Giz-son indd

48
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
 Xarici bazarlara giriş
Əgər ixrac fəaliyyəti tək bir sifariş və ya sorğuya əsaslanırsa, tədqiqat potensial müştəri barəsində mümkün 
qədər çox məlumat tapmalıdır, yəni onun etibarlılığı, kredit tarixçəsi, hətta bazar payını araşdırmalıdır. 
Bu bütünlükdə bazar potensialı üzrə təlimat kimi onlara satışın əhəmiyyətini qiymətləndirməyə kömək 
edəcək.  
Xarici bazarlara giriş formaları
İxracatçılar öz məhsullarının xarici bazalara çatdırılmasını bir neçə variantlar üzrə həyata keçirə bilərlər 
ki, buna xarici bazarlara giriş formaları deyilir. Xarici bazarlara giriş formaları (malların satışı) birbaşa,  
dolayı və partnyorluq kimi təsnifləndirmək mümkündür. Bu giriş formalarının özünəməxsus üstün və 
çatışmayan cəhətləri var ki, onların şərhi və seçilməsi metodologiyası beynəlxalq marketinqin mövzusu 
olduğundan burada onlara geniş yer verilməyəcək. Giriş formasının seçilməsi məhsuldan, onun satış 
xüsusiyyətindən, nəqliyyat, daşıma və gömrük xərclərindən və digər amillərdən asılıdır. İndi qısaca hər 
bir giriş forması haqqında qısa məlumat verək. 
Birbaşa ixrac
 İxracatçının öz məhsulunu birbaşa hədəf bazarında müxtəlif vasitələrlə satmasıdır. Bu 
variantın üstünlüyü ixracatçının hədəf bazardakı ticarətinə və mallarının marketinqinə birbaşa nəzarət 
etmək imkanının olmasıdır. Lakin, bu variantın xərcləri çox olur və kiçik müəssisələr o qədər də əlverişli 
deyil. Birbaşa ixrac təsnifatına aşağıdakı giriş formaları daxildir:
1. Malın birbaşa son istifadəçilərə satılması. 
Birbaşa satışda aşağıdakı variantlardan istifadə oluna bilər: 
 
✓ Kataloqları paylamaqla sifarişlərin alınması və çatıdırılması 
 
✓ Potensial müştərilərlə e-mail vasitəsilə əlaqəyə girib satmaq
 
✓ Elektron satış (onlayn bazarı və s.)
 
✓ Nümayəndəni potensial bazarlara göndərməklə müştəri yığılması və malın çatdırılması 
2. Nümayəndəlik açmaqla satış - Potensial bazarlarda filial və nümayəndəlik açmaqla müştərinin cəlb 
olunması və malın ixrac edilərək nümayəndəlik tərəfindən paylanması
3. Ticarət sərgilərində iştirak etməklə satış
Partnyorluq və ya alyans əsaslı ixrac formaları
 Bu variantda ixracatçı idxalçı ölkədə özünə ticarət 
tərəfdaşı tapmaqla ortaq müəssisə açır və idxalçı ölkə bazarına həmin tərəfdaş vasitəsilə girir. Bu 
variantın üstünlüyü ondan ibarətdir ki, xərcləri nisbətən aşağıdır və ixracatçı tərəfindən marketinq 
araşdırmaların aparılmasına ehtiyac olmur. Mənfi cəhəti ondan ibarətdir ki, ixracatçının xarici bazarlara 
və məhsulların marketinqinə, xüsusilə də əqli mülkiyyət hüquqlarının müdafiəsinə nəzarət imkanları 
azalır. Bu təsnifata aşağıdakı variantlar daxildir: 
 
✓ Lisenziya əsasında istehsal və satış – bu halda məhsul istehsalçısı hədəf bazarın müəssisəsinə 
onun əmtəə nişanından istifadə edərək onun istehsal texnologiyasına uyğun məhsul istehsal edib 
satılmasını nəzərdə tutur 
 
✓ Françayzinq əsasında istehsal və satış - Bu da lisenziyanın bir növüdür, yəni mal digər ölkədə eyni 
adda istehsal edilir
 
✓ Birgə müəssisə - ortaq kapital və idarəetmədə hər iki tərəfin iştirakı ilə açılan müəssisədir ki, 
müasir dövrdə bu biznes növü geniş yayılıb. Çünki, bu variantda digərlərindən fərqli olaraq 
xərclər nisbətən aşağı olur və ixracatçı birgə müəssisədə tərəfdaş olduğuna görə əqli mülkiyyət 
hüquqlarına nəzarət edə bilir 
 
✓ Tam kapital əsasında açılan müəssisə- digər ölkənin ərazisində 100 % kapital qoymaqla açılan 
müəssisədir 

