Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

oynamırdı. Mənim nə vaxtsa Louell Tomasın yanında işlər müdiri olduğumu,

onun o vaxt nəşr etdirdiyi illüstrasiyalı səyahət əhvalatlarının hazırlanmasında

ona kömək edərək Avropada çox səyahət etdiyimi biləndə xanım dedi: “Cənab

Karnegi, vəsf etdiyiniz o möcüzəli yerlərin hamısı, orada gördüyünüz abidələr

haqqında, lütfən, mənə danışın”.

Biz divanda əyləşdik və xanım bildirdi ki, bu yaxınlarda əri ilə Afrikaya

səyahətdən qayıdıb. “Afrika! – deyə mən heyrətləndim. – Necə də maraqlıdır!

Afrikanı görməyi mən həmişə arzulamışam; lakin Əlcəzairdə 24 dəfə yolüstü

dayanmağımı hesaba almasaq, orada bir dəfə də olmamışam. Deyin, bəs iri

heyvanların olduğu yerlərə getmək sizə nəsib oldumu? Hə! Bəxtəvərliyə bir bax!

Mən sizə qibtə edirəm. Mənə Afrika haqqında danışın da”.

Bu, düz 45 dəqiqə davam elədi. Xanım haralarda olduğum və nələri

gördüyüm haqqında bir daha məndən heç nə soruşmadı. O artıq məndən

səyahətlərim barədə söhbət eşitmək istəyi ilə alovlanmırdı. Ona lazım olan nə

vardısa – ona maraqla qulaq asacaq, qarşısında lovğalana və olduğu yerlər

haqqında danışa biləcəyi dinləyici idi.

Bu cür davranış üslubu qeyri-adidirmi? Əsla yox. Bir çox adamlar özlərini elə

bu cür aparır. Məsələn, nyu-yorklu kitab naşiri Qrinberqin bu yaxınlarda verdiyi

naharda mən bir məşhur botaniklə tanış oldum. Buna qədər mənə botaniklə

söhbət etmək heç vaxt nəsib olmamışdı və mən onun maraqlı adam olduğunu

gördüm.

Mən stulun lap ucunda oturmuşdum və o, həşiş və Lyüter Berbank haqqında,

ev oranjereyaları barədə danışarkən mən, hərfi mənada, ağzıaçıq halda ona qulaq

asırdım. O hətta adi kartofla bağlı da heyrətamiz fakt danışdı. Mənim özümün

kiçik ev oranjereyam var idi və botanik o qədər lütfkar idi ki, güllərə qulluqla

bağlı meydana çıxan çətinlikləri necə həll etmək lazım olduğunu da mənə izah

etdi.

Biz başqa on iki personanın da iştirak etdiyi dəvətli naharda idik. Lakin mən

çox kobud şəkildə kübar davranışın bütün qaydalarını pozaraq heç kimə diqqət

yetirmirdim və botaniklə bütöv bir saat söhbət elədim. İştirak edənlərin hamısı

ilə görüşüb məclisi tərk edəndə artıq gecəyarı idi. Mən gedəndən sonra botanik

evin yiyəsinə müraciət etmişdi və mənim ünvanıma bir neçə kompliment

demişdi. Demə, mən – çox güclü qıcıqlandırıcıyam, mən – bu cür və o cürəm və

əvvəl-axır bəlli olur ki, bütün bunlarla yanaşı, mən – çox maraqlı həmsöhbətəm.

Çox maraqlı həmsöhbət? Mən! Nə cür? Mən, ümumiyyətlə, heç nə

deməmişdim. Hətta istəsəydim belə, ağıllı-başlı nəsə deyə bilməzdim, çünki

botanikadan pinqvinlərin anatomiyasından olduğundan çox baş çıxara bilmirəm.

Mənim etdiyim yeganə bir şey – bu, zəifləməyən diqqətlə qulaq asmaq idi. Qulaq

asırdım, çünki doğrudan-doğruya maraqlı idi. Və botanik bunu hiss edirdi. Bu,

təbii ki, ona xoş gəlirdi. Belə qulaq asmaq – bu, bizim nə vaxtsa edə biləcəyimiz

ən böyük komplimentdir. “İnsan varlıqlarının çox azı, – deyə Cek Vudvord öz

əsərlərinin birində yazırdı, – heyran qalan diqqətin məddahlığı qarşısında duruş

gətirməyə qabildir”. (Cek Vudvord, “Sevgidə təcrübəsiz olanlar”)

Mən isə hətta “heyran qalan diqqətdən” də çox etmişdim. Mən vidalaşanda

onunla söhbətin mənim üçün fövqəladə dərəcədə maraqlı və faydalı olduğunu

deməklə öz razı qalmağımda səmimi və təriflərimdə səxavətli idim. Və bu,

downloaded from KitabYurdu.org

---

həqiqətən də, belə idi. Mən ona dedim ki, onun erudisiyasına malik olmağı

arzulayardım. Və həqiqətən də, arzulayırdım.

