Azərbaycan respublikasi təHSİl naziRLİYİ baki biznes universiteti

 
49 
nəticəsində şirkət ən zəif mövqelərini əldən verir və öz re-
surslarını daha güclü mövqelərində cəmləşdirərək, strateji 
ystünlük qazanmağa nail olur. 
Bazar iddiaçısı - öz bazar payı, liderlər sırasına çıx-
maq  uğrunda  mübarizə  aparan  təşkilatlar  və  sahələrdir. 
Mübarizə  aparmaq  üçün  təşkilat  bazar  lideri  üzərində 
müəyyən üstünlüklərə - daha aşağı qiymətlər təyin etməyə 
aparan xərclər üzrə və ya istehlakçılara qiymətə əlavələrlə 
böyük  qiymətli  əşyalar  təklif  etmək  bacarığı  üstünlük-
lərinə malik olmalıdır. 
Bazarda  bazar  lideri  kimi  mövqeyinin  möhkəm  ol-
masından və öz imkanlarından asılı olaraq, bazar iddiaçısı 
müxtəlif  hücum  strategiyalardan  istifadə  edərək  öz  məq-
sədlərinə nail ola bilər. 
Bütün cəbhə üzrə geniş miqyaslı hücumun gedişatın-
da iddiaçı - kompaniya bir çox istiqamətlər əmtəə, reklam 
qiymətlər və bölgü sistemi üzrə rəqibi üstələməyə, ötməyə 
cəhd edir. O, hər şeydən əvvəl, rəqibin zəif tərəfinə nisbə-
tən güclü sahəsi istiqamətindən  hücum edir. Nəticə hansı-
nın güclü tərəfinin  və möhkəmlilik  ehtiyatının  daha bö-
yük  üstünlüyə malik olmasından asılıdır. Əgər iddiaçı re-
surslarla  rəqibə  nisbətən  az  təmin  olunubsa  istənilən  hü-
cumun praktiki olaraq  mənası  yoxdur.  İddiaçı kompaniya 
öndən,  yəni  qarşıdan  hücum  etməkdənsə,  cinahlardan 
hücuma  keçə  bilər.  Bəzi  hallarda  rəqib  bir  neçə  cinahını  
müdafiəsiz qoyaraq, bütün gücünü  özünün güclü cəhətlə-
rinin    müdafıə  edilməsində  cəmləşdirir.  Bu  zəif  yerlərə 
zərbə  vuraraq,  iddiaçı  kompaniya  rəqibin  zəif  cəhətinə 
qarşı öz güclü tərəflərini təqdim edə  bilər. Cinahlardan  o 

---

 
50 
zaman höcum  etmək əhəmiyyət kəsb edir ki,  üstünlük əl-
də etmək istəyən kompaniya rəqibə nisbətən az resurslara 
malik  olsun . 
Möhasirəyə    almaqla  hücum  bütün  istiqamətlərdən 
hücuma  keçməsini    nəzərdə  tutur  ki,  buda  rəqibi  müda-
fiəni  hər bir tərəfdən  və bütün istiqamətlərdən saxlamağa 
məcbur edir. Bu cür hücumdan iddaçı rəqibin müqavimətə 
qarşı gücünü qısa müddətə sındırmağını güman etdiyi hal-
da  tətbiq  edilir.  Rəqiblərin  hücum  variantlarından  biri  də 
eyni  vaxtda  qiymət  diapozonunun  birdən-birə  genişlən-
məsi ilə bərabər  məhsulun təkmilləşdirilmiş yeni növləri-
nin  sayının  əhəmiyyətli  dərəcədə  genişləndirilməsidir. 
Yandan  keçərək    hücuma  keçilməsi    dolayı  hücumun  bir 
növü  olaraq,  müəssisələrin  inkişafının  aşağıdakı  növləri-
nin  birində  realizə  olunur:  istehsalın  diversifıkasiyasında, 
yeni  coğrafi  bazarların  mənimsənilməsində,  texnologi-
yalarda yeni sıçrayışların həyata keçirilməsində. 
Partizan hücumu rəqibdə çaşqınlıq,  mənəvi düşgün-
lük  və  inamsızlıq hissini aşılamaq, inkişaf etdirmək məq-
sədi ilə böyük olmayan vaxtaşırı hücumlardan ibarətdir. 
Belə strategiyanı əsas  etibarı  ilə kiçik firmalar  daha 
iri rəqiblərə qarşı istifadə edirlər. Onlar qanunvericilikdən 
kənara  çixmayan  qiymətin  seçmə  yolu  ilə  aşağı  salınma-
sından,  yeni  əmtəələrdən  rəqiblərin,  inzibati  orqanlarına 
«hücumların»  nəticələrindən,  satışın  stimullaşdırılması 
üzrə  fəaliyyətin həddən  artıq intensifləşdirilməsindən və  
sair hərəkətlərdən  istifadə edə bilərlər.  Təcrübədə, birinci 
onluğun  sıralarına  daxil  olan  şirkətlərdən  liderə  qarşı 
çixanı olduqca az tapılır. Lider, bir qayda olaraq, alıcı uğ-