---

49
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
 Xarici bazarlara giriş
Dolayı ixrac formaları
 Bu variantda ixracatçı xarici bazarlara yalnız vasitəçilərdən istifadə etməklə girir. 
Belə olduqda ixracatçının xarici bazara birbaşa girmir və məhsullarını özü təqdim etmir. Bu təsnifata 
daxil olan variantların üstünlüyü ondan ibarətdir ki, ixracatçı müştəri cəlbi və marketinq araşdırmaları 
üçün xərc çəkmir və beləliklə aşağı xərclərlə ixrac edə bilir. Bu metod kiçik müəssisələr üçün daha 
əlverişlidir. Mənfi cəhəti isə ixracatçının mallarının marketinqinə nəzarət edə bilməməsi və xarici 
bazarlarla tanış olmamasıdır. Bu təsnifata aşağıdakılar daxildir: 
 
✓ Satış nümayəndəlikləri və ya agentlər –mala müştəri tapır və onu mal sahibi ilə əlaqələndirməklə 
komissyon əsasda gəlir əldə edir 
 
✓ Distributorlar – distributorluq müqaviləsi bağlamaqla malı mal sahibindən daha ucuz qiymətə 
alır və sərbəst satışını həyata keçirir
 
✓ Topdansatış şirkətləri – malı birbaşa istehsalçıdan alaraq idxal edir və satır
 
✓ İxracın idarəolunması şirkətləri- ixracatçı ölkədə yerləşməklə malın ixracını və idxalçıya 
çatdırılmasına dair bütün işləri həyata keçirir. Bu gömrük brokeri də ola bilər
 
✓ İxrac ticarət şirkətləri – daha çox agent kimi fəaliyyət göstərir, yəni satıcı ilə alıcı arasında vasitəçilik 
funskiyasını həyata keçirir 
 
✓ Ticarət evləri və s 
Paylaşdırma kanalları
Çox az şirkətin ixrac bazarında öz ofisini qurmaq imkanı var, bu yolla da onların müştərilərə xidmət 
etmək yolları evdəkindən fərqlənəcək. Çox az şirkət (xüsusilə də kiçik və orta sahibkarlar) öz məhsul 
və xidmətlərini ixrac bazarındakı son istehlakçıya birbaşa çatdırır. Çox güman ki, bir və ya bir neçə 
vasitəçi məhsulun ixracatçıdan müştəriyə çatdırılması prosesinə cəlb olunacaq. Adətən bu agent və 
ya distributorlar olur. Bəzən onların rolunu maksimallaşdırmaq əvəzinə vasitəçiləri aradan götürmək 
istəyənlər də olur, lakin vasitəçilərin rolu mühümdür və onların ixrac prosesindəki rolu düzgün 
qiymətləndirilməlidir.
Vasitəçilərin seçilməsi vacib məsələdir; onların seçilməsi müştəri ehtiyaclarını ödəməli və eyni zamanda 
ixracatçı bazarda onu təmsil edən şəxsin şirkət maraqlarını qoruyacağından əmin olmalıdır.
Tələb olunan sektora müvafiq düzgün təqdimat formasını seçmək və düzgün insanı təyin etməkdir.  Bu 
bütün ixrac səylərinə təsir edən mühüm sahədir. Seçilmiş nümayəndə alıcı üçün məqbul olmalı, bazarı 
bilməli və öz adından səy göstərəcək qədər ixracatçının məhsullarının satışında maraqlı olmalıdır. 
Biznesin təbiəti tez-tez təqdimat formasını diktə edir. Variantlardan biri 
komisyon agentdir 
(satıcı kimi 
çıxış edən və komission haqq alan – məsələn, ödəniş kimi sifarişdən faiz. Komission haqq sənayedən 
asılı olaraq 2% - 15% arasında dəyişə bilər). Bu geyim və tekstil sənayesi və bir sıra sənaye kateqoriyaları 
üçün ümumi qəbul olunmuş formadır, lakin qida sənayesi üçün ümumi deyil.   Komission agent heç 
vaxt alver etmir; əməliyyatlar birbaşa olaraq ixracatçı ilə müştəri arasında baş verir.   
Distributor
 - geniş funksiyaları həyata keçirir, bir çox hallarda idxal prosedurlarından başlayaraq, 
saxlanma, satış və paylanma daxil olmaqla. Distributor adətən malları uzunmüddətli kredit şərtləri ilə 
alır və satır, ödəniş müştəri tərəfindən edilir. Distributorların gəliri adətən 33% olur. 
Komisyon agentlər və distributorlar adətən bir sıra təchizatçıları təmsil edirlər. Şirkət agent və ya 
distributorun daşıdığı digər məhsulların öz məhsulları rəqib olmasından ehtiyat etməlidir. Belə ki, bəzi 
agentlər müəyyən şirkətlərin bazara girişini məhdudlaşdırmağa və özlərinin mövcud məhsul çeşidlərini 
qorumağa çalışır. 

---