Bunu da dedim ki, onunla çəmənlikdə və zəmilərdə gəzmək istəyərdim. Və mən

bunu, həqiqətən də, istəyirdim. Nəhayət, botanikə dedim ki, onunla mütləq bir

dəfə də görüşməliyəm. Və bu da səmimi idi.

Nəticədə o, məni yaxşı həmsöhbət kimi qəbul etdi, hərçənd gerçəklikdə mən

yalnız yaxşı dinləyici idim və öz diqqətimlə onun söhbətini ilhamlandırırdım.

Bəs uğurlu işgüzar danışıqların sirri nədə gizlənir? Çarlz U.Eliot kimi dahi

alimin rəyinə görə, “işgüzar kontaktlarda uğur gətirən heç bir sirr yoxdur...

Sizinlə söhbət edənə istisnasız diqqət – vacib və lazım olan bax budur. Bunun

kimi xoşa gələn başqa heç nə yoxdur”.

Bu, öz-özlüyündə aydın olan həqiqətdir, elə deyilmi? Onu başa düşmək üçün

dörd il Harvardda elmləri öyrənməyə dəyməz. Və bununla belə, həm mən, həm

də siz elə mağaza mülkiyyətçilərini tanıyırıq ki, onlar bu qaydanı saya almırlar.

Onlar çox böyük tikililəri icarəyə götürürlər, əla mallar alırlar, vitrinləri

cazibədar qururlar, reklama yüzlərlə dollar xərcləyirlər, bütün bunların ardınca

isə alıcını diqqətlə dinləmək üçün ağlı çatışmayan, alıcı ilə mübahisə edən, onu öz

sözləriylə əsəbiləşdirən, alıcını mağazadan rədd olub getməyə məcbur eləmək

üçün əllərindən gələn hər şeyi edən satıcıları işə götürürlər.

Məsələn, götürək bizim kursların dinləyicisi cənab C.Vuttonun üzləşdiyi

hadisəni. Bir dəfə o, Nyu-Cersi ştatının Nyu-Ark şəhərində, dəniz yaxınlığındakı

ticarət mərkəzində yerləşən universal mağazadan kostyum almışdı. Amma aldığı

onu tezliklə məyus etdi: pencəyin rəngi gedirdi və köynəyinin boynunu bulayırdı.

O, kostyumu götürərək mağazaya, onu aldığı satıcının yanına yollandı və

məsələnin nə yerdə olduğunu danışdı. Mən deyirəm “danışdı”. Bağışlayın, bu,

əslində, olanı açıq-aşkar şişirtməkdir. O danışmağa yalnız cəhd edirdi. Amma

danışa bilmirdi. Onun sözünü kəsdilər. “Biz minlərlə belə kostyum satırıq, – deyə

satıcı bildirdi, – və bütün bu müddət ərzində bu, birinci iraddır”. Bu, satıcının

yalnız sözləri idi. Onun səsinin tonu qat-qat çox şey deyirdi. Onun çılğın səsində

aşkar eşidilirdi: “Sən hər şeyi yalan deyirsən. Fikirləşirsən ki, bizdən nə isə

qoparacaqsan? Ay-hay! Mən sənə qapının yerini göstərərəm”.

Mübahisənin ən qızğın vaxtında ikinci satıcı yaxınlaşdı. “Tünd kostyumların

hamısı başlanğıcda bir qədər rəng verir, – dedi o, – buna heç nə ilə kömək eləmək

olmaz. Məsələ nə kostyumda, nə də onun qiymətindədir. Sadəcə olaraq, rəng

belədir”.

“Bu vaxt mən artıq qaynamaq dərəcəsinə qədər qızmışdım, – deyə cənab

Vutton danışırdı, – birinci satıcı məni, mənim ləyaqət hissimi təhqir etdi. İkinci

satıcı civildədi ki, ikinci növ mal almışam. Mən tamamilə özümdən çıxdım və

kostyumu onların üstünə vızıldadıb cəhənnəm olmalarını bildirməyə hazır idim

ki, gözlənilmədən şöbənin müdiri yaxınlaşdı. O, öz işini bilirdi. O, mənim ovqa-

tımı tamamilə dəyişərək əsəbiləşmiş adamı qane edilmiş alıcıya çevirdi. O, bunu

necə etdi? Üç əməli ilə:

Birincisi: o, mənim əhvalatımı əvvəldən axıra qədər dinlədi, bu vaxt ərzində

bircə kəlmə belə sözümü kəsmədi.

İkincisi, mən sözümü qurtaranda və satıcılar mənim haqlı olmadığımı

yenidən sübut eləməyə başlayanda o, onlara etiraz edərək mənim nöqteyi-nəzər

downloaded from KitabYurdu.org

---