Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

istəsələr də, istəməsələr də, öz vəzifələrini başqalarına ötürmək

məcburiyyətində qalırlar.

Bəzi adamlar öz işlərindən danışarkən bağışlanmaz səhvə yol verirlər –

yalnız özlərini maraqlandıran cəhətlərə toxunurlar. Məgər natiq yalnız özünün

yox, həm də dinləyicilərin nəyə maraq göstərdiklərini aydınlaşdırmağa

çalışmamalıdır? Məgər o, onların şəxsi maraqlarına toxunmamalıdır? Məsələn, o,

yanğından sığorta ilə məşğuldursa, onda o, adamlara əmlakı yanğından necə

qorumaq lazım olduğunu danışmamalıdır? Əgər o, bankirdirsə, onda o, maliyyə

və ya kapital qoyuluşları sahəsində məsləhətlər məgər verməməlidir? Əgər natiq

ümumdövlət qadın təşkilatının rəhbəridirsə, onda o, yerli təşkilatların

proqramlarından konkret nümunələr göstərməklə yerlərdə öz dinləyicilərinə

deməməlidir ki, onlar bütün hərəkatın hansı dərəcədə tərkib hissəsidirlər?

Hazırlıq prosesində öz auditoriyanızı öyrənin. Dinləyicilərin ehtiyacları,

istəkləri barədə fikirləşin. Bəzən bu, uğurun yarısını təmin edir.

Bəzi mövzuların hazırlanması zamanı nə isə oxumaq, başqalarının bu məsələ

ilə bağlı nə fikirləşdiklərini, yaxud danışdıqlarını aydınlaşdırmaq çox

məsləhətdir.

Lakin nə qədər ki şəxsi fikirləriniz tükənməyib, o vaxta qədər oxumayın.

Bu, vacibdir, çox vacibdir. Sonra isə ictimai kitabxanaya yollanın və

kitabxanaçıya nəyə ehtiyacınız olduğunu söyləyin. Deyin ki, siz filan mövzuda

çıxışa hazırlaşırsınız. Açıq-açığına kömək xahiş edin. Əgər sizin tədqiqatçılıq işi

ilə məşğul olmaq vərdişiniz yoxdursa, onda siz ixtiyarınıza nə qədər dəyərli

material veriləcəyindən, çox güman, heyrətlənəcəksiniz.

Bu, eyni mövzuda bütöv bir kitab, yaxud ictimai əhəmiyyət kəsb edən

gündəlik, qayğı doğuran məsələlərlə bağlı hər iki tərəfin dəlillərini əhatə edən

diskussiya üçün tezislər ola bilər. Bu, dövri ədəbiyyatın göstəricisi – bizim

yüzilliyin əvvəllərindən dərc olunmuş, müxtəlif mövzuları əhatə edən jurnal

məqalələri ola bilər. “Almanax ekspress-informasiyalar”, “Ümumdünya

almanaxı”, ensiklopediya və onlarla başqa məlumat səciyyəli nəşrlər. Bütün

bunlar sizin emalatxananızın alətləridir.

Onlardan istifadə edin.

Ehtiyat biliklərin sirri

Lyuter Berbank bir dəfə demişdi: “İstisnasız keyfiyyətlərə malik olan bir və

ya iki bitkini seçmək üçün elə olub ki, onları milyon dəfə əkmişəm, sonra isə

pislərinin hamısını məhv etmişəm”. İctimaiyyət qarşısında çıxışı təqribən elə bu

cür hazırlamaq lazımdır: eyni cür israfçılıq və eyni cür sərt seçimlə. Yüz fikir

seçin və onlardan doxsanını kənara atın.

İstifadə edə biləcəyinizdən çox material, çox informasiya toplayın. Bütün

bunları yiyələnəcəyiniz əlavə özünəinam hissinin, əlin möhkəmliyi xətrinə əldə

edin. Bunu sizin şüurunuza, sizin əhvalınıza, sizin danışmaq maneranıza

göstəriləcək təsirin xətrinə əldə edin. Bu, hazırlaşmağın əsas, ən mühüm

faktorudur və bununla belə, natiqlər buna ictimaiyyət qarşısında çıxışlarında

olduğu kimi, fərdi söhbətlərdə də daim saymazyana yanaşırlar.

“Mən yüzlərlə kişi və qadın – malların satışı üzrə agentlər hazırlamışam, –

deyə Artur Dann bildirir, – və onların əksəriyyətində aşkar etdiyim əsas

downloaded from KitabYurdu.org

---

çatışmazlıq – bu öz malları haqqında mümkün olan hər şeyi bilmək, özü də

həmin malları satmağa başlamazdan əvvəl bilmək zərurətini başa düşməməkdir.

