21
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
✓ Yeni məhsul konsepsiyalarının
müəyyənləşdirilməsi
✓ Bazar tədqiqatı
✓ Ən yaxşı məhsul konsepsiyasının seçilməsi
✓ Yeni məhsulun təfərrüatlı layihələndirilməsi
✓ Yeni məhsulun sınaqdan keçirilməsi
✓ Yeni məhsulun lazımi qaydada dəyişdirilməsi
✓ Yeni məhsulun tətbiq edilməsi
QİYMƏT
Məhsullarının qiymətlərinin düzgün müəyyənləşdirilməsi vacibdir. Xarici ölkələrə satılan məhsulların
qiymətlərinin müəyyənləşdirilməsi “İxrac məhsullarının qiymətlərinin müəyyənləşdirilməsi”
bölməsində təfərrüatı ilə göstərilmişdir. Bu bölmədə qısaca məhsulların qiymətinə
təsir göstərən əsas
amillərə nəzər salmaq istəyərdik. Bu amilləri daxili və xarici amillər olmaqla iki yerə bölmək lazımdır:
Daxili amillər
✓ Şirkətin maliyyə məqsədləri
✓ Marketinq strategiyası
✓ Xərclər
✓ Risklər və s.
Xarici amillər
✓ Səhmdarlar
✓ Müştərilər
✓ Rəqiblər
✓ Vasitəçilər
✓ Normativlər
Qiymətin marketinq aləti kimi funksiyaları aşağıdakılardır:
✓ Rəqabət funksiyası
✓ Reklam funksiyası
✓ Danışıq funksiyası
✓ Müştərilərlə münasibətlərə aid olan funksiya
Qiymət siyasətinin müəyyənləşdirilməsində nəzərə alınmalı məsələlərdən biri də
qiymət çevikliyidir.
Qiymət dəyişikliklərinə müştərilərin reaksiyası həssasdırsa, deməli
Qiymət Çevikliyi aşağıdır. Məsələn,
əgər qiymətin 10% artırıldığı halda əgər satış həcmi 15% və ya daha artıq azalırsa,
demək qiymət
çevikliyi aşağıdır.
YER (MƏHSULLARIN ÇATDIRILMASI)
Məhsulların müştərilərə çatdırılması zamanı əsas dörd məqamı nəzərə almaq lazımdır:
✓ Vaxt
- Çatdırma, müştərilərə məhsullardan onlar üçün rahat olan vaxtlarda istifadə etmək imkanı
verməlidir
✓ Yer
- Şirkətin məhsulları müştərilərə onlar üçün rahat yerlərdə təklif olunmalıdır
✓ Mülkiyyət
- Satış kanalları müştərini məhsuldan istifadə etmək imkanları ilə təmin etməlidir
✓ Əlaqə vasitələri
- Satış kanalları müştəri ilə səmərəli şəkildə əlaqə saxlamaq imkanı yaratmalıdır.
Bu xüsusilə xidmət sektoru üçün daha vacibdir.
