırlanması  yolu  ilə  ola  bilər.  Yeni  istifadəçilər  kompa-

niyanın fəaliyyət coğrafiyasını genişləndirir (həm ölkə daxilində, həm də 

ölkə  xaricində).  Asda  kompaniyası(indi  Wal-Marta  məxsusdur)  istehsal 

etdiyi  yeyinti  məhsullarına  yeni  müştərilər  tapmaq  üçün  öz  fəaliyyətini 

bazalarının  yerləşdiyi  Yorkşirdən  cənuba  yönəltdiyi  vaxtda,  Sainsbury 

yeni  bazarlara  hücuma  ölkənin  cənub-şərqindən  şimalına  istiqamətlən-

məklə həyata keçirdi. Yeni seqmentləri həm də məhsula olan mövcud və 

ya gizli tələbatlarla da əldə etmək olar. Əvəllər məhsullarını ancaq xəstə 

uşaqların  valideynlərinə  satan  Lucozadenin  mövqeyini  yüksək  kalorili 

içkilərə  dəyişməsi  məhsul  bazarı  üçün  yeni  seqmentlərin  aşkar  edilmə-

sinə  şərait  yaratdı.  Klassik  tipli  “hər  hansı  əlavə  xidmətsiz”  easyJet  və 

Rynair

    kimi  aviokompaniyalarının  nəzərəçarpan  inkişafının  arxasında 

təkcə bazarın ələ keçirilməsi deyil, həm də “daha çox insanlar daha tez-

tez uçurlar” prinsipi əsasında onun genişləndirilməsi durur. Rynair avia-

kompaniyası ondan başqa heç kimin uçmadığı marşurutları dəqiq seçərək 

bəzi hallarda dörd dəfədən artıq sərnişin axını artımına nail olur.  

Freelander

, Discovery, Range Rover brendlərinin sahibi olan Land Rover 

kompaniyası sürücülərə maşınlarını onların maşın markalarına dəyişməyi 

təklif etməklə tam ötürücü avtomobillərə tələbi artırmağa qərar verdi.  lk 

addımda  vərəqələr  və  birbaşa  poçt  reklamları  vasitəsilə  müəssisənin 

ideyası  ilə  maraqlanan  sürücülərin  aşkar  olunmasına  başlanıldı.  Daha 

sonra  kompaniya  diler  mükafatı  olmadan  müştərilərə  genişləndirilmiş 

test-drayv (sürmə sınağı) təqdim edən dilerlərlə şəxsi görüşlər keçirməyə, 

birbaşa  poçt  reklamlarının  göndərilməsinə,    telefonla  birbaşa  marketinq 

aparmağa  başladı.  Kompaniyanın  fəaliyyətinin  12  ayında  müştərilərin 

məlumat  bazasına  80 000  perspektiv  potensial  alıcı  əlavə  edildi,  10 000 

test-drayv həyata keçirildi ki, onlardan 28%-i satışla yekunlaşdı.  Kompa-

niyanın hesablamalarına görə, onun 1 mln. funt sterlinq həcmində qoyul-

muş  investisiyası  100  mln.  funt  sterlinq  əlavə  satışla  nəticələndi 

(RoyalMail.com, November 2001). 

 

Bir  sıra  məhsullar  üçün  yeni  istifadə  formalarını  müəyyənləş-

dirmək olar. Misal kimi prezervativlərdən(1960 və 1970-ci illərdə demək 

olar  ki,  hamiləliyə  qarşı  vasitə  kimi  tamamilə  istifadə  olunmur  və  daha 

geniş  yayılmış  mayalanmaya  qarşı  dərmanlardan  və  analıqdaxili  qurğu-

lardan istifadə olunurdu) Q ÇS-dən qorunma vasitəsi kimi istifadə olun-

masını göstərmək olar. Məişət vasitələri kateqoriyasından 

olan Flash təmizləyicisini ilk olaraq döşəmələrin silinməsi vasitəsi kimi 

satırdılarsa,  indi,  onu  həm  də  vanna  və  tasların  təmizlənməsi  üçün  uni-

versal məhsul kimi təqdim edirlər. 

 

 

 

 

---

Marketinq strategiyası və rəqabətli mövqeləşdirmə 

71

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Şə

kil 2.6 Strateji istiqamətlər 

 

Payın artırılması 

nkişaf  etmiş  bazarlarda  bazar  payının  artırılması  əsasən  rəqiblərin  he-

sabına  mümkün  olur.    Bazar  payının  artırılmasının  əsas  üsulları  bunlar-

dır: rəqib təşkilatın müştərilərini öz tərəfinə çəkmək; rəqiblərlə birləşmə 

(yaxud  da  onların  əldə  edilməsi);  rəqiblərlə,  təchizatçılarla  və/və  ya 

distribyutorlarla strateji əlaqələrin qurulması. Rəqib təşkilatların müştəri-

lərini öz tərəfinə çəkə bilmək üçün kompaniya onlara rəqiblərindən daha 

yaxşı xidmət göstərməlidir. Bu, rəqiblərin zəif cəhətlərinin təyin edilməsi 

və  ya  kompaniyanın  güclü  bacarıq  və  cəhətlərinin  daha  yaxşı  tətbiq 

edilməsi  ilə  mümkündür.  Marketinq  tədbirlər  planına  daxil  olan  hər  bir 

elementi  –  məhsulu,  qiyməti,  reklam-təbliğat  fəaliyyətini  və  bölüş-

dürməni  -    elə  tətbiq  etmək  olar  ki,  müştərliərə  istehsal-kompaniyasını 

onlara lazım olan məhsul və ya xidmətə dəyişmək üçün əlavə dəyər və ya 

hər hansı bir üstünlük təqdim etmiş olsun. 

Göstəricilərin yaxşılaşdırılması 

Satışın artırılması 

Məhsuldarlığın artırılması 

Bazarın 

genişləndiril

məsi 

Bazar 

payının 

artırılması 

Xərclərin 

azaldıl- 

ması 

Mənfəətin 

artırılması 

Yeni 

istifadələr 

Yeni 

istifadəçi-

lər 

stifadə 

tezliyinin 

artırılması 

Yeni məhsullar 

Rəqiblərin 

bazar payının 

ə

ldə edilməsi 

Bazar 

payı əldə 

edilməsi 

Birliklərin 

yaradıl-

ması 

Qiymətin 

artırılması 

Dəyərin 

artırılması 

Məhsulların 

nomenklatur

asında 

dəyişikliklər 

Kapital 

xərcləri 

Daimi 

xərclər 

Dəyişən 

xərclər 

---