Satış üzrə agentlərin çoxu mənim kontoruma gəlir və malın təsvirini və

alıcıya nə demək lazım olduğu ilə bağlı göstəriş alan kimi dərhal işdən yapışmağa

hazır olur. Belə agentlərdən bir çoxu heç bir həftə də işləmirdi, onların sayca

əhəmiyyətli hissəsi isə heç qırx səkkiz saat da duruş gətirmirdi. Ərzaq

məhsullarının satışı üzrə mütəxəssisləri öyrədərkən və hazırlaşdırarkən mən

onları bu və ya başqa ərzaq növü üzrə mütəxəssis etməyə çalışırdım. Mən onları

məcbur edirdim ki, ABŞ Kənd Təsərrüfatı Nazirliyinin ayrı-ayrı ərzaq

məhsullarına verdiyi spesifikasiyaları öyrənsinlər – burada məhsulların

tərkibində mayenin, zülalların, karbohidratların, yağların və əhəngli maddələrin

miqdarı göstərilir. Mən onları məcbur edirdim ki, satacaqları məhsulların

tərkibinə hansı elementlərin daxil olduğunu öyrənsinlər. Mən onları məcbur

edirdim ki, bütün bunları bir neçə gün əzbərləsinlər və sonra imtahan versinlər.

Mən onları öz mallarını satış üzrə başqa agentlərə “satmağa” məcbur edir və alıcı

ilə ən yaxşı söhbətə görə mükafat verirdim.

Mən tez-tez belə adamlarla üzləşirdim ki, onlar bu, malların öyrənilməsinin

hazırlıq mərhələsində səbirsizlik göstərirlər. Onlar deyirdilər:

– Mənim heç vaxt bütün bunlar haqqında baqqal dükanının pərakəndə

alıcısına danışmağa vaxtım olmayacaq. Alıcı həddən artıq məşğuldur. Əgər mən

zülallar və karbohidratlar haqqında danışmağa başlasam, alıcı qulaq asmayacaq,

hətta qulaq asmış olsa da, nə haqda danışdığımı başa düşməyəcəkdir.

Mən buna cavab verirdim:

– Siz bütün bu bilikləri alıcınız üçün yox, özünüz üçün əldə edirsiniz. Öz

mallarınızı dəqiq və ətraflı tanıyacağınız halda sizdə təsvir olunması qeyri-

mümkün olan hiss meydana çıxacaqdır. Siz elə güclü pozitiv yüklənəcəksiniz,

özünüzə əminliyiniz o qədər artacaq ki, qarşısıalınmaz və məğlubedilməz

olacaqsınız”.

“Standart oyl” kompaniyasının məşhur tarixçisi xanım İda Tarbell bu kitabın

müəllifinə danışmışdı ki, çox illər bundan əvvəl o, Parisdə olanda “Makklürs

meqezin” jurnalının əsasını qoyan S.S.Makklür telefonla ona transatlantik kabel

haqqında kiçik həcmli məqalə yazmağı sifariş etdi. O, Londona yollandı, əsas

kabelin çəkilişi üzrə Avropanın səlahiyyətli nümayəndəsi ilə söhbət etdi və

tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün kifayət qədər material topladı. Lakin o,

bununla qane olmadı. Ona hələ ehtiyat məlumatlar da lazım idi. Buna görə o,

Britaniya muzeyində sərgidə nümayiş etdirilən kabellərin bütün növlərini

öyrəndi, kabellərin tarixi ilə bağlı kitab oxudu və hətta Londonun həndəvərində

yerləşən sənaye müəssisələrini gəzdi və kabel istehsalı prosesiylə tanış oldu.

O istifadə edə biləcəyindən on dəfə çox informasiyanı nə üçün toplamışdı?

Xanım İda Tarbell hesab edirdi ki, bu, ona əlavə qüvvə verəcək; o başa düşürdü

ki, ona bəlli olan, lakin məqalədə qələmə alınmayan məlumatlar onun yazacağı

həmin o kiçik məqaləyə inandırıcılıq və rəngarənglik gətirəcəkdir.

Psixoloq Edvin Ceyms Kettell, cəm halda götürülərsə, otuz milyon adam

qarşısında çıxış edib; bununla belə, o, bir dəfə mənə etiraf etdi ki, əgər hər dəfə

evə qayıdanda özünü maraqlı şeyləri yaddan çıxardığına görə söyüb-

danlamasaydı, ondan sonrakı çıxışları heç nəyə dəyməzdi.

downloaded from KitabYurdu.org

---