22
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
TƏBLİĞAT/TƏŞVİQAT
Marketinqdə təbliğat / təşviqat fəaliyyətinin tərkibinə aşağıdakılar daxildir:
✓ Reklam
✓ İctimai Əlaqələr
✓ Fərdi satışlar
✓ Satışın həvəsləndirilməsi
✓ Birbaşa marketinq
Reklamın vəzifələri aşağıdakılardır:
✓ məlumatlandırmaq
(məhsulun xüsusiyyətləri, üstünlükləri, istifadəsi barədə məlumat)
✓ müştəriləri alışa sövq etmək
(“bu məhsul ən yaxşıdır, sizə lazım olanıdır”)
✓ fərqləndirmək
(“bu məhsul rəqib məhsullardan fərqlidir, bizim yanaşmamızla isə eynidir”)
✓ gücləndirmək
(məhsulu canlandırmaq, münasibətləri saxlamaq)
Reklamın əsas məqsədləri aşağıdakılardır:
✓ rəqib məhsulların istifadəçilərini şirkətin məhsullarına cəlb etmək
✓ yeni müştəriləri reklam edilən məhsulu sınamağa sövq etmək
✓ müştərilər arasında şirkətin məhsullarının istifadə səviyyəsini artırmaq
✓ məhsullardan razılıq
səviyyəsini qoruyub saxlamaq
Reklam
– konkret kütləvi informasiya vasitəsində müəyyən vaxt və yerdə, hədəf auditoriyasına
ünvanlanmış təbliğat növüdür. Reklam məhsulların, xidmətlərin və ya fikirlərin irəliyə çəkilməsi
məqsədilə onların qeyri-şəxsi təqdimatının istənilən ödənişli formasıdır. Reklam şirkətin məhsullarına,
habelə şirkətin imicinə yönəldilə bilər. Peşəkar reklam işləri ixtisaslaşmış reklam agentlikləri tərəfindən
həyata keçirilir
Reklamın əsas komponentləri:
✓
reklamın obyekti
✓
kütləvi informasiya vasitəsi
✓
reklamın forması
✓
reklam ismarıcının tərkibi
Reklam müştərilərə yönəlmiş bir ismarıcdır. Bu ismarıc müştərilərə kodlaşdırılmış formada və müvafiq
reklam vasitələrindən istifadə etməklə ötürülür. Reklamın insanlar tərəfindən düzgün başa düşülməsi
və burada maneələrin olmaması üçün, ismarıcın ssenarisi, mətni və digər amillər məlumatı alacaq hədəf
qruplarının səviyyəsinə, şəraitinə və imkanlarına uyğun surətdə hazırlanmalıdır.
23
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Reklamda məhsulun təsvirinə dair əsas tələblər aşağıdakılardır:
✓
Qısa (qısa
cümlələr, təsvirin həcmi həddindən artıq böyük olmamalıdır və s.)
✓
Asanlıqla başa düşülən (hədəf auditoriyaya yönəldilən)
✓
Cəlbedici (ölçü, rənglər, musiqi, şəkillər, tanınmış insanlar)
Müvəffəqiyyətli reklamın hazırlanması üçün tövsiyələr:
✓ Əhalinin başa düşdüyü dildən istifadə edin
✓ Reklamın effektiv olmasına çalışın
✓ İstehlakçıların arzularını nəzərə alın
✓ Yaradıcılıqla fərqlənməyə çalışın
✓ Unutmayın, yaradıcılıq - çalışmaq deməkdir
✓ Maliyyə tərəfini nəzərə alın
✓ Həmişə ardıcıl olmağa çalışın
✓ Reklam haqqında əvvəlcə öz işçilərinizə xəbər verin
Reklamın məqsədlərə görə növləri:
Məlumatlandırma reklamı
– bazara yeni məhsul haqqında məlumat vermək,
məhsulun yeni istifadə
yollarını göstərmək, qiymət dəyişikliyi haqqında məlumat vermək, mövcud xidmətlərin təsvir edilməsi,
yanlış təəssüratların korrektə edilməsi, Təşkilatın imicinin formalaşdırılması və s.
İnandırma reklamı
– brendin üstünlüyünü göstərmək, müştəri qavrayışlarını dəyişdirmək, müştərini
alışa sövq etmək və s.
Xatırlatma reklamı
– yeni kompaniyaların müddətini xatırlatmaq, müştərilərə məhsullarımızı haradan
əldə edə biləcəklərini xatırlatmaq və s.
Reklamla bağlı əsas qərarları aşağıdakı kimi ümumiləşdirmək olar:
✓ Reklamın məqsədlərinin müəyyənləşdirilməsi
✓ Reklam büdcəsinin müəyyənləşdirilməsi
✓ Reklam ismarıcının
müəyyənləşdirilməsi
✓ Reklam vasitələrinin müəyyənləşdirilməsi
✓ Reklam kompaniyasının qiymətləndirilməsi
Mənbə
Məlumatın
Ötürülməsi
Məlumat
alan
Əks əlaqə
Kanallar
Kodlaşdırma
Maneələr
Dekodlaşdırma
