Guia de economia comportamental e experimental

47   Guia de Economia Comportamental e Experimental

Nudging mais prático

Os nudges discutidos por Johnson e seus colaboradores sem dúvida são adições úteis aos bancos 

de dados comportamentais que alguns profissionais vêm compilando nos últimos anos. Outra lista 

interessante consta em um novo artigo de Cass Sunstein (2014), o coautor de Nudge. Sua publicação 

menciona dez nudges, baseados em descobertas comportamentais, para programas de políticas 

públicas que podem ajudar as pessoas a fazerem melhores escolhas:

1. 

Regras default 

Exemplo: inscrição automática em planos de poupança

2.  Simplificação

 

Exemplo: descomplicar os formulários de inscrição

3.  Normas sociais

 

Exemplo: ressaltar o que faz a maioria das pessoas, como “nove entre dez pessoas pagam 

seus impostos dentro do prazo”

4.  Facilidade e conveniência

 

Exemplo: deixar comidas saudáveis em lugares mais visíveis ou acessíveis

5.  Revelação (se as informações forem relativamente simples)

 

Exemplo: revelar o custo total de um cartão de crédito

6.  Alertas

 

Exemplo: texto e imagens eloquentes em maços de cigarro

7.  Compromisso prévio

 

Exemplo: compromisso com certas ações futuras, como um programa para deixar de fumar

8.  Lembretes

 

Exemplo: emails ou mensagens de texto que lembrem sobre vencimento de contas

9.  Intenções de implementação

 

Exemplo: trazer à luz questões sobre comportamento futuro (“Pretende vacinar seu fi-

lho?”) ou chamar a atenção para a identidade da pessoa (“Você tem direito de voto, como 

se pode deduzir pela sua profissão”)

10.  Escolhas passadas (se os indivíduos não têm informações)

 

Exemplos: informar às pessoas a natureza e consequências de comportamentos passados, 

como o consumo de energia ou suas contas de eletricidade

Os nudges de Sunstein podem ser aplicados facilmente a várias esferas, inclusive fora da área 

das políticas públicas. Vejamos o problema de perder compromissos. Lembretes provavelmente são 

os nudges mais usados para aumentar a probabilidade de que as pessoas cumpram seus compromis-

sos. Mas existem outros. Facilitar o reagendamento do compromisso deve aumentar o compareci-

mento, enquanto evocar intenções de implementação (“se não puder comparecer, por favor avise”) 

sabidamente aumenta o cumprimento (Cialdini, 2008). Organizações que recorrem à confirmação 

do compromisso podem até preferir trabalhar com defaults em diferentes estágios do processo de 

agendamento. Um estudo do National Health Service do Reino Unido (Martin er al, 2012) usou inter-

venções associadas ao compromisso e a normas sociais. A intervenção pré-compromisso consistiu 

em fazer os pacientes anotarem pessoalmente as informações do agendamento. Os pesquisadores 

supuseram que isso aumentaria a saliência das informações e o compromisso graças ao envolvimen-

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to pessoal. Normas sociais foram transmitidas por meio de sinais que mostravam o número de pa-

cientes que compareceram às suas consultas agendadas nos meses anteriores. A combinação desses 

nudges diminuiu em aproximadamente 30% o não-comparecimento às consultas.

Que nudges análogos você acha que funcionariam em sua organização? Talvez você queira com-

parar os efeitos de algumas opções de nudging com incentivos (“tradicionais”) como recompensas, 

que também se revelaram eficazes para induzir ao comparecimento em compromissos (Giuffrida e 

Torgerson, 1997). Um experimento de campo real pode ajudá-lo a decidir. Essa abordagem do tipo 

“testar e aprender” é examinada na próxima seção.

INTERESSE ESPECIAL: a Psicologia da Divulgação  

[The Psychology of Disclosure]

A divulgação [disclosure] é um tema muito debatido em relação à prática de nudging no tocan-

te a fornecer informações relevantes para a decisão, à arquitetura da escolha ou aos interesses 

dos que fornecem as escolhas. A divulgação traz a possibilidade de que os aconselhados se 

sintam manipulados, podendo acarretar uma reação psicológica em contrário. Em um estudo 

recente (“Warning: You Are About to be Nudged!”) sobre usar defaults em escolhas hipotéticas 

para os cuidados no fim da vida, a divulgação não mudou significativamente as escolhas das 

pessoas (Loewenstein et al., 2014a). Serão necessários estudos sobre uma série de nudges e 

contextos de decisão para se construir um conjunto de evidências sobre os efeitos da divulga-

ção sobre as decisões.

A dinâmica psicológica da divulgação é examinada no trabalho de George Loewenstein et 

al. (2014b). Os textos mencionam vários fatores psicológicos que limitam a eficácia das políti-

cas de divulgação propostas pelos consultores, por exemplo: problemas de viés nas avaliações 

de probabilidades, de conscientização ou atenção por parte dos que recebem as informações. 

Às vezes a atenção é motivada; por exemplo, as pessoas podem desconsiderar informações 

que as façam sentir-se incomodadas ou que não corroborem decisões que elas já tomaram. A 

eficácia da divulgação também pode ser reduzida se ela aumentar a desconfiança dos orien-

tados. Por outro lado, eles também podem sentir-se pressionados a seguir as orientações. Isso 

pode decorrer do chamado efeito pedinte (relutância em parecer insensível quando quem dá 

os conselhos revela seu interesse) ou da ansiedade de insinuação (medo de demonstrar des-

confiança). Do ponto de vista de quem orienta, a eficáca da divulgação pode ser reduzida pela 

licença moral, que ocorre quando um orientador se sente menos responsável por dar orienta-

ções imparciais depois de ter alertado o orientado sobre possíveis vieses.

Diante de alguns desses problemas, como tornar mais eficaz uma divulgação de informa-

ções? Tendo em vista os limites da atenção, os autores salientam os benefícios de simplificar 

as informações. Além disso, informações padronizadas e comparativas podem ajudar as pes-

soas a avaliar melhor os trade-offs importantes. Por exemplo, em vez de mencionar as taxas 

de juros, o custo em dólares de empréstimos consignados de diferentes durações pode ser 

contrastado com os custos mais baixos em dólares da dívida de cartão de crédito. Alternativa-

mente, podem ser usadas informações de comparação social (ver também a terceira sugestão 

de Sunstein, 2014), por exemplo, informar às famílias como seu uso de energia se compara com 

o de seus vizinhos. Finalmente, tornar as informações o mais vívidas possível, por exemplo, 

adicionando imagens ao texto em alertas de saúde (ver a sexta sugestão de Sunstein, 2014), 

pode eliciar emoções e aumentar a eficácia da divulgação.

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