---

 
51 
runda gedən cəsarətli mübarizədə daha yüksək dözümlüyə 
malikdir. Buna görədə əksər şirkətlər  liderə qarşı çıxmaq-
dansa onların ardınca getməyə daha çox üstünlük verirlər.   
 Liderin ardınca gedən  şirkət  çoxlu üstünlüklər əldə 
edə  bilər.  Bazar  lideri  bazarların    və    yeni  əmtəənin  in-
kişafı ilə bağlı olan böyük  məbləğdə  xərc çəkməli  olur. 
Digər  tərəfdən,  liderin  ardınca  gedən    kompaniya 
adətən,  daha  az  vəsait  qoyaraq  onun  təcrübəsini  götürə, 
eləcədə  məhsullarını və  marketinq proqramını    eyniliklə 
təqlid  edə  və  ya  təkmilləşdirə    bilər.  Bazarda  liderin 
ardınca gedən firmalar, bu və ya digər dərəcədə həmçinin  
onun hərəkətlərini təkrar edir və bu mənada geniş yayılmış 
üç  tipdən  birinə  aid  edilə  bilərlər.  Liderin  buraxdığı 
məhsulları,  onun  bölgü  sistemini,  reklamı  və  digər  mar-
ketinq tədbirlərini tam köçürüb istifadə  edən kompaniya-
ları təqliqçi adlandırmaq olar. Özlərini liderə bənzədən şir-
kətlər müəyyən  şeyləri ondan köçürür,  lakin təqdim edi-
lən xidmətlər kompleksində, reklamda və qiymətin əmələ-
gəlməsində  bir  neçə  dəyişikliklər  edir.  Nəhayət,  mənim-
səyici  -  kompaniya  liderin  məhsulu  və    marketinq  proq-
ramlarından  istifadə  edərək,  bəzən  isə  onları  yaxşılaşdı-
raraq, öz siyasətini qurur. 
Əksər    sahələrdə  bazar  sığınacaqlarında    xidmət  et-
məkdə ixtisaslaşmış kompaniyalar mövcuddur. Bu kompa-
niyalar,  bütün  bazarda  və  ya  onun  iri  seqmentində  hökm-
ranlıq  etmək  məqsədi  güdmədən  başqa  seqmentlərin  tər-
kibindən özlərinə  məqsəd seqmentləri seçirlər. Həmin  bö-
yük olmayan seqmentlər bazar sığınacaqlarını  yaradırlar. 
Hər  şeydən  əvvəl  məhdud  resursa  malik  olan  kom-

---

 
52 
paniyalar  belə  edirlər.  Burada  əsas  fikir    ondan  ibarətdir 
ki, bazar sığınacaqlarından  məharətlə  istifadəyə  strateji 
xidməti  təsdiq  edən,  bütün  bazarın  yalnız  az  bir  payına 
malik olan  şirkətlər  həddən artıq gəlirli ola bilərlər. 
Bazar sığınacağında  fəaliyyət göstərən  şirkətlər bir  
sıra  üstünlüyü  əldə  edə  bilir.  Bunun  əsas    səbəbi    ondan 
ibarətdir ki, dar bazar sığınacağında xidmət etməkdə cəm-
ləşən  şirkət,  son  nəticədə  istehsalçıların  məqsəd  qrupunu  
o qədər yaxşı tanıyır ki, istehlakçıların ehtiyaclarını  bu sı-
ğınacaqda  qeyri  ardıcıl  çalışan  digər  kompaniyalara  nis-
bətən daha  yaxşı təmin edir. Yaxşı olardı ki, bazar sığına-
cağı  inkişaf  potensialına  malik  olaydı,  güclü  rəqiblərdə 
maraq  oyatmayaydı  və  təşkilat  öz  müştəriləri  tərəfdən 
güclü dəstək  alaydı.         
Çoxlu rəqib - təşkilatlar  mövcud olanda, onların ha-
mısının  fəaliyyətlərinin  izlənilməsi  və  təhlil    edilməsi 
kifayət qədər əməktutumlu, bəzən isə lazımsız vəzifə olur. 
Odur ki, tədqiq edən şirkətlərin dairəsinin daraldılması və 
ya başqa sözlə, diqqətə layiq olan nüfuzlu  rəqiblərin aşkar 
edilməsi məsələsi ortaya çıxır. Üstün rəqiblərin seçilməsi-
nin başqa  konsepsiyası buraxılan  məhsulların bu qrupdan 
olan  məhsullara  və  əvəzedici  məhsullara  bölünməsinə 
əsaslanır.  Sonra  üstün  rəqiblərin  dəqiqləşdirilməsi  üçün 
xüsusi  marketinq  tədqiqatları  aparıla  bilər.  Beləliklə, 
rəqib-məhsulların  seçilməsi    üçün  istehlakçıların  sorğusu 
aparılır. 
Əsas  rəqibləri aşkar  etdikdən sonra,  adətən  bu sual-
lara  cavab  axtarırlar:  «Konkret  bazarda  onlar  nə  axta-
rırlar?», «Onların hərəkətlərini nə təyin edir? Başqa sözlə, 

---